Секрети успішних продавців

У світі придумано величезну кількість технік, технологій, методів і кроків продажів. Вони ретельно вивчаються на класичному тренінгу "Активні продажі", піддаються критичному перегляду на тренінгу "Експертні продажу". При цьому, кожен фахівець з продажу і початківець, і досвідчений, мріє про "чарівну паличку", такого собі знанні, яке допоможе йому впливати на рішення клієнта.

Апологети різних підходів до продажів періодично ламають списи, доводячи, що саме їх підхід є найкращим і оптимальним. При цьому за бортом дискусії залишається найважливіше: клієнт і психологічні процеси, що відбуваються в його голові в момент укладання угоди.

Якщо подивитися на відомі технології продажів з цієї точки зору, то, практично, всі вони спираються на класичну схему реакції людини на незнайоме явище. Під «явищем» можна розуміти іншу людину, товар, процес і т.п.

Мозок людини, при зустрічі з новим явищем, автоматично сам собі ставить і сам собі відповідає на три питання.

Перше питання виходить від самої древньої області нашого мозку - «мозку рептилії».

Цей мозок відповідає за виживання і його цікавить тільки одне: «Це небезпечно?». Якщо відповідь: «Так, небезпечно ...», то переважна більшість людей (за винятком відвертих авантюристів) прагнути припинити контакт з потенційно небезпечним явищем. Дуже важливо пам'ятати, що «мозок рептилії» відповідає за виживання і саме тому він великий перестрахувальник. З точки зору виживання краще втекти від уявної небезпеки, ніж пропустити реальну. Для того, щоб здійснити операцію, продажник повинен бездоганно пройти цю першу перевірку, яку б техніку продажів він не застосовував. Якщо продажник викликає у клієнта відчуття небезпеки і загрози, клієнт буде розривати з ним контакт, уникати його, відмовляти або тягнути час.

Друге питання, яке виникає у клієнта, якщо продажник пройшов перевірку на «небезпека»: «Це цікаво?»

Це питання - один з найдивовижніших. Клієнта може зацікавити, як сам продавець, його пропозиція, так і незвичайна або просто сподобалася клієнтові манера спілкування. Це питання задає «емоційний мозок» клієнта. Саме тому, в дуже багатьох технологіях продажів рекомендується посміхатися, робити компліменти, подарунки і т.п. Перевірку номер два найкраще проходять чарівні від природи менеджери з продажу або «креативщики», які «чіпляють» інтерес клієнта незвичайною формою подачі інформації.

Підвищують шанси пройти перевірку номер два щирий інтерес до клієнта, його потребам і проблемам. Емоційний мозок чуйний до таких речей і моментально відкриває «кредит довіри» того, хто це робить.

І, нарешті, останнє запитання: «Це вигідно?».

Це питання задає «мозок примата», який спеціалізується на логічних операціях і пошуку вигідних рішень.

Я не раз стикався на тренінгах з продажниками, які з подивом розповідали про те, що клієнт відмовився від їх, більш вигідного, пропозиції і вважав за краще свідомо гірше. При розборі ситуацій взаємодії з клієнтом незмінно виявлялося, що продажник незадовільно пройшов перевірки номер один або номер два. Часто, клієнт не може сприйняти вашу вигоду, якщо ви не здалися йому безпечним і не зацікавили його, хоч чим-небудь.

Будь-яка техніка продажів буде «мертвої», якщо продажник ігнорує базові закони людської психології. Техніка ефективна тоді, коли вона на ці закони спирається. А якщо говорити точніше, спиратися на ці закони повинен продажник. Його завдання - не тупо йти за алгоритмом, циклу, сходами продажів, а відстежувати поведінкові маркери, які говорять про стан клієнта в ході продажу і коригувати свою поведінку відповідно до них.

Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.

Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.

Можливо, найкраща книга з продажу B2B.

Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева

На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.

«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.

Статті на цю тему

Тренінги по цій темі

Бізнес-тренінги з продажів B2B.

Бізнес-тренінги по сервісу

• Незабутній сервіс: стандарти спілкування
  Тренінг заснований на системному підході, тобто пропонуються конкретні схеми і алгоритми, що дозволяють кожному менеджеру сформувати стійку

Бізнес-тренінги з продажу B2С

• Продаж квартир будівельною компанією. Ефективний менеджер відділу продажів
  Як стати ефективним менеджером? Як зайняти проактивний позицію? Як не відпускати клієнта «думати»? І що таке домінантний мотив покупки?

Бізнес-тренінги по роботі з запереченнями

• Робота з запереченнями. Новий підхід.
  Обробка заперечення є улюбленою темою фахівців з продажу. Варто вимовити цю фразу - "обробка заперечень", як очі будь-якого
• Позбавте клієнта від сумнівів!
  Даний тренінг побудований на вивченні природи заперечень. Це дозволяє не тільки успішно долати відмови, але і вести переговори таким обр
• Робота з запереченнями на результат: що не беруть до виду майже всі фахівці з продажу
  Щоб зрозуміти, чому заперечує клієнт і як працювати з його запереченнями для здійснення успішного продажу, потрібно розібратися з домінантним марнотрат

Бізнес-тренінги з ділового спілкування і листування

Бізнес-тренінги активних продажів B2B

• Активні продажі. Від зустрічі до угоди.
  В даному тренінгу будуть розібрані моделі поведінки при роботі з клієнтами, психологічний аспект особистих продажів і поведінкові реакції на в
• Стратегії і техніки активних продажів
  Мета цієї тренінгової програми: підвищити ефективність роботи менеджерів компанії щодо активного пошуку, залученню, переконання, і утриманню

Бізнес-тренінги для фахівців із закупівель

• Жорсткі переговори. Технології комунікацій для закупівельників.
  Завдання цього тренінгу - вивчити і відпрацювати методи протидії впливу і маніпуляцій з боку фахівців з продажу та навчитися б

Бізнес-тренінги з управління дебіторською заборгованістю

• Побудова системи роботи з дебіторською заборгованістю
  Зазвичай, при навчанні роботі з дебіторською заборгованістю, тренери роблять акцент на двох моментах: психологічні техніки переговорів з долж
• Повернення дебіторської заборгованості
  Як перетворити тяжку обов'язок з отримання боргу в цікаву гру з зрозумілим набором правил? 1. Що насправді означає фраза «Не

Бізнес-тренінги для call-центру

• Ефективний оператор call-центру. Продаж квартир будівельною компанією.
  Який він - ефективний оператор call-центру будівельної компанії? Як він веде переговори з клієнтами? Займає він реактивну позицію, т
• Ефективний оператор call-центру. Стандарти спілкування і досягнення результату
  Пропонований тренінг орієнтований саме на вироблення прикладних умінь у операторів call-центрів вести результативні переговори в ограниче