Секрети продажів для фінансових консультантів або як продати страховку (частина 1)
Я 8 років займався продажем «лайфа», і мені говорили, що той, хто продає страховку, може продати все. Бо це - повітря. Обіцянка, в істинності якого клієнт переконається тільки через 15 років. Тому у деяких його не купують.
Я поділюся з вами головними ідеями, які почерпнув за 10 років в страховому бізнесі, пройшовши шлях від агента до директора. І Ви зможете продавати не гірше ісландців!
Ідея 1. Страховка нікому не потрібна!
Так це дійсно так. Людям потрібна картина того світлого майбутнього, яке у них настане завдяки накопичень. Їм потрібні пенсія, впевненість у завтрашньому дні, гроші на освіту дітей, спокій, врешті-решт. Все це вони отримають завдяки фінансовій захищеності, яку дає страховка.
Ідея 2. Бабуся не бачить.
У розквіті років мій батько прийшов додому і повідомив:
- Уявляєш, вона не бачить!
- Про що ти? - Запитав я.
- Я був у мами (моєї бабусі). І здивувався тому, що при її скрупульозної охайності все життя, у неї павутина в кутках кімнати. Коли я вказав їй на це, вона сказала, що я придумую!
- Там нічого нема!
- Так ось же, подивися!
- Ні, я все ретельно вичищаю! - Наполягала вона.
Він зняв павутину з кута і підніс до її очей. Вона помацала її руками і промовчала. Він зрозумів - вона просто не бачить далеко. Вік дав себе знати.
Після цієї історії я задумався. Зараз мені здається, що я легко можу заробити гроші, у мене є енергія і сили. Тому я їх бездумно витрачаю. Але в старшому віці людина не тільки втрачає зір. Він починає гірше міркувати, насилу пересуватися та інше. Йому треба забезпечити собі набір простих операцій, які принесуть йому найнеобхідніше. Наприклад, він може раз на місяць прийти в банк, сунути в віконце паспорт і картку, і попросити покласти на неї чергову пенсійну виплату. Апотом місяць її витрачати, не боячись, що у нього вкрадуть гаманець кишенькові злодії, родичі виявлять заначку в панчосі і вирішать, що дідові «стільки не потрібно» і т.п.
Психологія пенсіонера відрізняється від психології молодого. Йому треба захистити себе від близьких і сторонніх. І навіть від себе - від своєї некомпетентності, від того, що він може вже просто не розбиратися в тому новому світі, який виріс поруч з ним, поки він старів. І тому він не знає, як в ньому заробляти. А страхова компанія забезпечить йому захист від усіх цих ситуацій. І він забезпечить собі довічну фінансову пенсію, відкривши програму молодим.
Ідея 3. 5-е колесо.
Ви можете собі уявити водія, якому належить довгий шлях, і він виїхав, не взявши з собою в дорогу запасне 5-е колесо? Тому що «дорого», або «я краще витрачу ці гроші на нові джинси зараз», або «а раптом не знадобиться» і т.п. Більш того, якщо воно не знадобиться, він ні секунди не пошкодує про це! Адже він заощадив нерви і сили, потрібні на заміну колеса, не кажучи вже про те, що і колесо залишилося цілим, тобто немає фінансових втрат. Так, гроші вкладені в колесо, «не виросли». Навіть знецінилися злегка - не нове колесо за ту ж ціну не продаси. А знаєте. на що «пішли» недоотримані відсотки? Уявіть собі - ви один на трасі. Зима, мінус 30. Ніч. Бензин скінчився, і в машині вже конкретно холодно! Ви проклинаєте все на світі, але їхати неможливо - колесо проколоте. Ви за містом, тому виїзний шиномонтаж до вас не поїде. Пішки далеко. Що робити? Служба порятунку або друг можуть вас забрати, і то через 2 години. За цей час ви вже неабияк замерзнете. Попутка? Ура! Тільки у всіх цих випадках ви кинете свою машину в незнайомому місці. А раптом її хтось «знайде» до того, як ви вранці за неї повернетеся?
Друзі мої, в житті людини теж бувають темні і холодні ночі. Від них і страхуємося. За це і платимо «недоотримані» відсотки.
Ідея 4. Закон підлості.
Застрахувався. Тепер точно нічого не станеться. Як на зло. Так хочеться скористатися страховкою, а - немає! Чи не потрапляєш в нещасні випадки і гроші просто лежать. Не працюють на тебе, прикро! Ось якщо б нещасний випадок - відразу б в кілька разів збільшилися.
Не знаю як вам, а по мені - так нехай краще лежать. Не треба мені цих виплат за пошкоджене здоров'я. Нехай буде маслом вниз. Я його спеціально тут намазав. Щоб потрібну мені сторону не забруднити.
Ідея 5. Продукт - ніщо, думка - все!
Ви думаєте, кого-то цікавить надійність? Людина припускає, а бог розташовує. Ніхто не знає, що буде. Але коли багато людей в очікуванні хороше, вони так себе ведуть, що своїми діями забезпечують це. Ми продаємо надію. Уже одна вона дає людині за його гроші стільки спокою та безпеки нервових клітин, що навіть якщо йому не повернуть внески, він 15 років психологічного здоров'я собі точно забезпечить!
Так що, якщо ви продаєте страховку, - у вас немає вибору. Ваша страхова комания надійна і все!