Продаж транспортних послуг скрипт або голова
Продаж транспортних послуг: скрипт або голова
У менеджера з продажу практично будь-якої послуги завжди виникає питання: як можна продати те, що не можна ні помацати руками, ні побачити очима? Особливо, якщо продавець початківець іпродажа транспортних послуг і по скрипту не просто дається.
Оцініть навички продажів Ваших фахівців послугою «таємний покупець». дізнайтеся де слабке місце в продажах транспортних послуг!
На відміну від звичайного продукту, продати невловиму послугу завдання дуже складне. А в разі угоди купівлі-продажу послуги у покупця виникає легке відчуття непорозуміння: «як це так, я плачу цілком реальні і відчутні гроші, за« товар », який навіть не можу побачити?»
У цьому сенсі продаж транспортних послуг і все логістичні послуги знаходяться не в найкращому становищі. Крім того, що це послуги, так ще і відношення до логістики не зовсім ординарне.
Думаю, не потрібно розповідати про те, як важлива для компанії ефективна логістика, краще поговоримо про те, як збільшити продажі транспортних послуг.
На сьогоднішній день найефективніше способом продажів є активні продажі. Тут варто відзначити, що стандартний підхід до активних продажів вже не настільки плідний і не приносить бажаного результату.
Саме тому такі продажі продаж транспортних послуг варто розділити на дві складові:
- робота фахівців відділу продажів;
- проведення переговорів.
Як правило, фахівці відділу продажів - це працівники з багатим досвідом роботи в сфері логістики, стратегічним мисленням і володінням ораторського мистецтва. Адже завдання менеджера з продажу - обійти конкурентів і все «бар'єри», щоб вийти на людину приймає рішення, зацікавити його, зробити найвигіднішу пропозицію для нього, і, за підсумком, організувати першу зустріч з ним.
Друга складова - проведення переговорів. Ні в якому разі не припустима втрата довіри потенційного клієнта. Саме тому на зустріч виїжджають особи, що володіють знанням і досвідом не тільки в області логістики, а й у фінансових, юридичний і бухгалтерські послуги. Головним завданням даного працівника є оперативне прийняття рішення без залучення третіх осіб.
В обох випадках працівник просто зобов'язаний володіти технікою красномовства, щоб він зміг виділити найголовніші переваги компанії, правильно подати інформацію і домогтися довіри і розташування клієнта.
Кілька порад для ефективної роботи з активними продажами транспортних послуг:
- Запропонуйте потенційному клієнту оцінити вашу роботу за певними критеріями на кожній з етапів роботи. За допомогою даної техніки можна позначити слабкі моменти і, в подальшому, їх усунення.
- Завжди підтримуйте спілкування з клієнтом. Продаж транспортних послуг дуже складний процес, поясніть клієнту специфіку вашої роботи, роз'ясніть мотиви ваших дій, покажіть, як розраховуються ті, чи інші показники. Це допоможе зміцнити довірливе ставлення до компанії та допоможе позбутися від почуття обману.
- Проводьте тренінги, семінари для працівників своєї компанії, в першу чергу для працівників відділу продажів. Адже, як відомо, торговий представник - це особа компанії.
Майстер-клас по роботі з типовими запереченнями при продажу транспортних послуг:
Отже, проведемо майстер-клас використовуючи скрипт продажів.
Припустимо, що надійшов новий дзвінок в компанію. Ставимо завдання на даний, перший дзвінок: пробитися через секретаря і відправити КП / Комерційна пропозиція на пошту.
1 сценарій дзвінка по скрипту продажів транспортних послуг:
Клієнт: - Нас це не цікавить
Компанія: - Митне очищення на 30% нижче за ринок теж не цікавить?
- Що може зацікавити?
Клієнт: - Чому ми повинні працювати саме з Вами?
Компанія: - У нас свій транспорт.
- Ми можемо запропонувати ціну нижче на 20% від ринку.
Клієнт: - У мене немає часу
Компанія: - Розумію, коли буде зручно? В принципі у мене тут все на хвилину інформації - можу розповісти?
2 сценарій дзвінка по скрипту продажів транспортних послуг:
Клієнт: - У Вас напевно дорого!
Компанія: - За всі роки роботи на ринку ми змогли зробити найприйнятніші умови на ринку. Хочете розповім або з ким можна обговорити?
- Дорого наскільки? За якою ставкою віддали б вантаж? А що ви включаєте в вартість? Наша ціна відповідає на даний момент ринковою ціною.
- Я переговорю зі своїм начальством на рахунок ціни, це все що вас не влаштовує?
- Добре, за якою ціною Ви готові працювати. я буду радий розробити для Вас індивідуальну пропозицію переговоривши з керівництвом, думаю ми зможемо що-небудь для Вас запропонувати ....
3 сценарій дзвінка по скрипту продажів транспортних послуг:
Клієнт: - Мені сказали ні кого ні з ким не з'єднувати, якщо хочете, відправляйте КП на info. (Інфо-Собачка-Прощай назавжди - жарт від продавців)
Це лише мала частина тих питань, які можуть виникнути під час діалогу при продажу транспортних послуг. З огляду на весь свій досвід переговорів, постарайтеся до діалогу накинути кілька варіантів питань і відповідей на них.
А тепер розглянемо другий дзвінок клієнту при продажу транспортних послуг.
Завдання: переконати ЛПР / Особа, що приймає Рішення зробити перший прорахунок і замовлення.
Постарайтеся вибудувати діалог на другий дзвінок наступним чином:
Дізнайтеся у опонента як найкраще до нього звертатися, і чи ознайомився він з Вашою пропозицією.
Для розрахунку ставки необхідно уточнити у клієнта:
1) що везти;
4) необов'язково, але бажано:
- планований або реальний обсяг перевезень;
- бажана ставка або реальна, за якою працюють зараз;
- умови оплати.
Важливо: Задавайте більше відкритих питань, щоб зрозуміти потребу клієнта.
Уточніть, чи зручно буде, прямо зараз приблизно прорахувати кошторис витрат, або краще на пошту пропозицію відправити?
Чітко прорахуйте маршрут і відправте на пошту рішення. Домовтеся, коли буде наступний крок Вашого спілкування.
- «Ми можемо зробити Вам кращу пропозицію на ринку!»
- «Ми не один рік на ринку і це Вам дасть впевненість, що все буде надійно і якісно».
Надайте додаткові факти / сильні переваги:
- «Я сам особисто контролюю доставку Вашого вантажу з точки А в точку Б».
- «Ми працюємо з усіма великими компаніями по СНД».
- «Ви можете зробити все в одному місці: ми можемо перевозити 100% Ваших потреб по будь-яких маршрутах».
Важливо: Говоріть мовою Клієнта. Скажіть про своє найсильнішому перевагу. Виходите з потреб Клієнта.
- Робота з запереченнями при продажу транспортних послуг.
- «Чи готові Ви зробити покупку або є якісь питання?»
Порада: Сумніви у Клієнта майже завжди є. Якщо Клієнт не озвучив сам, сміливо запитаєте:
- «Вас все влаштовує? Мені вдалося запропонувати те, що потрібно Вам? Може ще щось бентежить? »
- «На яку пошту Вам вислати дані про маршрут?»
Домовленість про наступний крок.
«Іван Іванович, який у нас наступний крок?».
«У скільки Вам буде зручно зателефонувати завтра?»
«Вам все подобається? Веземо? »
«У нас акція до кінця дня працює - мінус 7%. Завтра нові ціни. Вам скласти замовлення? »
Важливо: Пам'ятайте! Ви не довідкова! Ви продавець. І Ваш успіх вимірюється кількістю укладених угод, а не відповідей на питання Клієнта. Закривайте угоду на Вашу користь - продавайте!
- «(ІМ'Я), Спасибі, що звернулися в нашу компанію! Чимось можу бути Вам ще корисний? Ми з Вами вирішили всі питання? »
- «(ІМ'Я), Гарного дня і до зустрічі!»
Важливо: Завершуйте розмову тільки на позитивній ноті. (Посміхайтеся)
Продаж транспортних послуг - вельми специфічний вид продажів.
В ході тренінгу учасники:
- ознайомилися з головними етапами продажів і адаптували їх під специфіку продажів транспортних послуг,
- навчилися уникати типових помилок при продажу послуг логістики,
- провели оцінку свого нинішнього рівня підготовки,
- навчилися працювати з найбільш поширеними запереченнями клієнтів,
- освоїли 5 основних методів закриття угод при продажу транспортних послуг.
Відгуки учасників корпоративного тренінгу «Продаж транспортних послуг»:
«Тренінг перевершив всі мої очікування. Всупереч їм, це було не просто нудне і нудне читання всім відомих істин по скриптам продажів, а розбір конкретних ситуацій з практики, в тому числі і конкретно з нашої сфери діяльності: продаж транспортних послуг. Рекомендую тренінг всім фахівцям, що не володіє значним досвідом роботи з людьми. »
Олександр, менеджер з продажу ТОВ «ДжіТі24» / ГрінТранс24
«Відмінний тренінг з продажів. Наочно, інформативно, дієво, практично. Рекомендую всім відділам продажів пройти даний тренінг »
Артем, начальник відділу експедиції ТОВ «ДжіТі24» / ГрінТранс24
"Було круто! Дякуємо! Після тренінгу я буду наполегливіше при веденні бесіди з потенційними клієнтами, відпрацюю всі можливі варіанти відповідей на заперечення і почну ставити конкретні цілі перед дзвінком клієнта. Можу порекомендувати цей тренінг з продажів транспортних послуг усім своїм знайомим, які працюють в сфері вантажних перевезень та експедирування. »
Анжеліка Коротка, фахівець з продажу транспортних послуг
Замовляйте корпоративний тренінг «Продаж транспортних послуг», а також наші інші спеціалізовані тренінги - я завжди готую індивідуальну програму для Вас і роблю детальну діагностику перед тренінгом у Вашій компанії. За вартістю тренінгу впевнений, домовимося.
Віталій Дубовик - бізнес-тренер і керівник ACTIVESALES.BY, Мінськ
Оцініть навички продажів Ваших фахівців послугою «таємний покупець». дізнайтеся де слабке місце в продажах транспортних послуг!