Польові матеріали - студопедія

Як вести переговори 1

Протівоконфліктние методики вже давно почали використовуватися на між- особистісному, межгрупповом рівнях в сімейних і трудових відносинах. Але в організаційних і політичних конфліктах у нас абсолютно переважають усі-лія, часто величезні, але вихідні зі здорового глузду, життєвого досвіду, ін-туіціі тих, хто намагається попередити, зупинити або подолати конфлікт.

Тим часом в протівоконфліктних методиках міститься значний ре-сурс дієздатності суб'єктів, зацікавлених в мирному припинення кон-фликта. Особливо це відноситься до використання переговорної технології. Уп-Рощенье і короткий опис її дається нижче.

1. Типові помилки

З точки зору успіху переговорів нетехнологічними наступні дії і ситуації.

1.1. Пропонуються результати переговорів до самих переговорів, що ос-
ложняет їх початок неминучими розбіжностями з принципових питань.
Наприклад, про розподіл території або порядку правління.

1.2. Не дотримується рівновага сторін, коли різноманіття учасників з
одного боку виявляється більшим, ніж з іншого; або переговори пропонується
почати на попередніх умовах тільки одного з учасників конфлікту.

1.3. Розмиваються суб'єкти переговорів, від чого виникає проблема складність
ного узгодження всередині кожної зі сторін: формування груп учасників з
представників всіх зацікавлених сил.

1.4. Нехтування процедурної складової переговорів, правилами їх
ведення, що викликає додаткову напруженість через непорозуміння,
призводить до нових, внутріпереговорним конфліктів між окремими участ-
никами або їх групами.

2. ПРИНЦИПИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

2.1. На початку слід вирішити задачу формування самого механізму пе-
реговоров, т. е. зробити предметом домовленостей правила взаємодії.
Вони повинні бути визнані учасниками.

2.2. Ризиковано переступати через стадії переговорів, прагнучи до головної
мети. Чим швидше учасники прагнуть її досягти, тим менше це ймовірно.

2.3. Природне бажання сторін вести спочатку переговори по моделі
"Виграш - програш" має змінитися моделлю "виграш - виграш".
Це означає, що сторони уникатимуть одностороннього придушення партнера,
але будуть шукати задовільних результатів і для нього.

2.4. Компроміс - не єдиний спосіб досягнення позитивного
результату переговорів. Це найбільш поширений шлях вирішення кон-
конфліктів. Але він будується на серії послідовних відступів, не дає пів
ного задоволення результатом і загрожує відновленням конфлікту. Крім
придушення і компромісу завжди слід шукати можливість т. н. інтегратів-
ного варіанту. Останній означає знаходження такого рішення, яке каж-
дая зі сторін вважає своїм і вичерпним конфлікт.

2.5. Необхідно прагнути до юридизации переговорів, т. Е. Документаль-
але оформляти всі домовленості, співвідносячи їх з законами, міжнародним пра-
вом і супроводжуючи заходами по контролю за їх виконанням.

2.6. В процесі переговорів слід уникати політичних, ідеологічес
ких декларацій, негативних оцінок іншого боку. Переговори - прагматі-
ний процес, який має на меті тільки досягнення домовленостей.

3. ВИЗНАЧЕННЯ СУБ'ЄКТІВ ПЕРЕГОВОРІВ

3.1. Повноцінні переговори передбачають участь в них таких суб'єктів.

3.1.3. Медіатори: фахівці з методики проведення переговорів (тих-монолог).

Суб'єкти можуть створювати також групи експертів з конкретних питань.

3.2. Конфліктуючі сторони. Визначення суб'єктів від конфліктуючих
сторін може проводитися трьома шляхами.

3.2.1. Разове уповноваження глав і членів делегації відповідної
боку.

3.2.2. Поетапне уповноваження учасників переговорів населенням,
громадськими організаціями, з'їздами, конференціями і т. д. з поступового
вим звуженням складу делегації.

3.2.3. Багатоканальні переговори (за принципом "хто з ким зможе") з пос
ледующім обміном і об'єднанням позитивних результатів.

3.3. Посередники. Є неконфліктний стороною переговорів, при-
прийнятні для інших учасників. Вони беруть на себе примирливі ініціати-
тиви у виборі місця, часу і форми проведення переговорів з кожною з
конфліктуючих сторін окремо і разом, в розробці варіантів согла-
шений, виконують інші функції за дорученням або згодою інших учасників.

Посередники вибираються або запрошуються залученими в конфлікт сто-ронамі. За дорученням останніх посередники можуть отримати статус гаранта ви-конання або спостерігача за виконанням домовленостей.

3.4. Медіатори. Виступають незалежним найманим колективним суб'єктів-
тому переговорів. На відміну від посередників вони не є стороною перегово-
рів, не стосуються їх змісту, а забезпечують лише методичне оснаще-
ня переговорів. Оплата медіаторів проводиться іншими суб'єктами перего-
злодіїв в рівних частках. Можливо почергове перебування їх на територіях,
контрольованих конфліктуючими сторонами.

4. СТАДІЇ ПЕРЕГОВОРІВ

Стадіювання переговорного процесу сильно варіює залежно від ситуації, але в загальному вигляді передбачає наступну послідовність.

4.1. Узгодження механізму переговорів (суб'єкти, технологія, органі-
заційного забезпечення, терміни, місце і т. д.).

4.2. Підготовка сторонами перших позицій: набору варіантів і аргументів
(За участю посередників і медіаторів).

4.3. Спільний пошук зон найменших розбіжностей і найбільшого согла-
ця за пред'явленими позиціях.

4.4. Розширення зон згоди, формулювання і оформлення перших до-
говоріння.

4.5. Оцінка успіху труднощів і невдач у реалізації домовленостей, мож
врат до рішень.

Розробка механізму підтримки спільних рішень.

5. МЕТОДИКА ПЕРЕГОВОРІВ

При всій непередбачуваності перебігу переговорного процесу медіатори найчастіше допомагають:

5.1. Освоїти певні правила продуктивної взаємодії як внут-ри кожної делегації, так і між ними: - провести рольовий розподіл учасників;

- сформувати сприятливий психологічний клімат;

- здійснити взаємообмін образами один одного і т. д.

5.2. Активізувати колективне мислення в пошуках рішень:

- відокремити позицію від інтересу.

Примітка. Предметом переговорів повинні стати навіть очевидні дей-наслідком (гуманітарна допомога населенню, поховання загиблих і т. Д.), З тим щоб переговорний процес набрав свій позитив: навички угод, початок зближення сторін, особисте знайомство і т. Д .;

- оцінити силовий баланс конфліктуючих сил;

- побудувати сценарій ймовірного ходу подій за принципом "що буде,
якщо. ";

- розкласти важку проблему на частини такої розмірності, яка легше
піддається вирішенню і т. п.

Існує велика різноманітність конкретних методів, процедур і подхо-дів в упорядкуванні переговорів, і застосування їх вельми ситуативно.

6. Очікувані ТРУДНОЩІ

6.1. В ході переговорів і навіть по відношенню до них досить імовірно деле-
ня всередині кожної зі сторін, через що виникають проблеми узгодження всередині
делегацій, розмивання суб'єкта переговорів.

6.2. На відміну від міжособових конфліктів в масових конфліктах учасники
переговорів делегуються, т. е. представляють не стільки самих себе, скільки
стоять за ними сили, яким вони підзвітні. При цьому їхня особиста позиція
може еволюціонувати в ході переговорів, що може негативно воспріні-
маться тими, хто в них безпосередньо не бере участь.