Особа, яка приймає рішення

При здійсненні купівлі-продажу товару або послуги на остаточне рішення впливає безліч факторів. Одним з них є розподіл ролей серед учасників процесу покупки. Виділяють 5 основних ролей:

• ініціатор;
• особа, що впливає на рішення;
• особа, яка приймає рішення;
• покупець;
• користувач.

На споживчому ринку один і той же людина може одночасно виконувати кілька або навіть всі 5 зазначених функцій. Чіткий розподіл ролей може спостерігатися на В2В ринку. Вирішальним є думка особи, яка приймає рішення.

Особа, яка приймає рішення (ОПР) - це індивід, який здійснює вибір альтернатив в процесі прийняття рішення про покупку і є відповідальним за наслідки свого рішення.

Характеристика особи, яка приймає рішення:

• індивідуальні риси - особистісні характеристики, захоплення, навички;
• постійні риси: цілеспрямованість і характеристики пам'яті.

При груповому прийнятті рішень важливу роль відіграє поєднання індивідуальних і постійних характеристик ..

Існує кілька підходів для здійснення продажу особам, які приймають рішення. Для початку необхідно визначити, хто саме є особою, яка приймає рішення, що можливо завдяки використанню техніки холодних дзвінків.

Якщо володіти інформацією про потреби клієнта, а саме особи, що приймає рішення, стає можливим надати йому максимум інформації про товар і переконати його в тому, що саме цей товар може задовольнити всі представлені потреби.