Основні форми сейлз промоушн

Сейлз промоушн - стимулювання продажів.

Суб'єктами (комунікаторами) заходів просування продажів можуть виступати фірми-виробники товарів і торгові посередники. Цілі, що досягаються прийомами стимулювання збуту, визначаються маркетинговими завданнями фірми і характеристиками цільової аудиторії, на яку вони спрямовані.

3.Собственний торговий персонал.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживача, найчастіше переслідують такі маркетингові цілі:

-познайомити споживача з новинкою;

-«Підштовхнути» його до покупки;

-збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем;

-знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня);

-заохотити прихильників і постійних покупців конкретної торгової марки, сприяти формуванню лояльності до марки.

При впливі прийомами сейлз промоушн на торгових посередників вирішуються такі основні завдання:

-заохотити збільшення обсягу збуту;

-стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару;

-заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару;

-знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень і оплати від посередників і т.д.

Стимулювання збуту по відношенню до власного торговельного персоналу переслідує мети:

-збільшити обсяг збуту в підрозділах самої фірми;

-заохотити найбільш активно працюючих;

-додатково мотивувати їх працю;

-сприяти обміну досвіду між продавцями і т.д

Розглянемо найбільш загальну класифікацію прийомів і засобів стимулювання збуту.

1.Многочісленние прийоми сейлз промоушн, ​​спрямовані на кінцевих споживачів, можна об'єднати в кілька груп.

1.1.Скідкі з ціни є одним з найбільш численних і часто вживаних прийомів.

1.2.Как розвиток інструментарію знижок у сучасних умовах можна розглядати застосування комунікаторами дисконтних розрахункових карт.

1.3.В комплексі з наданням знижок необхідно розглядати такий прийом стимулювання збуту як поширення купонів.

Купон являє собою своєрідний сертифікат, що видається фірмою покупцеві і дає йому право на певну економію (знижку) при покупці конкретного товару.

1.4.В практиці збуту широко застосовуються різноманітні премії, надані найчастіше в речовій формі.

1.5.Для впровадження на ринок нових товарів фірма може передавати потенційним покупцям безкоштовні зразки цих товарів. Такий прийом іноді називається «семплінг».

1.6.Еслі товар, збут якого стимулюється, - продукт харчування, то одним з інструментів просування може стати дегустація.

1.7.Іногда просувний товар не дарується, а обмінюється на товари конкурентів. В даному випадку придбання нового клієнта поєднується з «відбором» споживача у конкурента.

1.8.Некоторие товари-новинки, які в силу значної вартості товарної одиниці не можуть лунати, безкоштовно передаються потенційним покупцям у тимчасове користування, «на пробу».

1.9.Іногда прийоми стимулювання збуту приймають форму гри: фірма може оголосити про проведення конкурсу, лотереї або вікторини.

1.10.В якості прийомів сейлз промоушн, ​​спрямованих на споживачів, необхідно розглядати деякі види «підкріплення» товару: надання споживчого кредиту, безкоштовних супутніх послуг, різних гарантій.

1.11.Некоторие види упаковки, що використовуються покупцем після споживання їх вмісту, теж є засобом стимулювання збуту.

2.Среді найбільш поширених прийомів стимулювання посередників виділяють наступні:

2.1.Скідкі з ціни при обговореному обсязі партії товару.

2.2.Предоставленіе обумовленого кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі певного його кількості.

2.3.Преміі- «штовхачі», які виплачуються дилерами при продажу товарів понад обумовлений їх кількості за певний відрізок часу.

2.6.Організація з'їздів-дилерів та організація для них розважальних поїздок.

2.7.Фірма-виробник може надати «збутової залік».

2.8.Прозводітель товару може забезпечувати безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу посередників.

2.9.В як засіб стимулювання збуту може бути також розглянуто надання постачальником посереднику торгового інвентарю і обладнання, необхідних для реалізації товару, що поставляється.

3.Стімулірованіе збуту по відношенню до власного торговельного персоналу передбачає такі основні засоби:

3.1.Преміі кращим торговим працівникам.

3.2.Предоставленіе кращим продавцям додаткових днів відпустки.

3.3.Організація розважальних поїздок для передовиків за рахунок фірми.

3.4.Конкурси продавців з нагородженням переможців.

3.5.Расшіреніе участь передовиків у прибутках фірми.

3.6.Проведеніе конференцій продавців.

3.7.Всевозможние моральні заохочення.

Основними рисами системи стимулювання збуту в цілому як форми маркетингових комунікацій слід назвати:

-багато прийомів сейлз промоушн носять форму запрошення до покупки;

-різноманіття засобів і прийомів стимулювання збуту;

-короткочасний характер ефекту в зростанні продажів.