Методи прямих продажів (direct selling) - студопедія

Прямий продаж асоціюється з діями продавця, коли він поводиться зі своєю пропозицією до клієнта за місцем його знаходження. У прямих продажах ініціатива виходить від продавця, і займають за даними Філіпа Котлера 37% товарообігу США і тільки 1% вУкаіни. Прямі продажі найбільш складний вид продажів і вимагає від менеджера оволодіння мистецтвом ведення переговорів. Значення прямих продажів в банківській практиці буде зростати з наступних причин:

1. Розширення мережі пунктів продажів банківських продуктів і збільшення концентрації клієнтів, які мають бажання і можливості для контактів з менеджерами банку.

2. Поступовий перехід від пасивних форм взаємодії з клієнтом до системи управління відносинами. Мета такої системи - не висновок одиничної угоди, а побудова довгострокових відносин з клієнтом.

3. Зростання довіри з боку клієнтів до персонального менеджменту і підвищення вимог до індивідуального обслуговування.

Все це вимагає підвищення кваліфікації персоналу фронт-офісів банків і в першу чергу клієнтських менеджерів. Область застосування прямих продажів - великі клієнти, індивідуальне обслуговування, складні банківські продукти. При прямих продажах особливо ефективно пакетування продуктів. Основна мета прямих продажів - створити довірчі відносини з кліентом.Можно з повною підставою говорити, що довірчий ви купуєте більше продуктів, варто менше і, звичайно, приносить більший дохід, оскільки він готовий платити високу ціну за високу якість обслуговування і довірчі відносини з банком.

Відомий маркетолог Д.О. Шонессі виділяє наступні методи прямих продажів:

Техніка «дзвінка» або метод використання конкурентної переваги. Використовується в тому випадку, коли спонукальним мотивом є один фактор. У банківській справі таким фактором часто виступає процентна ставка, до якої прив'язуються всі інші властивості продукту. Банк, що володіє явним конкурентною перевагою по якому або продукту, робить ставку на продаж саме цього продукту.

Бар'єрна продаж. При цьому методі менеджер узгоджує з клієнтом кожне умова угоди, з якими він послідовно погоджується. Якщо в кінці переговорів клієнт не погоджується купувати послугу по всіх узгоджених пунктам, то це буде виглядати нелогічно, на що йому можна вказати. Невідповідність слів вчинків зазвичай бентежить людей, і вони погоджуються на покупку.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) - послідовність етапів: увага, інтерес, бажання, дія. Мета менеджера - послідовне приведення клієнта до чергового етапу. Цей метод найбільш універсальний і найчастіше використовується в процесі переговорів.

Задоволення стандартного набору потреб. У цьому випадку менеджер виявляє то кількість потреб, яке може в повній мірі вирішити основні завдання клієнта. Наприклад, така черговість потреб клієнта як:
- проведення моніторингу шляху проходження платіжних документів;
- використання універсальних фінансових документів
- можливість користуватися електронною поштою
- можливість підключення мобільних користувачів, дає можливість продемонструвати клієнту систему «Банк-Клієнт».

Цей метод також стимулює пакетний продаж, і дозволяє підібрати такі продукти, які вирішують цілий комплекс взаємопов'язаних завдань клієнта.

«Силовий метод». Грунтується на певному «продавлюванні» продукту з метою активізації клієнта. Можна навести кілька прийомів «силового тиску» на клієнта:

а) примус, наприклад, фраза «Якщо Ви не укладіть угоду по сьогоднішній процентній ставці, завтра умови будуть для Вас менш вигідними»;

б) винагорода, наприклад, використання призів, подарунків;

в) зовнішні дані, внутрішнє чарівність, ерудиція менеджера також грають роль стимулятора продажів. У зв'язку з цим слід також зазначити такі фактори, які повинні враховуватися при направленні менеджера на переговори, як близькість віку, загальні цінності. При цьому зовнішня привабливість повинна бути в обов'язковому порядку доповнена професійною компетентністю.