Метод тренінгу міні лекція
Як це виглядає:
1. Вступ: Інтелектуальний апперетив для слухачів. Мета - налагодження та підготовка слухачів до сприйняття даної теми. У вступі може бути використана цитата, питання до аудиторії, перші слова повинні "зачепити" увагу аудиторії.
- Звернення - встановлює первинний контакт з аудиторією, головне - привернути увагу.
- Позначення ТЕМИ - акцент на актуальності теми, її значення для даної аудиторії
- Оповідання - формулюється мета виступу, коротко основні моменти, історія питання
2. Головна частина: виклад основного матеріалу, донесення саме тієї думки, яка була заявлена як тема.
3. Висновок: пам'ятаємо ефект краю, (який відкрив німецький психолог Г. Еббінгауз) запам'ятовується початок і кінець виступу. Так що головне - красиво піти! Потрібно красиве висновок, висновок, красиво зібраний Кубик Рубика з заявленої теми.
Вплив на групову динаміку:
Знижує: демонстрація 100 слайдів в темряві під тривожний шепіт тренера.
Кількість учасників: не обмежена
Приклад міні - лекції: "Вступ в контакт з клієнтом в торговому залі: три стартові ситуації". (Фрагмент міні - лекції).
Фасилітація: Уявіть, що ви зараз клієнт, ви заходите в магазин, наприклад, побутової техніки. Як ви себе ведете, коли заходить в магазин?
Тренер проводить фасилітації, записує відповіді учасників на фліп - чарт.
Виходячи з поведінки відвідувачів магазину, які типи клієнтів ми можемо виділити? Один клієнт відразу вступає з нами в контакт, він зазвичай балакучий, і нам з ним легко спілкуватися. Є інший тип - який ніяк не реагує на дії продавця, не вступає в контакт, мовчить, відводить погляд, дає нам зрозуміти "не чіпайте мене". Або іноді так і говорить "Не треба, я сам подивлюся". Такий тип клієнта найважчий для нас. Адже нам треба вступити в контакт, а він блокує всі дії продавця. А є ще ось такий тип клієнта - він приходить з роздрукованої сторінкою - і каже "Мені ось таку треба модель, синього кольору". Йому продавець потрібен виключно як посередник. Він прийшов саме за певним товаром.
Отже, виходячи з вищевикладеного, ми можемо говорити, що в продажах існують Три стартові ситуації.
1. Ситуація "ТОВАР". Клієнт цікавиться про товар явно або неявно, просить інформації про товар, або запитує наявність товару.
2. Ситуація "КОМУНІКАЦІЯ". Клієнт спілкується, повідомляє про свої потреби, просить допомоги продавця, демонструє інтерес до продавця, виявляє цікавість.
3. Ситуація "САМ" Клієнт блокує всі дії продавця, не вступає в контакт.
Який найскладніший випадок? Звичайно ж, коли клієнт блокує спробу продавця вступити з ним в контакт. Що робити? Часто продавці кажуть, що такого клієнта »не розговорити". Виправдання продавців крадуть продажу з магазину. Коли клієнт говорить: «Спасибі я просто дивлюся". Саме це фраза призводить до втрат. Продавці сприймають, як ніби клієнтові не потрібна допомога. Клієнт всього лише говорить: «Я хочу купити, але не продавайте мені» і «допоможи мені». Запам'ятайте "Я просто дивлюся" - це сигнал ні до втечі від клієнта, а сигнал до "наступу". Але не напором, а "приєднанням", це спеціальні прийоми для встановлення контакту з таким клієнтом.
Ми використовуємо стратегію ПРИЄДНАННЯ, метод "зачепитися за погляд".
Метод «зачепитися за погляд». Якщо Ви не змогли вчасно заговорити з покупцем або він продемонстрував, що сам розбереться (просто дивиться, виникнуть питання - запитає) скористайтеся цим методом. Він дозволить:
1. Зав'язати діалог з покупцем;
2. Викликати у покупця бажання дізнатися більше про товар.
Такий підхід не напружує клієнта, адже він ні до чого його не зобов'язує, тому що продавець не налітає з розпитуваннями, а просто дає корисну інформацію.
Суть методу. Ви уважно стежите за поглядом оглядає покупця в магазині. Як тільки він де - то зупиниться, ви підходите через кілька секунд, говорите про те, на що він дивиться як би ненароком. При цьому не важливо, слухає він вас чи ні. Він Вас чує. Якщо його зачепило, він поставить додаткове запитання. Так звужується діалог, який може привести до покупки. Справа за малим, що ж потрібно сказати «як би для себе», щоб покупець відреагував. Цими "зачіпками" можуть бути ключові ідеї моделі.
Тренер фіксує структуру дій на фліпчарті:
1. Покупець оглядається.
2. Продавець підходить через кілька секунд.
3. Продавець називає ключову ідею моделі (за що купують) або інші прийоми приєднання.
4. Покупець зацікавився, першим ставить запитання - так зав'язався діалог.
Суть методу в тому, що ви дозволяєте такого типу клієнта "як би" лідирувати в ситуації. Адже це він задав питання першим, значить, влада в його в руках.
Приклади фраз - приєднань:
- Це нові моделі ...
- Тут представлені останні новинки серії Х ...
- У цьому ряду черевики класичного стилю ...
- На цьому ноутбуці можна працювати без підзарядки до 11 годин.