Куди подіти залишки одягу минулих сезонів

Не продані залишки товару після завершення сезону - одна з найболючіших тем власника магазину одягу. Тому сьогодні зупинюся на вирішенні цього питання. Що зробити, щоб поступово від них позбутися і навіть в несезон.

Залишки товару на складі, що не продані в поточному сезоні, по суті «заморожені» гроші на рік. І до їх собівартості сміливо можна додати суму, яку ви заплатите за оренду квадратних метрів, які необхідні для зберігання. Плюс заробітну плату людям, які стежать за складом, і т.д.

Звичайно, у випадку з невеликими магазинами - не все так сумно, так як можна зберігати товарні залишки будинку. Але, в будь-якому випадку, стає очевидним той факт, що краще це продати зараз, ніж зберігати півроку або рік.

Куди подіти залишки одягу минулих сезонів?

Хтось намагається «злити» їх зі знижкою 50-70%, але в більшості випадків, товар все одно залишається не проданий.

Викинути - не вихід, та й шкода, тому що за них заплачено гроші. Купують, наприклад, річний товар взимку погано, тому, що несезон.

Залишається запакувати його в мішки і сподіватися на продаж в наступному році. Але в такий році може змінитися тренд і минулорічний товар може бути нікому не потрібен.

За допомогою залишків товару минулих сезонів ви можете збільшити продажі

Напевно ви вже знаєте, що продати БІЛЬШЕ тим, хто вже купує, набагато легше і простіше. І щоб більше людей погоджувався купити щось ще (відповідно, залишити в вашому магазині більше грошей), потрібно запропонувати доповнення і дати причину для більшої покупки.

Однією з таких причин для підвищення суми середнього чека є бонус за збільшену покупку. Звичайно, ви можете давати в якості бонусу аксесуари, поїздку на таксі, чашку кави ...

Але ви можете дати більш цінний бонус для покупця. Це ваш товар. Тобто ті самі залишки.

Варіант №1. Збільшити середній чек за допомогою бонусу

Спочатку визначте суму вашого середнього чека. Наприклад, ви розумієте, що ваш середній чек становить 650 умовних гривень. Цю суму ви вже знаєте. Це ваша статистика, та цифра, яка є зараз.

Потім ви подумки піднімаєте суму поточного середнього чека на 30-50% і записуєте це значення. Іншими словами, ви хочете підняти середній чек в 1,5 рази:

650 * 1,5 = 975 (бажана сума середнього чека)

За те, що покупець зробить покупку на цю (збільшену) суму - ви віддасте йому в якості подарунка щось із залишків.

Бажано, щоб подарунок був логічним доповненням до поточної покупці. Наприклад, футболки, водолазки - підійдуть до будь-якого товару осіннього асортименту, а ось зимового - не дуже. Зате восени до зимового - в самий раз.

Ви просто говорите покупцеві: «Сума вашої покупки склала 650 грн. До речі, у нас зараз діє акція. Купіть ще на 325 гривень, наприклад ... (називаєте конкретний товар) і отримаєте безкоштовно - футболку за 180 гривень ».

Потрібно чітко назвати суму, на яку потрібно зробити покупку в вашому магазині зараз, для того щоб отримати подарунок.

Подарунок, як ви розумієте, це залишки ваших минулих сезонів. Те, що ви хотіли продати зі знижкою 50-70%.

Але тут є одна хитрість.

Справа в тому, що ви пропонуєте подарунок, який має цінність набагато вище його реальної ціни (собівартості) або ціни, за яку ви готові її продати за гроші.

Цінність футболки з минулого сезону (звичайна ціна продажу) - допустимо 180 грн. а ви готові цю ж футболку віддати за половину вартості, тобто 90 грн. тому що потрібно повернути гроші.

Але, пропонуючи цю футболку у вигляді бонусу, людина розуміє, що вона коштує не 90, а 180. Таким чином, цінність вище в 2 рази. Плюс до всього, ви піднімаєте суму свого середнього чека.

Варіант №2. Визначити цінові пороги і збільшити їх, додавши бонус

Подивіться статистику продажів за минулий період: за два, три місяці, за півроку і зробіть загальний звіт. Занесіть дані в таблицю і ранжируйте за сумою покупки. У вас вийде довгий список.

Знайдіть «цінові пороги». Наприклад, у вас може бути довгий список покупок на суму 80-100 грн, але мало покупок, наприклад, від 150 до 200 грн. Далі, від 200 до 300 грн покупок у вас знову вийшло дуже багато.

Ви повинні бачити цифри, щоб точно визначити ці пороги. Наприклад, ви побачите, що на маленьку суму 100-150 грн у вас сто покупок, на велику суму, наприклад, 290-340 грн у вас п'ятдесят покупок, а на ще більшу, 750-900 грн суму - мало.

Перед вами - так звана картина психологічних цінових бар'єрів.

Бар'єр в голові у кожного покупця свій, один покупець може спокійно купити футболку за 300 грн. інший допустимо, спокійно купить за 800 якусь брендову футболку. Але третій, побачивши ціну 800, буде в жаху і купить за 120.

У кожного покупця такі пороги свої, хтось готовий за джинси викласти 300 грн, а хтось готовий за джинси викласти 700. Хтось може спокійно піти в кафе повечеряти за 100 грн, кому-то важко віддати 0-30.

Тому, зробіть наступне:

До цифрам, які ви вже визначили, виявивши «цінові пороги», додаєте 30-50%. Це буде сума, при досягненні якої людина отримає бонус (сподіваюся ви зрозуміли, що бонус берете з залишків).

Схема продажу точно така ж, як описано вище. Запропонували купити щось ще і показали бонус, який отримає людина за цю покупку.

Звичайно, щоб така система працювала ідеально, обов'язково потрібно використовувати скрипти для продавців. Чітко написати фрази, які повинен говорити продавець і визначити товар, який ви будете пропонувати покупцеві в якості бонусу.

В інтернеті такі системи можна легко автоматизувати, а в офлайні доведеться робити вручну. Ну а якщо вам мало інформації, є інші способи підвищення продажів.