Крос-маркетинг як підняти продажі за рахунок партнера

Сьогодні бізнесу гостро не вистачає грошей на просування. В таких умовах багато компаній звертаються до крос-маркетингу, що дозволяє при порівнянному результаті обійтися помітно меншими вкладеннями. Саме цьому була присвячена чергова зустріч «Дискусійного клубу», організована «Діловим кварталом» спільно з компанією «Мак Груп» і бізнес-центром «Мізар».

експерти
Марія Аксьонова
заступник директора медичного центру «Лотос»
Євген Дмитрієв
комерційний директор компанії «Бізнес-зв'язок»
Юлія Кульчицька
директор компанії «Мак Груп»
Леонід найшов
комерційний директор компанії «Фенстер»
Ірина Новікова
генеральний директор компанії «Афіна»
Світлана Сахарова
менеджер з маркетингу Луганської філії BSGV
Юрій Сіманков
керуючий партнер компанії LA`consulting
Тетяна Халіс
начальник управління розвитку роздрібного і пластикового бізнесу Челіндбанка

Як знайти «правильного» крос-партнера?

Від чого залежить успіх крос-маркетингових заходів?

Що захистить компанію від ризиків невдалого партнерства?

Крос-партнерство повинно залучати споживача

На самому початку дискусії стало ясно, що для Луганських компаній крос-маркетинг, строго кажучи, не в дивину. Більшість учасників дискусії зізналося, що з крос-маркетинговими технологіями стикалося у своїй практиці хоча б раз, а багато хто й зовсім втягнулися в цей процес всерйоз і надовго. «Коли ми почали співпрацювати зі страховими компаніями за договорами ДМС, то ще не знали, що це і є крос-маркетинг. Потім ми до справи підійшли ґрунтовно і почали шукати компанію, послуги якої доповнювали б наші пропозиції. У підсумку нашим партнером стала клініка «Арт-оптика»: зараз ми регулярно обмінюємося роздатковим матеріалом, проводимо спільні профогляди на підприємствах, збираємося вводити дисконтні програми. У планах у нас ще два великих спільних проекту - з клінікою і готелем », - поділилася досвідом з присутніми заступник директора медичного центру« Лотос »МАРІЯ Аксьонова. У компанії «Фенстер», що займається виробництвом і монтажем пластикових алюмінієвих конструкцій, як виявилося, теж є кілька партнерів по крос-маркетингу. Серед них - агентства нерухомості, автосалони, будівельні компанії, проектні організації. Комерційний директор компанії «Фенстер» ЛЕОНІД найшов запевнив присутніх, що ця співпраця дуже плідно: «Для нас головна перевага крос-маркетингу полягає в тому, що партнери рекомендують нас своїм клієнтам, і таким чином ми збільшуємо свою клієнтську базу і обсяг продажів». А начальник управління розвитку роздрібного і пластикового бізнесу Челіндбанка ТЕТЯНА Халіс помітила, що крос-маркетингове партнерство можливо навіть всередині однієї організації: «В нашому банку за технологією перехресних продажів працюють роздрібний і корпоративний блоки. Це дозволяє значно знизити трудовитрати. Ми використовуємо партнерську клієнтську базу в своїх інтересах, не витрачаючи кошти на розкрутку своїх продуктів ».

Думати про ризики крос-маркетингу потрібно заздалегідь

Окремим блоком дискусії стало обговорення ризиків, які несе компанія, коли рекомендує клієнту свого партнера. «Ризик в тому, що ти не можеш передбачити, як співробітники тієї фірми поставляться до твого клієнта», - окреслила проблему Ірина Новікова. Як же в такому випадку контролювати виконання партнерських зобов'язань? «Дуже популярна методика сьогодні -« таємний покупець »- згадала Тетяна Халіс. - Думаю, багато компаній, які стурбовані якістю надання своїх послуг і, в тому числі, роботою партнера по крос-маркетингу, користуються цим інструментом ». Із залу поцікавилися: банк засилає таємних покупців відразу після укладення договору? «У нас не вистачило б таємних покупців, - зі сміхом парирувала пані Халіс. - Це робиться періодично, час від часу. Навіщо напружувати партнера? Він же буде себе почувати як «під ковпаком у Мюллера». Партнеру досить знати, що ми це робимо, і це стимулює його виконувати зобов'язання в повному обсязі ». «А якщо у нас йдуть якісь спільні проекти, то ми виступаємо в якості явного, а не таємного покупця, - включилася в дискусію Ірина Новікова. - Ми завжди запитуємо свого клієнта, чи був він задоволений комплексним обслуговуванням ».

На прохання модератора поділитися досвідом, хто що робив в ситуації, якщо партнер виявлявся недобросовісним і не виконував своїх зобов'язань, із залу навперебій почали розповідати: «Вони сварилися. Потім люди переробляли роботу »,« Брали на себе вирішення проблеми клієнта »,« припиняти співпрацю ». Один з учасників голосно повідомив: «Я з недобросовісним партнером розлучився легко - просто перестав підкидати йому клієнтів». «А він вам?», «А він нам і так не підкидав!» - відповів герой, викликавши сміх у залі. Цей приклад став приводом обговорити, чи є способи застрахувати себе від несумлінності партнера. Хтось сказав, що потрібно просто бути обережним у виборі компанії-партнера, хтось запропонував вже на самому початку опрацьовувати детальний маркетинговий план співпраці, а згодом регулярно моніторити діяльність крос-партнера, на що пані Новікова зазначила: «Якщо партнерство довгострокове, тоді, дійсно, потрібно прописувати права і обов'язки кожної сторони, відповідальність виконавців. Але якщо це короткі, моментальні партнерські відносини, то застрахувати себе практично неможливо ». «Від помилок ніхто не застрахований, - вагомо нагадала Тетяна Халіс. - Ми теж - теоретично - можемо порушити свої зобов'язання, але не через халатність або нестачі професіоналізму, а з причини форс-мажору, наприклад, технологічного збою в системі ». На думку пані Халіс, в таких ситуаціях якраз і проявляється якість партнерських відносин: як партнери поведуть себе, які кроки зроблять, щоб не допустити помилок в подальшому.

Учасники клубу обговорили й інший ризик - ситуацію, коли вчорашній партнер стає твоїм конкурентом, почавши використовувати твої ж продукти або послуги. Своєю версією захисту поділилася Ірина Новікова: чим уникальнее і якісніше послуга, тим менше ризик, що партнер її розтиражують. «Один з видів нашої діяльності - податковий арбітраж, це досить унікальна послуга, тому що на ринку дуже мало юристів, які досконало знають податковий кодекс, і досить мало фахівців, які добре виступають в арбітражному суді. Юридичні фірми, з якими ми працюємо, прекрасно розуміють, що виростити таких фахівців в найближчому майбутньому не представляється можливим. І вони зацікавлені в нашій співпраці, причому часто - на наших умовах », - уточнила пані Новікова. Юлія Кульчицька поцікавилася в експертів: чи були випадки, коли доводилося відмовляти в продажах клієнтам, які приходили від партнера? Виявилося, що таке буває. Найчастіше причина в тому, що партнер погано знає ваш бізнес і не розуміє, які послуги ви можете надати його клієнтам. Але це питання виявилося спірним. «Не потрібно, щоб партнер був великим знавцем вашого бізнесу», - запротестувала Тетяна Халіс і як приклад навела партнерство при безготівкових розрахунках - проект, який зараз розробляється Челіндбанком. «Йдеться про те, що наші партнери надають знижки нашим клієнтам, при цьому у нас зростає обсяг безготівкових розрахунків, а у партнерів - обсяг торгових операцій. Який у партнера бізнес, що він продає, які у нього особливості оподаткування - нам це не цікаво. Головне, щоб він виконував умови угоди », - резюмувала Тетяна Халіс.