Колекція рефератів - як стати генієм переговорів скачати реферати, безкоштовно реферати

Як стати генієм переговорів?

Переговори - невід'ємна частина діяльності будь-якого бізнесмена, менеджера і навіть виконавця. Це імідж компанії в очах покупців, партнерів і конкурентів. Людям нелегко знайти взаєморозуміння, навіть якщо вони близькі один одному. Що вже говорити про ті випадки, коли потрібно переконати в чому-небудь свого начальника, клієнта або потенційного роботодавця.

Уміння вести переговори - запорука успіху діяльності не тільки керівника підприємства або тих його співробітників, які працюють з клієнтами. Думаю, ніхто не буде сперечатися, що ця здатність дуже важлива для будь-якої людини, якому за родом своєї діяльності доводиться спілкуватися з іншими людьми. Я не раз чув таку думку, що «переговірником треба народитися» або «якщо у людини язик не підвішений, нічого йому і намагатися брати участь у переговорах». І це думка дуже поширене. Тим часом існує всього кілька законів спілкування, знаючи які, можна легко навчитися вести переговори і стати дуже успішним в цій сфері.

1. Формування переговорного процесу

Ситуація під час переговорів безпосередньо залежить:

від відносини ведуть переговори з їх групами;

від того, як сидять учасники переговорів;

від присутності глядачів;

від ходу переговорів.

Ставлення ведучого переговори до своєї групи визначає межі свободи його маневру. А хід переговорів часто впливає на відносини всередині груп, зміцнюючи то угодовське, то бойове крило. Це створює додаткову перешкоду для любителів силових переговорів.

На психічний стан людини впливають оточення, будь-які об'єкти, що потрапляють в зону його уваги. І від того, як влаштовано простір для ведення переговорів, залежить ймовірність співпраці або конфронтації. Так, усталена традиція сідати навпроти один одного за столом переговорів налаштовує на те, що в вас бачать противника, а якщо сісти поруч (як Горбачов з Бушем), то це заздалегідь розташовує до партнерства. Рекомендується вести переговори на своїй території, в крайньому випадку, на нейтральній, але не на території партнера.

На відносини з власною групою (партнерами) впливають склад і кількість представників. Якщо в групі переважають «яструби» - це загрожує швидким провалом переговорів, а якщо «голуби» - це може привести надалі до спроб бойкоту укладеної угоди. Важко розраховувати на досягнення мети переговорів, якщо якась частина групи відсутня, і її інтереси нікому захистити. Делегації обох сторін повинні бути представлені в рівній кількості - в іншому випадку менша може стати жертвою тиску або маніпуляції.

Присутність глядачів призводить до того, що ведучий переговори вважає для себе важливим здобути їх схвалення. Присутність доброзичливих для однієї зі сторін глядачів підсилює групу, створюючи тиск на «противника», але підвищує ступінь ризику зриву переговорів (виникнення конфлікту), якщо інша сторона виступить опозиційно по відношенню до глядачів.

Нейтральні глядачі роблять позиції сторін твердими, перешкоджають поступок.

Нарешті, присутність доброзичливих для обох сторін глядачів полегшує шлях до взаєморозуміння, врівноважуючи тиск і пом'якшуючи прояви ворожого поведінки.

При численній публіці увагу учасників, більше зосереджується на завоюванні популярності, ніж на самих переговорах. Тому краще, якщо вони ведуться в вузькому колі.

Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори - процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє.

Фахівці рекомендують наступний порядок переговорів:

1. Визначити умови переговорів і з'ясувати надії партнера. Зробити це необхідно на початку переговорів, щоб не виникли непередбачені проблеми.

2. Вести дискусію з проблем, які вимагають творчого рішення. При цьому основна умова - створення атмосфери розкутості і безпеки, особливо коли «нерви треба тримати в руках».

3. Почати переговори з взаємовигідних питань для обох сторін.

4. Обговорити найбільш прості спірні питання.

5. І потім приступати до складних спірних проблем.

Для ходу переговорів величезне значення має також маневрування часом: продовження переговорів або їх відстрочка може стати дуже сильним засобом тиску. Якщо обидві сторони, при взаємній довірі, взяли чіткі терміни, це полегшить досягнення швидкого угоди.

Але не завжди переговори йдуть « 'гладко». Нерідко вони заходять в глухий кут. В цьому випадку слід враховувати дуже важливий психологічний момент - не варто ототожнювати особистість партнера і здійснюваний ним в даний момент вчинок. У будь-яких переговорах, якщо ви сподіваєтеся на тривалу співпрацю, необхідно гнати від себе думку про «знищення» противника. Вашим «противником» повинна бути проблема, яка випливає із ситуації, а не сидить навпроти партнер.

Не слід починати розмову з тих питань, по яким ви розходьтеся в думках. Необхідно, щоб співрозмовник з самого початку переговорів відповів «так» і утримувати його наскільки можливо від слова «ні». Якщо людина сказала «ні», його самолюбство вимагає, щоб він залишався, вірний сказаного; йому потрібен час відчути, що його «ні» було нерозумним.

Не випадково люди інтуїтивно починають розмову з? загальної теми, наприклад, обмінявшись думками про погоду, - як правило, тут позиції збігаються. Або можна задати питання, заздалегідь знаючи ствердну відповідь. Наприклад: Ви влаштувалися в готелі «Космос»? (Якщо це точно відомо). І отримаєте необхідне «так». Це полегшує контакт при переході до ділової частини переговорів.

З психологічної точки зору, це можна пояснити тим, що якщо партнер говорить слово «ні», то вся його нервова система налаштовується на активну протидію. Він весь як би насторожується, готуючись дати вам відсіч.

Коли ж він каже «так», ніякої протидії не виникає, і він охоче погоджується з вами. Тому чим частіше партнер говорить «так» з самого початку розмови, тим більше ймовірно, що вам вдасться схилити його до прийняття вашої пропозиції.

Для того щоб партнер погодився з вашою точкою зору, ви повинні прагнути переконати його, що ваша думка належить саме йому. Цей прийом досить ефективний при продажу продукції. Дійсно, не приносить задоволення, коли вам всіляко намагаються нав'язати якийсь товар або вказують, що вам потрібно робити. Набагато приємніше вважати, що ви купуєте за власним бажанням або дієте за власним бажанням. Ми любимо, коли враховуються наші бажання і смаки.

Щоб переконати партнера, не викликаючи у нього невдоволення чи образи, треба намагатися дивитися на речі з його точки зору. Ваш партнер може бути повністю не правий. Але він так не думає. Чи не засуджуйте його, а постарайтеся поставити себе на його місце.

Завжди є причина, чому інша людина думає і робить так, а не інакше. Виявити цю приховану причину - і в ваших руках буде ключ до його дій. Правда, на це знадобиться час, але зате ви досягнете кращих результатів в будь-яких переговорах.

Щоб завоювати довіру партнера і потім схилити його до вашої точки зору, необхідно співчутливо поставитися до його думок і бажань. Кожна людина відчуває постійну потребу в співчутті. Дитина, наприклад, охоче показує забите місце, щоб викликати співчуття у старших. А дорослі з цією метою охоче розповідають про свої труднощі, хворобах і невдачах. І якщо ви їм щиро посочувствуете (подумки вставши на їх місце), то вони починають ставитися до вас більш довірливо і доброзичливо.

Дуже корисно починати обговорення спірних питань з таких слів: «Я вас цілком розумію, я розумію, чому ви відчуваєте такі почуття. На вашому місці я, безсумнівно, відчував би те ж саме ». Подібні слова можуть пом'якшити навіть самого непримиренного сперечальника. І ви можете говорити це, будучи по-справжньому щирим: адже на місці вашого співрозмовника ви, зрозуміло, відчували б те ж саме, що і він.

Взявши себе в руки і на обурення (а часто і на образу) відповівши вибаченнями і люб'язністю, ви не тільки отримаєте моральне задоволення, але часто і чисто комерційну вигоду, оскільки вам швидше вдасться схилити незговірливого партнера до вашої точки зору.

Ну, а вже якщо атмосфера переговорів загострилася, тут треба використовувати все, щоб її розрядити. Так, один підприємець, ведучи переговори з дуже емоційними і не стриманими на мову партнерами, став брати на зустрічі з ними чарівну референтка. Розрахунок виявився точним: жіноче присутність автоматично виключило гострі суперечки ділових чоловіків.

Дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може розрядити обстановку. Але якщо ви не впевнені, що вмієте жартувати, краще не жартувати. Добре б викликати сміх, але не здатися при цьому смішним.

Якщо ж жарт стосується вас, ні в якому разі не можна допустити, щоб ваше обличчя прийняло ображене вираз. Найкраща реакція - відповісти такою ж жартом. Але якщо ви не в змозі це зробити, вихід є: посміятися над собою разом з усіма. Корисно запам'ятати прекрасні слова з мюзиклу «Прокинься і співай»: «Нехай, примхливий успіх, він вибирає з тих, хто може першим посміятися над собою».

При будь-яких переговорах не слід сприймати іншу сторону як моноліт - адже вона складається з різних людей. Більш того, навіть маючи справу з однією людиною, не забувайте про багатогранність особистості, і ви зможете домовитися з ним, керуючи ходом переговорів.

Психологічно правильно почати переговори з взаємовигідних для обох сторін питань, обговорити найбільш прості і вже, потім приступити до складних.

Коли ви хочете схилити вашого партнера до своєї точки зору, ніколи не починайте переговори з обговорення тих питань, по яким він розходиться з вами в думках. Відразу ж переходите до тих питань, по яких ви одностайні. Намагайтеся весь час наголошувати на тому, що ви обидва прагнете до однієї і тієї ж мети, що різниця між вами тільки в методах, а не в суті.

Тактично грамотне і психологічно витримане поведінку партнера є гарантією успіху на переговорах.