Як відповісти на заперечення

Будьте з клієнтом на одному полінуйтеся варто сприймати його як противника. Багато консультантів хоч і розуміють, що до клієнта треба ставитися як до партнера, часто сприймають продаж як боротьбу. При цьому заперечення сприймаються як оборона противника, а щоб цю оборону розбити. потрібно нанести превентивний удар під назвою «боротьба із запереченнями» або «подолання заперечень». Наслідки такої боротьби неважко передбачити: клієнт йде з поля бою, забираючи свої гроші. Тому потрібно зустрічати заперечення клієнта з вдячністю, адже він щиро ділиться з вами своїми побоюваннями, а значить рівень довіри до вас досить високий. Набагато гірше, якщо клієнт скаже сухо «добре, я подумаю». Найчастіше це означає. що ваші відносини закінчені.

Встановіть емоційний контактЕтот момент дуже важливий для встановлення довірчих відносин. Якщо клієнт вам симпатизує, то він скоріше буде погоджуватися з вашими доводами, чим більше довіри - тим менше заперечень і тим переконливіше здаються ваші аргументи. Це саме той фундамент, на якому ви зможете побудувати надійний фундамент ваших довгострокових партнерських відносин.

Дізнайтеся потреби кліентаСтроя розмову з вашим потенційним покупцем або партнером, намагайтеся дізнатися більше про те, що його хвилює. Чим точніше ваше уявлення продукції або послуги буде потрапляти в очікування вашого потенційного покупця, тим менше заперечень ви почуєте

Уточніть сенс возраженіяНе поспішайте відповідати на почуте заперечення. Відповідь може виявитися зовсім неадекватною очікуванням клієнта. Досить поставити просте запитання «Чому?», Щоб конкретизувати заперечення, інакше ви ризикуєте потрапити в дурне становище, яке не дозволить вам грамотно завершити угоду. Однак, цілком можливо, що реальна причина криється набагато глибше. Важливо розрізняти відмовки і реальні заперечення, які за цими відмовками можуть ховатися. Тому варто задати кілька навідних запитань, які розкриють справжні сумніви, розвіявши які, ви зможете з успіхом зробити продаж.

Ні в якому разі не спорьтеОспарівая судження потенційного клієнта, ви все більше переконуєте його в правоті заперечення. Тому на будь-яке безглузде заперечення потрібно погоджуватися. Вірніше, погоджуйтеся зі змістом висловленої клієнтом думки, але далі варто розвивати цю саму думку в потрібному саме вам напрямку. Складно погодитися, якщо клієнт говорить. що ваша продукція низької якості, але в цьому випадку слід сказати: «добре, що ви звертаєте увагу на якість тієї продукції, якою ви користуєтеся, тому дозвольте вам розповісти про систему контролю якості в нашій організації». Повертаючи розмову в потрібному вам руслі, ви покажете клієнту, то чого ж ви про нього, а також зможете спростувати його заперечення.