Як вести себе на показі, щоб квартира продалася

Купівля квартири на 90% залежить від першого враження. Як же поводитися на показі? Що слід дотримуватися для вдалого показу? Не ігноруйте це питання.

Зберіть дані про клієнта до огляду квартири. З'ясуйте, чим він займається, які об'єкти вже дивився, чому вони йому не підійшли. Так ви будете краще уявляти, що саме він шукає.

Домовтеся про зустрічі не біля під'їзду, а так, щоб можна було пройтися і поговорити до показу. 5 хвилин спільної прогулянки з клієнтом ніколи не будуть зайвими. Якщо близько зупинка, призначте зустріч там - заодно і нагадайте про це плюсі.

Продавцю краще бути відсутнім

Краще, якщо на огляді присутні тільки ріелтор і клієнт. Без власників покупцеві буде спокійніше, він зможе досконально подивитися квартиру. Тим більше, що при показі власник через недосвідченість може сказати щось, що зашкодить продажу. Якщо у вас є можливість (маються ключі або ви змогли переконати власника не приходити), показ проведіть самі - тільки ви і покупець.

Зробіть акцент на перевагах. Але не забувайте про недоліки

Чи не намагайтеся обдурити покупця. Якщо у квартири є гідності - покажіть і зробіть на них акцент. Якщо є переборні недоліки, тоді позбудьтеся від них до показу. Якщо немає можливості це зробити - знайдіть аргументи і рішення, які допоможуть новому власнику їх усунути.

Клієнти не сліпі! Вибудовувати відносини на обмані з клієнтом не відповідає рівню професійного ріелтора.

Зберіть інформацію про об'єкт

Підготуйте всі документи по квартирі. Підготуйте відповіді на можливі запитання. Ваша заминка при питанні чи неготовність паперів може викликати недовіру клієнта і до об'єкта, і до вас як професіонала. Думаю, не варто і говорити про те, скільки угод зривалося або ріелтор не отримав своєї винагороди в тих випадках, коли клієнт бачить непідготовленість і поверхневе відношення.

Квартира повинна бути прибрана

Всі фотографії і особисті речі приберіть з очей. Виключіть все, що може відштовхувати покупця або заважати йому уявити себе в цій квартирі.

Зробіть прибирання. Квартира повинна приємно пахнути. Якщо район галасливий - закрийте вікна. Скрізь включіть світло. Простір має бути світлим - так воно візуально просторіше.

Розмовляйте з покупцем спокійно, без зайвої суєти.

Максимально доброзичливо і ввічливо. Багато не кажіть, ретельно зважуйте свої слова. Дайте можливість клієнту задати питання. Ненароком згадайте, що є інші бажаючі подивитися квартиру. Чи не квапте клієнта і не показуйте, що він «черговий» і забирає у вас час. Незадоволене обличчя вічно скривдженого ріелтора з завищеною зарозумілістю і презирством до всіх, хто його «потривожив», викликає сміх. Причому як у клієнтів, так і у колег-ріелторів.

Чи не відволікайтеся на сторонні розмови

Покупець захоче знизити ціну

Не поспішайте знижувати ціну! Будь-який покупець буде це робити. Ваше завдання - аргументувати вашу ціну. Ось це і є початок переговорів. Ріелтор є переговірником. І якщо ви відразу знижуєте ціну після будь-якого заперечення клієнта (або пропозиції) - в чому ж ваша сила (професіоналізм)?

Нагадайте про себе

На наступний день передзвоніть покупцеві і запитайте про його вирішенні, але не будьте занадто нав'язливі.

Джерело: Блог Святослава Райського