Як створити відділ активних продажів з нуля в короткі терміни, асоціація незалежних
- Ви розумієте, що Вам необхідний відділ продажів?
- У Вас немає часу на довгий процес навчання менеджерів?
- Ви не готові витрачати значні кошти на побудову відділу?
- Вам потрібні продажу в корпоративному секторі вже вчора?
- Дуже важко знайти готових менеджерів на ринку праці?
Ідеальним рішенням в такому випадку буде - трирівнева модель відділу продажів.
Перш за все, спробуємо розібратися, що собою являє трирівнева модель відділу продажів.
У бізнесі корпоративного сектора існує розуміння того, що для швидкої і ефективної роботи їм обов'язково необхідний відділ активних продажів. У багатьох сферах він являє собою підрозділ з декількома менеджерами, на чолі яких стоїть керівник.
Але практично всі організації відчувають певні труднощі і проблеми при роботі даного відділу. Наведемо деякі з них:
- професійні менеджери не готові здійснювати холодні дзвінки;
- досвідчені менеджери не зацікавлені в навчанні молодих фахівців;
- з часом підвищується ризик відведення бази;
- молоді менеджери намагаються обдзвонювати, зустрічати і обслуговувати тільки поточних клієнтів, в результаті чого вони не досягають успіхів. Крім того, підвищується плинність персоналу;
Якщо ж в бізнесі відсутній серйозний відділ активних продажів, то для його створення буде потрібно вкласти величезну кількість ресурсів і сил. Звичайно ж, тут не існує ніяких гарантій того, що він запрацює в повну силу.
Дворівнева модель відділу продажів передбачає три різні області взаємодії з клієнтами:
LC (LeadConversion) - це безпосередньо сам відділ продажів. Тепер потік потенційних клієнтів з першого рівня вже готовий до завершення угоди і ось тут більш професійні менеджери здійснюють свою першу продаж.
AM (AccountManagement) - після першого продажу клієнти передаються до відділу по роботі з постійними клієнтами. Тут надалі буде проходити вся поточна робота з ними: регулярне спілкування, повторні продажу і так далее.Как правило, співробітники цього відділу також не володіють високим професіоналізмом в сфері активних продажів. Для роботи їм потрібні лише типові регламенти та інструкцій.
Така модель побудови відділу продажів володіє величезною кількістю переваг, але найбільший її плюс полягає в можливості створення цього підрозділу швидко і з мінімальними витратами. У цій статті ми більш детально розглянемо даний момент.
Виділяємо 3-й рівень (Account management). Чи готові прийняти потік клієнтів.
Починаємо будувати відділ продажів, як це не дивно, з 3-го рівня. Чому? Швидше за все, у Вашому бізнесі вже є люди, які займаються роботою з клієнтами, вони до цього звикли і володіють великим досвідом. Саме на цей відділ будуть звалюватися нові клієнти, тому потрібно, щоб співробітники були до цього вже готові. Тут головне навіть не виділити їх в окремий відділ, а просто адміністративно оформити цей поділ і прийняти для себе цей факт. Для максимальної автоматизації потрібно розробити інструкції та регламенти ... Але це вже тема для окремої статті. Можна сказати, що третій рівень у нас готовий практично без витрат.
Формуємо 1-й рівень (Leadgeneration). Потік клієнтів пішов!
Цей етап головний. Тут необхідно провести всю роботу максимально зібрано і швидко. Спочатку формуємо відділ по генерації клієнтів, а для цього необхідно зробити три речі:
Тут важливо враховувати два аспекти: по-перше, потік співробітників на ці вакансії повинен бути відносно-постійним. Звичайно ж, це залежить від бізнесу, але краще, щоб таких працівників було не менше трьох осіб. По-друге, при першому ж інтерес потенційного клієнта його необхідно відразу передавати до відділу активних продажів або ж в відділення по роботі з постійними клієнтами. Все це потрібно для того, щоб виключити текучку.
Тепер готуємо базу клієнтів, починаємо обдзвонювати їх або розсилати їм комерційні пропозиції.
Готуємо професійних менеджерів на 2-му рівні (Leadconversion). Продаж підвищується.
І тільки тепер починаємо займатися безпосередньо відділом активних продажів. Як саме? Практично відразу після створення відділу LeadGeneration, в ньому почнуть виділятися співробітники, у яких ефективність контактів з потенційними клієнтами трохи вище. Ось з них ми і формуємо професійних менеджерів. Тепер вони будуть рідше займатися «холодними» контактами, їх основним завданням буде висновок з клієнтами перших угод, які потім передаються в відділ по роботі з постійними клієнтами. Таким чином, у даних менеджерів підвищується професіоналізм в продажах, але база повністю на них не зав'язується, так як переходить до відділу AccountManagement.
Ставимо керівника. Оформляємо систему продажів, готову до масштабування. Відділ продажів готовий.
І, нарешті, після того, як в підрозділі активних продажів з'являються не менше двох співробітників, одного з них рекомендується призначити на посаду керівника всього відділу. Під дії цього керівника розробляється система показників, звітності, на підставі якої власник бізнесу контролює хід всіх продажів. Наскільки детально і скрупульозно буде здійснено підхід до формування регламентів на всіх етапах побудови відділу продажів, настільки автоматизованим, незалежним і готовим до масштабування буде створений відділ.
Таким чином, за 1-3 місяці цілком реально без серйозних витрат вибудувати працює відділ продажів.
P.S. і не забувайте головне правило бізнесу: що враховується, то контролюється!