Як продавати експертні послуги

Продаж експертних послуг

При продажу експертних послуг, важливо розуміти, що ви продаєте в першу чергу свою експертність, яка найкраще підкріплюється рекомендаціями і відгуками клієнтів. Для консультанта по кар'єрі це особливо актуально. Послуги кар'єрних консультантів незвичні для нашої країни, але якщо експерт якісно прислужився клієнту і той залишився задоволений, відразу ж виникає зворотний зв'язок. Просіть задоволених клієнтів рекомендувати вас друзям і знайомим - і рано чи пізно це буде відбуватися.

Важливо на першому етапі роботи кар'єрним консультантом почати з позиціонування себе і своїх послуг. Так як послуга кар'єрного консультування поки не масова і люди користуються їй з певною періодичністю, то і запит на неї в оточенні вашого клієнта може з'являтися не так скоро і не так явно: не всі про нього говорять відкрито. Сьогодні ще не всі люди готові афішувати, що вони звернулися до кар'єрного консультанта, для кого-то зараз це схоже зі зверненням до психолога.

Сарафанне радіо

Чи дійсно якісно зроблена робота означає, що вас почнуть рекомендувати і до вас прийдуть нові клієнти? Звичайно! Питання в тому, скільки часу має пройти, скільки клієнтів потрібно набрати, щоб про вас почали розповідати і ваші послуги стали продаватися за допомогою «сарафанного радіо» - самого конверсійного каналу продажів. Над цим каналом повинен працювати кожен консультант, так як кількість продажів залежить від кількості звернень, в тому числі і повторних. Але потрібно враховувати, що пройде багато часу (а то і кілька років), перш ніж сформується велика лояльна клієнтська база, звідки почнуть надходити рекомендації. Сарафанне радіо - ефективний інструмент, але його недостатньо, якщо:

вам потрібен «потік» клієнтів;
ви тільки починаєте роботу кар'єрним консультантом;
хочете керувати циклом продажів / угоди.

Щоб розуміти, як залучати клієнтів, потрібно розрахувати воронку продажів, орієнтуючись на рівень доходу, який вам потрібен, і на кількість часу, який ви готові присвятити кар'єрному консультування.

Відштовхуйтеся від того доходу, який хочете мати.

Дохід
.
Середня вартість години
.
Кількість часу на клієнта
=
Кількість клієнтів

Кожен консультант може в своїй роботі стикатися з двома типами клієнтів: кваліфікованими і некваліфікованими. Кваліфіковані розуміють предмет послуги і навіщо вона потрібна, знають ринок - які різновиди кар'єрного консультування існують, в чому відмінності кар'єрного консультанта і кар'єрного коуча, формати надання послуги, а також можуть приблизно оцінити вартість ринку. З кваліфікованими клієнтами працювати простіше, з ними швидше закривши угоду, але їх і значно менше, а значить, за них більше конкуренція. З таким клієнтом стратегія роботи така: показати і довести, що ви дійсно експерт - людина з певними глибокими знаннями, підтвердженим освітою і досвідом. Некваліфіковані клієнти з послугою знайомі, але потреба в покупці ще не сформована: вони сумніваються, чи варто купувати послугу і якщо купувати, то коли. У нашій країні таких клієнтів поки більше. Але якщо ви початківець кар'єрний консультант, не бійтеся працювати на аудиторію некваліфікованих клієнтів. Нехай з ними складніше працювати, але саме вони в майбутньому стануть тими, хто буде рекомендувати вас.

Правило семи торкань

Управління лійкою продажів

Чим більше людей буде знати про вас і ваших послугах (ви можете допомагати складати резюме, написати кар'єрний план, сприяти в пошуку роботи, шукати роботу за кордоном і т.д.), тим більше людей до вас прийдуть для укладення договору. Наприклад, перше торкання - захід для випускників ВНЗ. Друге - всім учасникам минулого заходу розсилаються листи з корисними матеріалами по складанню резюме та перелік компаній, які охоче беруть молодих фахівців на стажування або в штат. Не забувайте вказувати в розсилці, що до вас можна звертатися з усіх виникаючих питань. Припустимо, таку розсилку відкрило 70% одержувачів листів. І близько 10 осіб після цієї розсилки вже звернуться до вас з питаннями.

Наступне торкання або перша установча зустріч може бути відразу платній або безкоштовній (кожен консультант повинен для себе вирішити це заздалегідь). Оплата може бути фіксована або така, яка зручна клієнтові. Безкоштовна зустріч зазвичай обумовлена за форматом і тривалості (наприклад, експрес-аналіз резюме на основі ваших рекомендацій, тестове інтерв'ю, визначення стратегії роботи). Якщо ви початківець кар'єрний консультант, то краще робити перераховане вище на перших порах безкоштовно. І після 10-15 зустрічей 50-70% клієнтів будуть готові укласти договір на платні послуги.

Воронка буде виглядати так:

На майстер-клас прийшли 50 осіб.
70% від них відкрили лист з розсилкою - 35 осіб,
60% від них написали питання- 21 осіб,
40% від них прийшли на безкоштовну консультацію - 8 осіб,
50% від них уклали договір - виходить 4 клієнта.

Важливо розуміти, що 4 людини - це не кінцевий результат. Не забувайте про решту 46-ти потенційних клієнтів.

За допомогою інших торкань продовжуйте працювати з ними, підтримуйте їх інтерес до вашої послуги, підвищуйте рівень експерта в їхніх очах. Це системна робота, яку можна делегувати. Але якщо ви її закинути, то прогнозованого потоку клієнтів не буде. У початківця кар'єрного консультанта в перший час конверсія може бути нижче.

Крім того, 100% конверсії не буває ніколи, але при планомірній роботі з лійкою потрібно прагнути до цифри 50-65%. І з ростом вашого професіоналізму, впізнаваності на ринку конверсія буде збільшуватися.

Резюме, або що потрібно зробити кар'єрному консультанту прямо зараз?