Як продати страховку каско клієнту в автосалоні
Давайте розглянемо, в яких сферах, страхування перетинається з основним продуктом:
- агентства нерухомості, пропонують своїм клієнтам страхування квартири або будинку;
- приватні клініки можуть запропонувати медичне страхування;
- аеропорти пропонують страхування багажу;
- магазини електроніки наполегливо пропонують страхування побутової техніки від нещасного випадку.
Ці види страхування є крос-продуктом до основного, тому продати такий продукт складно, але досить прибутково. Складність полягає в тому, що ваша пропозиція для клієнта несподівано. Клієнтом це сприймається як позапланові непередбачені витрати. Тому, пропозиція купити страховку має бути коротким і чіпляють.
Багато автосалонів зазнають труднощів з крос продажами найпопулярніших фінансових продуктів КАСКО і ОСАГО - автомобілі продаються, а страховки немає. Чому? Тому що для продажу дорогої страховки необхідна спеціальна технологія, а володіють їй далеко не всі продавці і агенти.
Страхування КАСКО - що це?
Страховка КАСКО - це повне страхування будь-якого транспортного засобу (all risks як майна), від декількох видів ризику: викрадення, стихійні лиха, протиправні дія 3-х осіб, ДТП та ін ризики. У нашому випадку ми будемо розглядати страхування нових автомобілів в автосалоні.
Якщо зі страховкою ОСАЦВ (страхування відповідальності перед іншими учасниками дорожнього руху) все зрозуміло - вона є обов'язковим видом страхування в СНД і має невисоку вартість, то страховка повне КАСКО - це добровільний вид страхування, який може собі дозволити далеко не кожен покупець або власник автомобіля.
Вартість якісного продукту становить близько 4-5% від вартості транспортного засобу, помножте ці відсотки на вартість авто і ви побачите вартість страховки
Найчастіше придбання нового автомобіля в автосалоні, для клієнта виглядає як хвилююче витратне, але приємне захід. Людина, яка купує новий автомобіль, довго планує і виводить свій бюджет покупки, куди входить:
- Вартість машини;
- Оформлення в ДАІ;
- податки;
- Додаткове дооснащення;
- Зимова гума;
- ОСАГО.
Але ось страховка КАСКО в 95% випадків покупок авто за готівку не входить в цей бюджет. І чим дешевше автомобіль, тим важче продати повне КАСКО. Фактори, які заважають продавати страховку:
- Необізнаність клієнтів в суті і в можливостях страхових продуктів;
- Думка: «А раптом пронесе і нічого не трапитися»;
- Проста скупість. Заощаджу на страховці.
Використовуйте любов і турботу людини за свій новий автомобіль в продажу страховки - ці почуття ваші помічники.
Ми не будемо розглядати угоди з автокредитування, так як КАСКО є обов'язковою умовою для отримання кредиту на авто, а це вже не продаж страховки, а супутній продукт, до продажу кредиту.
В середньому відсоток продажів роздрібних КАСКО коливається в діапазоні 15% від усіх роздрібних продажів автомобілів. Цей показник падає до 3-5% в сегменті автомобілів економ-класу. Всі ці відсотки говорять про те, що ми маємо справу зі складним продуктом і великим потенціалом для розвитку. Так давайте вчитися продавати цей непростий продукт і збільшувати частку крос-продажів в угодах.
Заперечення при продажу страховки КАСКО
Роблячи пропозицію клієнту застрахувати його новенький авто, готуйтеся гарненько попрацювати з запереченнями. Давайте розглянемо основні заперечення при продажу страховки:
Я не довіряю страховим компаніям
Якщо у клієнта був негативний досвід зі страховими компаніями (СК), з'ясуйте, як це було, що саме було не так. Якщо ви почуєте, про гучну своїми аферами СК, або історію про покупку страховки в кіоску з назвою «Купи страховку!» То тут все зрозуміло.
Необхідно зробити невелику презентацію вашої СК (історія, рейтинг по виплатах, кількість клієнтів, місце розташування офісу, сайт СК, особистий досвід і т.д.). І тільки потім переходити до продукту.
Не зараз, трохи пізніше
Це стандартна відмовка покупця, яка дає зрозуміти продавцю, що не готовий зараз говорити про придбання страховки. Як же бути в даному випадку?
По-перше, не потрібно нічого нав'язувати клієнту. Підготуйте комерційну пропозицію (КП) і віддайте його людині, зі словами «Ви зробили дорогу покупку, не затягуйте зі страховкою! Тут для вас підготовлено комерційну пропозицію за спеціальними умовами для наших клієнтів. Якщо ви приділите 5 хвилин, я розповім вам коротко про особливості повного страхування ». Далі за підготовленим КП, робите презентацію продукту, що прирівнює ризики і вартість страхування і віддаєте КП з собою. Через два дні передзвоніть клієнту.
Мені не потрібна страховка.
Для того щоб продати продукт маючи дане заперечення, необхідно донести ідею страхування. Тільки так можна сформувати потребу в страхуванні. Не думаючи про наслідки (ДТП, викрадення, стихійні лиха, протиправні дії 3-х осіб) людина не відчуває потребу у страхуванні свого нового автомобіля і ніколи не купить поліс.
Але, варто вам заговорити про це, розповісти пару історій про своїх клієнтів, які скористалися послугами страхування, і залишилися задоволені, ви відкриваєте клієнту очі на сувору реальність і можливість успішного результату подій.
Проговаривайте високу вартість нового автомобіля - це пробудить почуття відповідальності у клієнта
Розповідати страшилки потрібно акуратно, щоб не викликати тривогу і негатив у клієнта. Підносите тільки позитивні кульмінації подій, а не тільки трагічні події
Це для мене дорого.
Я можу вирішити свої проблеми самостійно
Іноді чуєш від покупців: «Ви думаєте, що я не зможу оплатити ремонт своєї машини?». Відповідь: «Так, звичайно зможете, але хто поверне вам витрачений час і гроші? Всього півгодини часу, який ви витратите на оформлення поліса КАСКО, заощадять вам масу часу і нервів. Поки страхова «розрулює» ситуацію, ви зможете приділити час більш важливих справ »
Заперечень при продажу страховки може бути безліч, але всі що потрібно для ефективного продажу це експертність продавця в питаннях страхування, вміння чути клієнта, володіння технікою продажів страхових продуктів.
Тепер ви розумієте, як продати страховку КАСКО клієнту, навіть якщо ваша пропозиція відразу відкидається. Використовуючи техніку роботи з запереченнями клієнта при продажу страховки, ви не тільки даруєте клієнту спокій на дорогах, а й самі більше заробляєте.