Як побудувати дилерську і агентську мережу покрокова інструкція, блог qoovee
Як і де знайти дилерів і агентів? Що дозволить швидко вводити дилерів в справу і розширювати мережу? Як вибудувати роботу з дилерами і агентами? Як організувати і створити дилерську і агентську мережу? Відповіді на ці та інші питання ви отримаєте в даному матеріалі.
Хто такий агент і хто такий дилер?
Агент - це приватний підприємець або фіз. особа, яка в приватному порядку просуває продукцію виробника або дилера, приваблює клієнтів і отримує за це комісійні. Агент має меншу частку від продажів на відміну від Дилера.
Дилер - це компанія або приватний підприємець, який продає продукцію виробника оптом чи вроздріб через свою роздрібну мережу магазинів або збуває продукцію іншим магазинам, оптовикам, а також вибудовує агентську мережу продавців. Він може діяти як від свого імені, так і від імені виробника, це вже залежить від того, як домовляться сторони. Дилер має значну частку від продажів.
Чому потрібно розвивати дилерську і агентську мережу?
Можна звичайно створити власний відділ продажів і займатися прямими продажами. Можна також самим будувати власні представництва та філії в різних регіонах. Але на це потрібні великі ресурси.
Ефективний варіант - це створити оптовий інтернет-магазин (дізнайтеся як створити оптовий інтернет-магазин без IT фахівців) і розвивати дилерську мережу. Чому вигідно будувати дилерську мережу? Відповідь очевидна: Дилер буде вкладати свої ресурси і він буде робити те ж саме, що і ви, якби відкривали свій офіс.
Наприклад, багато автоконцерни продають свої автомобілі через побудовану мережу дилерів, навіть віртуальні програмні продукти просуваються також через мережі партнерів, Лабораторія Касперського або Microsoft практично не продають безпосередньо свою продукцію кінцевим споживачам, а діє через уповноважених дилерів і агентів. І таких прикладів безліч.
Розвиток дилерської і агентської мережі дозволить вам з мінімальними ресурсами охопити великі території і розширити ринки збуту. Головне - це наявність якісного продукту і системи побудови мережі.
Покрокова інструкція створення дилерської мережі
Крок 1. Прорахуйте вартість запуску власного офісу або представництва
У першому кроці вам важливо встати на місце дилера і самим прорахувати необхідні ресурси для запуску представництва, как-будто це ви запускаєте новий бізнес. В цьому випадку у вас з'явиться:
- Кошторис стартових витрат
- План робіт по запуску вашого бізнесу
- Відповіді на питання доларів, так як у вас вже буде образ їх мислення
- Стратегія продажів і залучення клієнтів
- Тактичний план з розвитку бізнесу в регіоні
- Аналіз пропозицій конкурентів
Крок 2. Створіть стратегію захоплення регіону та інструкцію по запуску вашого бізнесу
Побувавши в «шкурі» дилера у вас повинен виникнути план по захопленню регіону, до того ж якщо ви або ваша компанія до розвитку дилерської мережі самі займалися продажами, то цей досвід стане в нагоді для створення стратегії. Стратегія - це військовий термін і означає загальний план ведення війни.
Створіть ваш загальний план розвитку бізнесу в регіоні і опишіть покрокову інструкцію, як запускати ваш бізнес. Це повинен бути справжній описаний документ, як інструкція з експлуатації, яка додається, наприклад, до нового холодильника. В цей документ повинні увійти всі успішні дії по розвитку вашої справи.
Пройшовши кроки вашої інструкції, Дилер повинен легко увійти в справу, повністю запустити бізнес і успішно його розвивати, а вам це дозволить заощадити величезну кількість часу при запуску чергового представництва.
Крок 3. Створіть базу потенційних дилерів і агентів
Як і де знайти дилерів і агентів? Спочатку складіть опис хто може бути вашим Дилером і Агентом. Наприклад, якщо ваша компанія поставляє моторні масла або запчастини, то вашим дилером цілком може стати автосервіс, який вже має велику цільову клієнтську базу, ваш бізнес може стати для них додатковим напрямком або новою справою.
Тому бажано шукати дилерів і агентів серед тих компаній і людей, які вже працюють з вашим кінцевим споживачем, ті, хто вже має досвід побудови бізнесу. Звичайно, можна дати таку можливість і підприємцям-початківцям, важливо щоб вони були наполегливі і їх захоплювало цей напрямок.
Крок 4. Сформулюйте вашу пропозицію для дилерів та агентів
Після того, як ви склали базу ваших потенційних дилерів і агентів, необхідно сформулювати дилерські умови. Розпишіть необхідний вами план з продажу, частки від продажів і інші умови для дилерів. Опишіть вашу продукцію, переваги, покажіть унікальність і т.п. Зробіть все це у вигляді документа.
Крок 5. Проведіть опитування
Зв'яжіться з вашими потенційними дилерами і агентами. Проведіть опитування-дослідження, але при цьому не робіть ніяких пропозицій, просто поспілкуйтеся.
Скажіть прямо чим ви займаєтеся і що скоро в цьому регіоні ви плануєте знайти дилера, тому проводите дослідження, попросіть відповісти на кілька запитань. З'ясуйте потрібну для вас інформацію, наприклад, скільки років вони на ринку, яка база клієнтів, чи думають про нові або суміжних напрямках бізнесу, якими повинні бути продукти і умови, щоб вони захотіли це просувати і т.п.
Опитування «уб'є» кілька зайців.
По-перше, дозволить вам дізнатися більше інформації про ваших потенційних доларах, і дозволить скорегувати пропозицію під ваших майбутніх представників, виходячи з їх побажань.
По-друге, ви налагодите первинне спілкування і вже в наступному можете спілкуватися як хороші знайомі.
По-третє, ви заявите про себе і вже можливо викличете інтерес до вашого дилерського та агентським пропозицією.
Після опитування можливо ваша пропозиція отримає новий вид, але це вже буде пропозиція заточене під реальні запити дилерів і агентів. Далі зробіть розсилку вашої пропозиції по складеної базі. Через деякий час зв'яжіться з ними знову і дізнайтеся, вивчили вони пропозицію. Почніть переговори по запуску дилерського представництва.
Крок 7. Навчіть вашого дилера і агента
Крок 8. Підтримуйте комунікацію з дилерами і агентами
Робота з Дилерами і Агентами нічим не відрізняється від роботи з менеджерами з продажу. Треба постійно тренувати, навчати, спілкуватися. Підтримуйте комунікацію з вашими партнерами. Спілкуйтеся з ними не менше ніж 2 рази на тиждень, а то і більше. Проводьте онлайн-конференції. А також можна періодично, наприклад, раз в квартал організовувати загальний з'їзд дилерів і агентів.
Отримуйте зворотний відгук від своїх партнерів. На основі цих відгуків покращуйте ваш сервіс, виробництво і надання.
Складіть колекцію корисних посилань на різні теми по бізнесу. Розсилайте періодично своїм дилерам корисну інформацію по бізнесу і особистісному розвитку.
Крок 9. Розширюйте мережу
Не зупиняйтеся на досягнутих результатах. Продовжуйте розширювати територію збуту та мережу дилерів. Зрозуміло збільшуйте потужності виробництва. Очевидний закон природи: хто не розширюється, той скорочується.
Бажаємо вам успіхів у побудові дилерської і агентської мережі!
Корисні статті по темі: