Як підвищити продажі в аптеці

В аптечному бізнесі, як і в будь-якому іншому, головне - це прибуток. Всі завідувачі б'ються за її збільшення. По суті, прибуток є основним показником життєздатності бізнесу, адже грошима, які залишаються після покриття всіх витрат, аптека може розпорядитися на свій розсуд.

Як залучити клієнтів

Багато хто переконаний, що з кількістю відвідувачів мало що можна вдіяти. Десь аптека розташована вдало і прохідність велика, ну а десь можна розраховувати лише на жителів 4-5 навколишніх будинків. Звичайно, це так, але потрібно пам'ятати, що кількість покупців завжди можна збільшити, так як у них завжди є вибір, а щільність аптек з кожним роком тільки збільшується.

Як збільшити продажі в аптеці за допомогою мерчандайзингу

Бажано, щоб товар був розташований в фокусі уваги покупця, тобто приблизно по центру аптечної вітрини зі зміщенням вправо. Якщо Ви пропонуєте свій товар в аптечному супермаркеті, де дуже великий простір, то слід зонувати площу за принципом «аптека в аптеці», тобто використовувати спеціальне торгове обладнання або промо-стійки. Ще один прийом - «правий верхній кут». Око клієнта рухається подібно читання сторінки з епіграфом - спочатку відвідувачі дивляться в правий верхній кут, після чого їх погляд зигзагом переміщається справа наліво і зверху вниз. Фахівці повинні враховувати це при викладенні товарів на аптечних стелажах.

Як показують дослідження, людина більш усвідомлено сприймає інформацію в просторі, яке знаходиться в 30 градусах від точки, де сфокусований його погляд. Тому, щоб зайняти візуально домінуюче становище на полиці, потрібно заповнити продукцією місце, що перевищують ці 30 градусів. Більшість покупців є правшами, так що зазвичай вони рухаються по торговому залу проти годинникової стрілки, обходячи його по зовнішньому периметру. Крім того, по периметру обходять зал практично 90% людей і тільки 10% відразу опиняються всередині магазину. Це слід враховувати, товар краще розташовувати в зоні руху більшої частини покупців - по периметру.

Наступний принцип - правило «золотого трикутника»: чим більше площа, яка утворюється між входом, касовим вузлом і самим продаваним товаром, тим вище обсяг продажів. Коли покупець піде за необхідне йому товаром, він перетне весь зал і ознайомиться з іншим асортиментом. А це значить, що товар слід розміщувати в зоні цього трикутника.

Правильне розміщення продуктових груп приблизно на 10% збільшує продажі товару, а грамотна викладка - ще на 20%. Крім того, вплив кольору, акцентування уваги на розташування продукту і інші чинники дають приріст ще на 20%. Як бачите, прийоми мерчандайзингу дозволяють значно збільшити обсяги продажів, відчути ефективність вжитих заходів по просуванню продукту.

Щоб покупці поверталися

Мабуть, кожна людина прагне до стабільності і вважає за краще мати своїх: перукаря, туроператора, фахівця з сервісу автомобіля, це саме можна сказати і до аптеки. Ми ходить туди, де нам подобається. Звичайно, важливі і такі фактори, як ціна і зручність, але якщо вони приблизно на рівні інших аптек, то «свою» ми вибираємо за принципом «комфортно чи ні».

Безліч досліджень показують, що для більшості відвідувачів аптек найбільш важливі: тактовність і компетентність персоналу, відсутність черг, виявлену увагу і турбота, а також приємна зовнішність ПЕРВОСТОЛЬНИК. Саме тут слід шукати ключ до формування лояльних клієнтів. Ввічливий і уважний персонал приверне набагато більше відвідувачів, ніж будь-які акції і накопичувальні картки.

Яким би дбайливим не був персонал аптеки, пам'ятайте, що вартість лікарських засобів повинна відповідати платоспроможності населення. Тому сьогодні все частіше відкриваються «Аптеки зі складу». Тут вже вирішувати Вам, обкладатися чи книгами по маркетингу або замовляти маркетингове дослідження. Бажано лише дотримуватися цінової політики, яку позначили Ваші конкуренти і не «вестися» на розпродажі, які вони влаштовують, можливо, для Вас це буде не вигідно.

Однак не все залежить від людей, дуже важливий і високий рівень сервісу, який включає в себе кілька параметрів. В основному це широкий асортимент, великий вибір супутнього товару і лікувальної косметики, безкоштовні консультації фахівців, довідка по мережі і місту, а також замовлення і бронювання медикаментів. Якщо керівництво аптеки шукає шляхи підвищення якості обслуговування відвідувачів, то і персоналу буде легше працювати. Варто відзначити, що система продажів включає не тільки фармацевтів і провізорів, а й допоміжні інструменти. І яким би талановитим не був провізор, йому буде складно впоратися із завданням збільшення продажів без маркетингової підтримки і розумного менеджменту.