Як підготувати мотиваційний виступ

Як підготувати мотиваційний виступ.

У мережевому бізнесі нам потрібно постійно мотивувати наших співробітників і потенційних клієнтів. Практично вся наша діяльність заснована на мотивації.

Один із співробітників мережевої компанії розповідав мені: "Ніяк не можу зрозуміти, в чому я не доробляю при бесіді. Інформацію повністю даю: про компанію, про продукт, про бізнес, а підписуються люди чомусь не так часто, як хотілося б". Іноді буває важливіше не те, яку ми інформацію даємо, а як ми це робимо, в якій послідовності її підносимо. Розглянемо етапи мотиваційного виступу під час продажу бізнесу потенційному співробітнику.

Перш ніж мотивувати людину на конкретну дію, ми повинні з'ясувати, на якому рівні потреб він знаходиться, які у нього є проблеми, які завдання він зараз вирішує, про що мріє.

1. Важливість і своєчасність нашої пропозиції

Коли ми говоримо про актуальність нашої інформації для потенційного співробітника або клієнта, ми говоримо про ті можливості, які дає використання цієї інформації людині особисто.

Ти знаєш, я б не став розповідати тобі докладно про те, де я зараз працюю, якби не твої проблеми, про які ти мені тільки що розповів. Якщо ти дійсно хочеш їх вирішити, я можу тобі допомогти прямо зараз. Ти готовий вислухати інформацію, яка допоможе тобі досягти твоїх цілей?

2. Що отримує людина при згоді

У мотиваційному виступі потрібно постаратися намалювати майбутнього співробітника таку картинку, в яку б він закохався, до якої б прагнув, про яку б мріяв. Потрібно показати реальні, але максимально можливі результати. яких може досягти людина, скориставшись нашою пропозицією.

Ти хочеш вирішити свої проблеми, хочеш виконати свої бажання і досягти поставлених цілей. Це чудово, у мене теж є така потреба. Уяви, ми з тобою і з нашими сім'ями роз'їжджаємо на іномарках, живемо в шикарних квартирах або власних будинках, стильно одягаємося, по три рази на рік їздимо разом відпочивати за кордон. Найголовніше, що, доклавши певних зусиль, ми вже через місяць почнемо отримувати грошей більше, ніж отримуємо зараз, а значить, почнемо виконувати якісь бажання вже сьогодні, отримуючи від цього радість і задоволення.

3. Що втрачає людина при відмові

Існує мотивація до чогось: до успіху, до достатку, до мрій, - і від чогось: від бідності, від безвиході, від страху. У мотиваційному виступі краще використовувати і те і інше. Запропонувавши людині реальні, максимально можливі перспективи, треба розповісти йому і тому, що станеться з його бажаннями і цілями, якщо він не прислухається до нас.

Одна моя знайома попросила допомогти знайти для неї роботу. Природно, я запропонував їй мережевий бізнес. Через півтора року з'ясувалося, що вона поміняла вже три місця роботи, але всі вони були з однаковою зарплатою, тільки вимоги роботодавців були дедалі жорсткішими і все більше грошей йшло на продукти і комунальні послуги. При черговій зустрічі вона знову повторила своє прохання, але їй хотілося працювати продавцем в магазині або перебирати якісь папірці за 5 - 7 тисяч рублів на місяць. Минуло ще півроку, але і сьогодні ця жінка всім скаржиться на долю і на бездушних роботодавців.

Під час останньої зустрічі при нашій розмові була присутня її старша дочка, яка навчається в університеті. Їй пропозиція сподобалася, вона сходила на презентації в три компанії, і з однією з них почала співпрацювати. Супер-лідером вона поки не стала, але грошей у матері вже давно не просить, а іноді дає їй в борг.

Покажіть потенційному співробітнику приклад: що відбувалося позитивного, коли люди брали вашу пропозицію, і що було, коли вони не погоджувалися з вашими доводами.

Треба прийняти мою пропозицію і змінити своє життя на краще. Можна не брати мою пропозицію і продовжувати мріяти про своїх бажаннях. Що тобі більше подобається?

4. Хто думає так само

Ми говоримо про шлях до достатку, про виконання своїх бажань, про успіх у житті. Як ти вважаєш, ради потрібно просити у людей, які вже чогось досягли, або у тих, хто відчуває нестачу в коштах і не може вирішити навіть свої насущні проблеми? Давай разом звернемося за порадою до багатих і успішних людей і подивимося, що вони говорять про гроші, про способи їх заробляння, про успіх, про щастя ...

5. Чого домоглися мої знайомі (приклади, життєві історії, випадки з загальними знайомими)

Коли ми наводимо в приклад відомих своїми успіхами людей, допоможуть приклади, пов'язані з загальними знайомими або просто людьми, що живуть в одному місті, в одному будинку, що працюють в одній компанії. Необхідно показати доступність максимального результату при певному вкладенні сил, часу і певних фінансів.

Мій наставник, який свого часу зробив мені те ж речення, що тобі зараз роблю я, за три з половиною роки досяг чудових результатів. Його люблять і поважають у багатьох містах, знають у багатьох компаніях завдяки його професіоналізму, цілеспрямованості і багатьом іншим чудовим якостям, які він зумів в собі розвинути, займаючись мережевим бізнесом. У нього чудові стосунки в сім'ї, багато справжніх друзів. Крім того, він за цей час поміняв два автомобілі, купив трикімнатну квартиру, став шикарно одягатися, постійно їздити відпочивати за кордон. Я довіряю йому, тому що бачу, яких успіхів він досяг, і знаю, як він їх досяг. І мені це подобається. Сам я ще не заробив мільйон, але багато моїх проблеми вже вирішені, а якісь я вирішу найближчим часом. Вирішуй свої завдання разом з нами.

6. Пропозиція бізнесу

Тепер ми можемо розповідати про бізнес. Тільки потрібно постаратися так представити інформацію, щоб людина побачила себе всередині цього бізнесу, побачив, скільки своїх бажань зможе реалізувати через місяць, через два, через рік і що особисто йому для цього потрібно буде робити. Уявіть йому програму "мінімум" і програму "максимум", нехай він сам вибере, яким шляхом починати працювати в мережевому бізнесі. Тільки обов'язково покажіть все вигоди і принади програми "максимум".

7. Як ми разом підемо до успіху

У мотиваційному виступі важливо розповісти, що людина повинна буде робити самостійно і що він буде робити спільно з командою однодумців. Вмотивовану чітко повинен усвідомлювати, яку відповідальність він на себе бере і яку допомогу отримає від оточуючих його в новій справі людей.

Розробивши спільно план дій, ти і я зможемо допомогти один одному в реалізації наших цілей і завдань. Я вже багато знаю про те, як стати успішним, мені вже вдалося досягти певних успіхів, і я із задоволенням поділюся усіма секретами з тобою.

8. Що потрібно зробити прямо зараз

Дуже важливо, щоб людина зрозуміла і усвідомив, що він може і повинен зробити вже сьогодні для досягнення своїх цілей. Перший крок не повинен бути складним. Головне, щоб у людини не склалося враження, що цього цілком достатньо для успіху.

Сьогодні, для того щоб почати вирішувати твої завдання, потрібно зробити наступне: по-перше, укласти договір з компанією; по-друге, скласти список знайомих; по-третє, укласти письмовий договір між мною і тобою про бізнес-партнерство, щоб ти чітко знав, що потрібно робити тобі і що буду робити я в нашому спільному бізнесі.

9. Що потрібно буде робити потім

Мотивуючи людей, необхідно не тільки розповісти їм про перспективи, які чекають їх після прийняття нашої пропозиції. Рішення буде прийнято набагато швидше, якщо людині дати максимум інформації про майбутньої діяльності. Чим більше інформації, тим менше страхів буде відчувати вмотивовану.

Наше завдання - підібрати тобі однодумців, які, як і ми, хотіли б стати успішніше і багатше, навчити їх, згуртувати в єдину команду, показати, як можна досягти наявних цілей і допомогти їм в їх досягненні. Чим успішніше будуть твої співробітники, тим успішніше будеш ти.

Заключний етап мотиваційного виступу найважливіший. По суті, все, що говорилося до цього етапу, потрібно для того, щоб вмотивовану почав діяти прямо зараз. Залежно від поставленої нами мети це може бути підписання договору (контракту, заяви, страхового поліса) або покупка продукту (товару, послуги, бізнесу) і т. Д.

Ти бачиш, як моя пропозиція може вирішити твої проблеми? Ти готовий взяти на себе відповідальність і почати активно діяти? Коли ми підписуємо договір, прямо зараз або сьогодні ввечері?

Є ще три важливих моменти, що впливають на успіх мотиваційного виступу. Перший момент: буде набагато краще, якщо ще до нашого виступу людина або група людей матимуть хоч якесь уявлення, про що піде мова на зустрічі. Другий момент: кожен етап мотиваційного виступу повинен включати в себе реальні історії та приклади з практики. Інформація, проілюстрована реальними фактами, стає набагато переконливіше. Третій момент: виступаючий сам повинен максимально бути впевненим в тому, що він говорить, випромінювати цю впевненість, показувати її всім своїм виглядом.

Мотивація - використання мотивів і аргументів для спонукання людини або групи людей до практичної дії, спрямованому на задоволення їх потреб.

Коли ми знаємо цілі і бажання людини, якого збираємося спонукати до якого-небудь дії, коли ми наводимо один за іншим доводи і мотиви, що показують йому вигоду і задоволення, які він отримає, почавши діяти, тоді людині набагато легше прийняти нашу пропозицію. Досягти цього допомагає грамотно вибудуване мотиваційний виступ.

Сергій Зикін,
міжнародний бізнес-тренер,
директор МХЦ "Еволюція".