Як боротися з конкурентами 5 відповідей на важливі питання про конкуренцію, servicespeedup допоможе
Кожен підприємець замислюється про конкуренцію, хтось рідше, хтось частіше. Це питання я дуже часто бачу в різних спільнотах і форумах. Питання "що я можу протиставити конкуренту" турбує усіх, але не всі знаходять на нього правильну відповідь. У цій статті я розповім про свій досвід конкуренції в бізнесі.
Життєва історія смерті комп'ютерних магазинів в нашому місті.
Вже як 10 років веду офлайн бізнес - сервіс центр з ремонту та продажу комп'ютерів. У цій галузі був бум близько 10-15 років тому, магазини і сервіси відкривалися як гриби після дощу. Майже всі робили ставку лише на продаж, не особливо замислюючись про унікальність, намагаючись заманити клієнта більш низькою ціною.
Все змінилося в той місяць, коли в місті відкрився філіал великої мережі. В той момент відразу закрилися кілька магазинів, деякі з досить великим стажем.
У той період ринок переповнився і настав спад продажів, а тут ще прийшла велика мережа, а також почалися продажі через інтернет. Протягом декількох років закрилася добра половина магазинів, вони не могли протистояти ціною мережі. у якій були незрівнянно більших обертів і низькі закупівельні ціни.
До слова, ринок продажів комп'ютерів давно перестав бути прибутковим для дрібних гравців. Але, незважаючи на це, щороку з'являються нові магазини, які живуть від сили рік - два і зникають, тому що не витримують накладних витрат.
У цій історії я розповів про конкуренцію великого з маленьким, де маленькі йшли в лобову атаку і програвали, тому що інакше просто не могло бути.
5 відповідей на важливі питання про конкуренцію
1. Чи є місце на ринку для моєї компанії?
Це досить просто підрахувати.
В даний момент на ринку нашого міста є 6 конкурентів нашому сервісному центру. У місті живуть 150 тисяч чоловік, тому на кожен сервіс в середньому припадає по 25 тисяч клієнтів.
Частина з них не будуть займатися ремонтом, а просто піде і купить новий комп'ютер. Припустимо, що це 50%, такому чином, у нас є 12,5 тисячі потенційних клієнтів.
Сьогодні у кожного є комп'ютер або планшет, а частіше і те і інше. В середньому це все ламається раз в 3 роки. Щоб дізнатися кількість потенційних замовлень на рік, ділимо 12,5 тисячі на 3 роки і отримуємо 4166 замовлень на рік (або 347 в місяць).
Тут вже можна і легше думати про те, чи є місце для вашої компанії чи ні, чи вистачить вам такої кількості замовлень чи ні.
2.Чтоделать, когдаконкуренткопіруетвашіідеі?
Я намагаюся по мнить принцип: якщо за вами повторюють - значить ви попереду!
Прийом, який найбільше копіюють - це наше УТП - це безкоштовна перевірка і безкоштовна п'ятихвилинна консультація. Конкуренти спробували впровадити це у себе. припиняли користуватися нашим УТП вже через місяць - два. так і не зрозумівши на чому ми заробляємо. А це УТП разом з іншими прийомами дійсно допомагає залучити достатньо клієнтів (навіть якщо 80% з них відмовляться від ремонту. Сервіс все одно вийде в прибуток).
3. Конкурентдемпінгует
Це відбувається постійно і у всіх бізнесах, які я бачив. Весь час знаходиться той, хто знижує ціну і вважає, що йому вистачить і цього.
Чому знижують ціни?
- Бізнес не розрахував все майбутні витрати. Зазвичай так і відбувається з невеликими компаніями і тоді з'являються борги.
- Дешевий товар, може бути «заманухой» для продажу чогось більш дорогого.
- Розрахунок на продажу великих кількостей. Зазвичай таким промишляють більше компанії і торгові мережі.
У першому випадку можна не хвилюватися. А от у другому і третьому, варто задуматися, чому клієнт вибере саме вас, а не фірму-конкурента з більш низькими цінами. Важливо зауважити, що далеко не всім клієнтам потрібна найнижча ціна, багато хто готовий доплатити за додатковий сервіс за надійність, швидкість, якісь важливі функції і за багато іншого.
4. Що робив я для захисту від конкурентів?
Я зареєстрував нашу торгову марку, тим самим захистив компанію від двійників. Якщо хтось створить фірму-конкурента під нашою торговою маркою, то не важко буде відстояти свої права на дане ім'я. У мене вже був досвід захисту від конкурентів, які копіюють назва (докладніше я розповім про це в одній з наступних статей). Звичайно, це буде найбільш важливо для тих, хто вже досить довго на ринку і торговельна марка вже на слуху.
5. Чи можна дружити з фірмою - суперницею?
Теоретично можна, але у мене не вийшло.
Наш сумний досвід.
Як виявилося, Андрій відкрив свою майстерню по ремонту і сподівався за допомогою нас отримати постійний струмочок замовлень (при цьому він працював і зі своїми клієнтами). На питання чи не перешкодить це співпраці, Андрій запевнив, що немає, мовляв, все буде добре. Домовилися про терміни і умови та почали роботу.
Так тривало близько року. Потім час, що йде на ремонт замість двох днів перетворилося в тиждень, з звичайних 10% повернень стало перевалювати вже за 40%, спілкування ставало роздратованим з обох сторін, одним словом ситуація загострювалася. Наша дружба закінчилася на одному з невідремонтованих Андрієм комп'ютерів - виявилася серйозна недостача деталей. Він вирішив, що якщо комп'ютер не ремонтуватимуть, то можна спокійно забрати собі деталі і ніхто не помітить. Це виявилося випадково, та ще й нашим клієнтом! Нам було дуже соромно, адже довіра була підірвана.
Клієнту ми пояснили всю ситуація і відшкодували моральну шкоду, він все зрозумів і до сих пір користується нашими послугами. Але з Андрієм стався повний розрив відносин. Вся справа в тому, що у Андрія з'явилася своя клієнтура і йому наші замовлення стали менш вигідними. Замість того, щоб пояснити це по-людськи, він перестав ставитися до них серйозно.
Пізніше ми дізналися, що ще під час роботи він поливав нас брудом, розповідаючи своїм клієнтам, що це він лагодить всі наші комп'ютери, а ми просто посередники, хоча це не так.
Це історія навчила мене бути обережним при виборі партнерів.