Інфоманія або як зібрати інформацію про покупців

Дев'ять переконань видатних людей

Найуспішніші люди дивляться на роботу і життя інакше, ніж більшість з нас. Як і чому вони бачать світ по-іншому? Ось дев'ять ключових переконань, які підносять успішних над сірою масою. Усе.

Ця історія про одного хлопчика на ім'я Монті. Коли хлопцеві було 16 років, задали йому написати твір про те, що він хоче, коли виросте. Монті довго мучився і витратив багато годин на опис своєї.

13 правил продажів для досвідчених менеджерів

Мистецтво великих продажів є тільки тим, хто пізнає цінність навчання. Хто такий досвідчений менеджер? Досвідчений менеджер - це, перш за все, фахівець високого рівня, який: - Уже не потребує.

Добре, коли розумієш, що відбувається, знаєш, чого хочеш, і уявляєш, як цього досягти. Припустимо, це так. - В який парадигмі ви працюєте? - У будь-який, вільної від ілюзій ... Але де він.

Реорганізація компанії: як подолати труднощі?

Цей період розвитку бізнесу вУкаіни вважається інноваційним: переважна більшість компаній змушене займатися оновленням своїх підприємств з метою підвищення конкурентоспроможності.

Інфоманія або як зібрати інформацію про покупців?

Багато продавців поверхово ставляться до збору інформації про покупців. Але продажу - це своєрідна програма розвитку бізнесу, і кожен покупець (клієнт) є проектом в цій програмі. Коли клієнти замовляють тренінги з продажів, зазвичай вони говорять так: "Навчіть наших менеджерів активно продавати, а збирати інформацію, вони так і так вміють". Потім з'ясовується, що на кожному тренінгу цей блок завжди пропускають і продавці приступають до продажу непідготовленими.

Для чого потрібно збирати інформацію про покупців? Відповідь: хто володіє інформацією, той володіє ситуацією.

Попередня і якомога
докладніша інформація дасть
вам можливість підготуватися
до зустрічі, продумати відповіді на
можливі заперечення, запла-
нировать час і, в підсумку, про-
вести вдалу презентацію.

Попередня і як можна більш повна інформація дасть вам можливість підготуватися до зустрічі, продумати відповіді на можливі заперечення, запланувати час і, в підсумку, провести вдалу презентацію. Якщо ви не володієте достатньою інформацією про покупця або змушені дізнаватися дуже важливі факти в останню хвилину, недолік підготовки може серйозно зашкодити ходу презентації. Часто виявляється, непотрібна, або, нібито, зайва інформація, на яку ви не звернули уваги, може якраз направити ваш процес продажів зовсім в інше русло.

Чим повніше інформація про покупця, тим ви впевненіше будете відчувати себе під час презентації. Ви набагато легше ввійдете в контакт з покупцем. Наприклад, ваш новий партнер - людина серйозна і не любить жартів на різні теми. Ні в якому разі не намагайтеся використовувати в спілкуванні з ним навіть самі нешкідливі жарти.

Є покупці, так звані "сови", які не люблять серйозних справ з ранку, вранці вони кілька дратівливі, і зазвичай тільки в другій половині дня починають активно працювати. Значить, вам слід призначити час для переговорів з ними після полудня.

Як здійснювати збір інформації?

Збір інформації про потенціаль-
ном покупця починається з про-
процесу пошуку покупця. поперед-
рительное інформація - це:
місцезнаходження компанії, який
обсяг товару готові придбати,
платоспроможність і т.д. - Усе
використовується для того, щоб по-
нять, як підходити до покупця.

Опитування є ефективним способом для збору інформації, але тільки щиро цікавтеся покупцем, його бізнесом і потребами. Ведіть дружній діалог, і опитування не повинен перетворитися на допитливий допит: наприклад, який обсяг цікавить, як часто будуть купувати, які умови прийнятні, на яку суму грошей покупець розраховує і т.д.

Роздрібні продавці часто використовують метод спостереження, але не варто робити остаточні висновки до вступу в контакт. Покупець в потертих джинсах, що зайшов в ваш дорогий магазин одягу, може з такою ж вірогідністю купити краватку, як і шикарно одягнений пан. Після декількох правильно поставлених запитань можна дізнатися, чи є відвідувач потенційним покупцем і який товар краще йому запропонувати.

Джерелами інформації є:

1. ваші колишні та теперішні клієнти;
2. загальні друзі, знайомі, ділові партнери, колеги та клієнти;
3. статті та інтерв'ю, з яких можна почерпнути інформацію про потенційного покупця;
4. сайт покупця, на якому можна дізнатися про засновників компанії, продукції, як давно працює фірма і т.д .;
5. продавці, постачальники та секретарі в компанії потенційного покупця;
6. різні довідники, наприклад, "Хто є хто", "Жовті сторінки" і т.п.

Ці джерела допоможуть вам зібрати попередні відомості про покупця, але повна інформації може бути отримана виключно в процесі контакту з потенційним покупцем.

Якщо ви проводите пошук потенційного покупця методом "холодного відбору" і у вас немає можливості зібрати попередню інформацію, ви повинні бути готові вчасно направити вашу презентацію в потрібне русло на підставі інформації, отриманої від потенційного покупця безпосередньо в процесі спілкування. І запам'ятайте, головне завдання вашого першого візиту полягатиме не в тому, щоб донести інформацію, а в тому, щоб отримати інформацію.

Приходьте в офіс покупця трохи раніше призначеного часу, і ви дізнаєтеся багато цікавого. Наприклад, як правильно вимовляється його ім'я, яку посаду обіймає, звички і захоплення і т.п. Така інформація відіграє не останню роль під час спілкування з покупцем.

Чим більшою інформацією володієте, тим простіше буде провести презентацію і домовитися з потенційним покупцем.

Чим більшою інформацією вла-
діється, тим простіше буде провести
презентацію і домовитися з
потенційним покупцем.

Перед тим як зустрітися з покупцем, вам слід мати такі дані:

1. інформація про людину або групу людей, з якими ви плануєте зустрітися;
2. інформація про компанію: місцезнаходження, засновники, керівники, коли створена компанія;
3. частка ринку компанії (настільки вона велика);
4. фінансовий стан компанії в даний час;
5. обсяг продажів компанії в даний час і її темпи зростання;
6. бізнес-філософія і імідж компанії;
7. постачальники і клієнти даної компанії;
8. попередній постачальник товарів;
9. як потенційний покупець буде використовувати вашу продукцію;
10. умови здійснення закупівель в компанії;
11. за яких умов компанія готова змінити постачальника;
12. обсяг і циклічність продажів.

У свою чергу, покупець буде вивчати вас, вашу компанію. Покупця цікавить:

• ваша репутація постачальника;
• ціна і умови продажу;
• перевага вашого продукту;
• ваш досвід роботи в даному бізнесі;
• вигода від закупівлі;
• досвід і кваліфікація продавця;
• обслуговування товару після продажу.

Дайте максимально повну інформацію про себе і спробуйте зосередити увагу клієнта на ваших сильних сторонах.

Інші новини по темі: