Автор harvard business review вчить писати листи незнайомим людям

Макс Такер з видання Harvard Business Review вважає, що холодні листи можуть бути ефективними - головне робити їх правильно. Він дав кілька порад щодо складання таких листів.

Холодні листи вважаються одним з найбільш складних видів спілкування. Ви не знайомі зі співрозмовником і не можете скористатися невербальними засобами комунікаціями. У підсумку найчастіше такий лист не приносить ніяких результатів.

Але все можна змінити. Відомі випадки, коли люди будували кар'єру і запускали стартапи. користуючись тільки холодними листами. (До речі, в цій статті ми не будемо говорити про продають листах, а тільки про тих, в яких ви звертаєтеся до конкретної людини).

5 порад для ефективного холодного листи

1. Використовуйте індивідуальний підхід

Покажіть, що ви знаєте, ким є одержувач листа.

Індивідуальний підхід повинен показувати, що ви розумієте, ким є одержувач листа, його погляди на світ, інтереси і бажання - ви побудували його «модель свідомості». Так одержувач побачить, що ви доклали якісь зусилля.

Можна підкреслити, чому ви написали саме цій людині, а не комусь ще. Вчені стверджують, що люди охочіше допомагають іншим, якщо відчувають, що тільки вони на це здатні. Покажіть, чому вам потрібен саме ця людина і ваш лист знайде для нього сенс.

Не забувайте перевірити, чи не можна виконати ваше прохання простішим способом. Я отримував безліч листів з проханням розповісти, як правильно писати книги, хоча у мене є ціла книга на цю тему. Якби ці люди використовували індивідуальний підхід, вони б знали про книгу і не писали мені з такими проханнями.

Коли ви отримуєте лист від невідомого, вам хочеться знати, хто до вас звертається і яке він для вас має значення.

Пам'ятайте про це. Ви вже порядно вивчили одержувача листа, але він про вас нічого не знає. Вам потрібно показати, що ви надійна людина, якій варто довіряти.

Краще за все викликають довіру спільні знайомі. Якщо у вас є якісь прямі зв'язки, обов'язково про них напишіть. Якщо у вас є спільний друг, то ви вже в якійсь мірі знайомі.

Нічого страшного, якщо у вас немає якогось серйозного статусу. Все одно спробуйте знайти щось спільне. Людей завжди тягне до подібних. Пошукайте навіть нестандартні зв'язку - наприклад, спільні захоплення або рідного міста. Як сказав професор Адам Грант: «Великим значенням мають рідкісні спільності. Коли нас пов'язують незвичайні загальні риси, ми відчуваємо як єдність, так і унікальність ».

Знайдіть спосіб перестати бути «незнайомцем» і влитися в коло спілкування вашого співрозмовника.

3. Запропонуйте те, що хоче одержувач вашого листа або надайте йому якусь допомогу

Чому ваш лист важливо? Чому його зайнятої одержувач повинен витрачати час на відповідь? Яка йому в цьому вигода?

Якщо ви вивчили одержувача листа, знаєте його проблему і можете її вирішити, то обов'язково про це напишіть.

Приклад. одного разу один з моїх друзів, який обіймає керівну посаду, поскаржився в твіттері, що постійно отримує штрафи за порушення правил стоянки, тому що на знаках вказана неправильна інформація. Якийсь підприємець, якому потрібна була підтримка стартапу, відправив йому посилання на автоматичний сервіс оплати стоянки. Мій друг скористався послугами цього сервісу і був такий радий, що не тільки прийшов на зустріч з цим бізнесменом, але і порекомендував його іншим начальникам. В результаті той стартапер отримав фінансування.

Якщо ви не можете вирішити його проблему, то запропонуйте одержувачу листи то, що він хоче. Наприклад, скажіть, що можете влаштувати зустріч з потрібною людиною. Але ваша пропозиція має виглядати доречним, в кінці кінців, ви незнайомі люди.

Було б дуже дивно отримати від незнайомця подарунковий сертифікат Amazon. Я це знаю з власного досвіду, тому що одного разу мені його дійсно прислали.

4. Пишіть коротко, легко і по справі

Багатьох радує можливість комусь допомогти. Коли ви просите про допомогу, ви даєте можливість відчути себе хорошою людиною. Але зробіть це так, щоб вас легко можна було зрозуміти.

Короткі листи Новомосковскют частіше. ніж довгі. Якщо в листі чітко вказана прохання і що саме потрібно зробити, то у нього більше шансів отримати відповідь. Занадто довгі і невиразні листи - це відстій.

Щоб коротко і ясно викласти суть в листі, уявіть, що ви розмовляєте. Якби ви зустрілися зі своїм співрозмовником на вечірці, ви б не змогли відразу підійти до нього і штовхнути довгу промову. Спочатку вам треба представитися, сказати щось приємне, згадати спільних знайомих, а потім зрозуміло викласти своє прохання.

Щоб ваше прохання сприймалася легко і спонукала до дії, потрібно постаратися. Фраза «Будь ласка, повідомте, якщо ви захочете зустрітися» звучить жахливо. Їй ви змушуєте співрозмовника напружуватися і приймати якесь рішення, ви перекладаєте на нього відповідальність. Так, фраза коротка, але складна і на неї важко відреагувати.

Порівняйте її з цим: «Я можу зустрітися з вами в понеділок або вівторок з 8 до 11 в кафе на такій-то вулиці. Якщо це не підходить, скажіть, який час для вас зручно і я про все подбаю ». Ось просте і ясне пропозицію з чітким вибором, на яке можна легко відреагувати.

Щоб добре викласти своє прохання, треба не тільки чітко сказати, що вам потрібно. Важливо ще й подати її правильно.

5. Проявляйте подяку і трохи чутливості

Я б навіть сказав, будьте податливими.

Це не означає, що вам потрібно раболіпствувати перед вашим співрозмовником, як перед якимось паном. Ви звертаєтеся до того, хто не знає ваших заслуг. Виявляючи подяку і почуття, ви показуєте, що той буде хорошою людиною, якщо вам допоможе. Ви злегка даєте зрозуміти, що ваш співрозмовник має владу і статусом, раз ви звернулися до нього за допомогою.

І це приносить відмінні результати. Навіть просто слова «Велике спасибі! Я вам дуже вдячний »подвоюють можливість отримати відповідь. Напишіть, що якщо ваш співрозмовник надто зайнятий, то в цьому немає нічого страшного. Отримавши «шлях відступу», він буде більше схильний до того. щоб вам допомогти.

Всі ці поради можуть здатися очевидними, але, як виявилося, ними користуються всі. О пів на холодних листів, які я отримував, було сухе «спасибі». Друга половина - це взагалі досить грубі і зарозумілі листи. Серйозно, незнайомці просять мене зробити велику послугу і роблять це в такому тоні: «Будь ласка, повідомте, як швидко ви все це зробите». Так, вони не розмінюються на дрібниці. Такий тон дійсно викликає реакцію - він відбиває бажання допомагати цим людям.

Це цілком очевидно. Якщо мова йде про індивідуальний листі, то у нього за визначенням не може бути шаблону. Саме тому в цій статті немає жодного конкретного прикладу.