Аутсорсинг продажів

Поняття аутсорсингу продажів з'явилося відносно недавно, хоча застосування аутсорсингу в інших сферах діяльності цілком звично. Суть аутсорсингу продажів полягає в частковій або повній передачі функцій внутрішньофірмового відділу продажів зовнішньої компанії (аутсорсеру).

Основні види аутсорсингу продажів

аутсорсинг частини процесу продажів (пошук клієнтів, ведення переговорів);
аутсорсинг орієнтований на певний сегмент покупців (географічне положення, культурні особливості та ін.)
аутсорсинг орієнтований на конкретний продукт.

рівень професіоналізму співробітників аутсорсера може виявитися недостатнім;
можлива відсутність знань нюансів і кон'юктури ринкового сегменту компанії-принципала у аутсорсера;
наявність ризиків витоку інформації;
негативний вплив на імідж компанії-принципала. в разі несумлінного виконання аутсорсером своїх обов'язків;
збільшення часу зворотного зв'язку з клієнтом в аварійних випадках.

Проблема недовіри до аутсорсингу збуту

В даний час вУкаіни аутсорсинг стає все популярнішим. Велика кількість компаній делегують ряд функцій внутрішньофірмових підрозділів аутсорсерам. Однак ця тенденція не завжди поширюється на збут, оскільки найчастіше компанії вважають продажу своїм основним видом діяльності.

У своїй книзі «Аутсорсинг в продажах» Ерін Андерсон (Erin Anderson) і Боб Трінкл (Bob Trinkl) виділяють чотири основні причини недовіри менеджерів до виведення функції збуту за рамки компанії [1]:

Вкорінене уявлення про торговельні представників як про «посередниках», які не заслуговують додаткової оплати в разі успіху.
Недооцінка витрат, пов'язаних з наявністю внутрішньофірмових збутових підрозділів.
Відсутність питання про аутсорсинг в порядку денному виконавчих і фінансових директорів фірми.
Стурбованість проблемою зниження керованості структурами, що займаються збутом продукції.

Як і у будь-якого виду аутсорсингу, головною метою аутсорсингу продажів є зниження витрат, а саме:

економія на податках, страхових, пенсійних та інших відрахуваннях;
економія на утриманні та сервісному обслуговуванні робочого місця співробітника;
відсутність «плинності» кадрів (власних менеджерів з продажу)
використання аутсорсингової організацією спеціалізованих методик і технологій;
концентрація компанії-принципала на профільній діяльності;
звільнення внутрішніх ресурсів фірми;
безперервна робота аутсорсера (відсутність відпусток і лікарняних);
переривання співпраці в будь-який момент (якщо передбачено договором);
зниження ризиків, пов'язаних з реалізацією процесу продажів
реалізація непрофільних товарів і послуг.

Однак, на відміну від багатьох форм аутсорсингу, вигоди делегування функції продажів складаються не тільки в зменшенні витрат, але і в підвищенні економічної ефективності збуту, за рахунок спеціалізації компанії-аутсорсера на даному виді діяльності.

Аутсорсинг продажів має на увазі тісне співробітництво, так як успіх аутсорсера залежить від успіху принципала [1].

На відміну від дистриб'юторських або дилерських мереж, які виступають в якості підрядників, а також інтернет компаній або інших уповноважених осіб, запрошена торгова структура не має права здійснювати продаж продукції конкуруючих фірм в період дії договорів на надання аутсорсингових продажів. Однак, сьогодні це рідкісна практика і аутсорсер може співпрацювати з кількома конкуруючими фірмами.

У ряді випадків (унікальність товару або послуги; утруднення при оцінці ефективності результатів діяльності продавців; обов'язки продавців не пов'язані зі збутом (після продажне обслуговування, участь в розробці маркетингової стратегії, збір маркетингових даних, підготовка звітів)), вибір того як здійснювати продажами, через внутрішні підрозділи або за допомогою аутсорсера, нерідко схиляється на користь першого.