12 Способів підвищити чек

Хто винен і що робити? Сьогодні саме на ці питання шукають відповіді ритейлери. Продажі падають у всіх без винятку гравців ринку, але одні переживуть кризу, а інші будуть змушені зійти з дистанції. Як не стати аутсайдером - знають експерти Shoes Report.

Важливо, щоб умови конкурсів постійно змінювалися: продавці повинні знаходитися в тонусі. Проведіть конкурс на найбільший чек, потім на кількість одиниць в чеку, після чого - на конверсію. Таким чином, поступово по кожному показнику буде рости результат.

2. Навчіть персонал продавати. У роздробі недостатня увага приділяється навчанню продавців. На думку експертів ринку, якщо у вас більше двох магазинів, має сенс задуматися про навчання персоналу та розробити методи навчання та розвитку продавців через супервайзінг і начальників змін. «Як тільки ви налаштуєте таку систему, при якій керівник буде займатися з персоналом кожен день, а ви будете його контролювати за допомогою чекліст, ви зможете чіткіше вибудувати продажу в магазині. При такому підході можна розраховувати на 30-50% -ве збільшення продажів уже через місяць », - говорить Катерина Уколова.

Важливо надати продавцю всі необхідні інструменти для ефективної роботи: стратегія на чек вимагає більш високих навичок продажів. Є три варіанти розвитку персоналу: польове супровід, наставництво і коучинг. Наставництво застосовується для нових співробітників: в цьому випадку більш досвідченому менеджеру необхідно продемонструвати варіант успішного продажу і дати можливість підопічному це повторити самостійно. Другий варіант - польове супровід: керівник з боку спостерігає за роботою продавця, коригує його і влаштовує «розбір польотів». Третій варіант - це коучинг. Ви «тренуєте» продавців через питання: «Що можна було зробити по-іншому?», «Як можна було підвищити чек?» І ін.

4. Замініть популярний товар на товар з більшою маржинальністю. Якщо у вас є товар, який користується незмінним попитом, ви можете замінити його на ідентичний, але з більшою маржею. Ціна на товар залишається незмінною: ви заробляєте нема на чеку, а на маржі.

5. Примусьте магазин продавати за вас. Додайте товари за вигідною ціною або продаються за акції в тій зоні магазину, яку покупець бачить, залишаючи вашу точку роздробу. В цьому випадку продає сам магазин, без участі персоналу. Якщо у продавця не вистачило навичок продати, це останній шанс зачепити покупця - виставити в цій зоні щось неймовірно привабливе!

6. Отстройте програми лояльності. Можливо, ми повторимося, але сьогодні програми лояльності повинні працювати без перебоїв і накладок. Все повинно бути автоматизовано і вдосконалено. Вони допоможуть вам продати не найвигідніший товар. Запропонуйте отримати його в подарунок за набрані бали. Наприклад, в цьому сезоні не користуються попитом недорогі ботильйони зі штучної замші. Розіграйте їх серед лояльних клієнтів: набравши певну кількість балів за вчинені покупки, вони зможуть отримати їх безкоштовно. Катерина Уколова стверджує, що подібні прості прийоми не тільки збільшують оборот на 20-30%, але і прив'язують клієнта до магазину на довгий термін.

7. Пообіцяйте пожертвувати частину суми. Подібна схема продажів допомогла засновнику взуттєвої компанії TOMS заробити мільйони. Молодий підприємець побудував компанію і весь маркетинг на те, що оголосив всьому світу: «За кожну пару взуття, куплену у мене, я відправляю ще одну потребуючим дітям в Аргентині».

Про нього написали всі провідні видання світу, десятки публічних виступів і численні інтерв'ю залучили в його магазин мільйони покупців.

8. Запропонуйте дорожчий товар. Теж досить простий прийом. Якщо у вас покупець погодився щось прикупити, то, швидше за все, ви зможете продати йому щось з цієї ж серії, але трохи дорожче. Напевно ви бували в пунктах швидкого харчування, де продавець при замовленні чашки кави завжди запитає: «Великий кави?» Зазівався на частку секунди або машинально кивніть, як роблять в такому випадку більшість покупців, - і ось вже на вашому таці велику склянку кави або порція картоплі розміру XL. Таким нехитрим способом продавець підніме суму однієї конкретної продажу (вашої!) На 30-50%.

Тут важливо навчити продавців подібних прийомів і пояснити схему роботи (питання, відповіді, правильні реакції на відмову покупця). Важливо отримати не менше трьох «ні», перш ніж здатися.

9. Додайте підказки на цінниках. Не бійтеся проводити експерименти. Напишіть пам'ятку і розмістіть поруч з товаром: «Не забудьте купити в парі з цими зимовими черевиками унікальні устілки, які утримують тепло в 10 разів ефективніше», «До цих класичним човник ідеально підійдуть тонкі капронові колготки провідного італійського виробника. Вони візуально стрункішою силует »... Озвучуйте подробиці будь-якої акції, наприклад,« Чи повернетеся до нас наступного разу і отримаєте ... ».

10. Пам'ятайте про імпульсивних покупках. Розмістіть в касовій зоні товари, які самі себе продають: все, що користується масовим попитом. Навіть у взуттєвому магазині можна біля каси розмістити не тільки стенд з супутніми товарами, але і, скажімо, з дрібними іграшками для дітей.

11. Залучіть в магазин цікавих клієнтів. Розробіть різні партнерські програми з тими, хто знаходиться поруч (салон краси, студія макіяжу і ін.).

12. Чи проводите заходи для лояльних клієнтів. Раз на місяць проводите захід «для своїх», на яких уявіть постійним покупцям колекцію і надайте унікальну «тільки для них і тільки сьогодні» знижку на певні групи товарів. Краще влаштовувати такі дні максимальних продажів на початку місяця, так як в нашій країні в більшості компаній зарплата виплачується з 1-го по 10-е число.

У маркетингу існує таке поняття, як управлінський цикл PDCA: Plan - Do - Check - Act (Планування - Реалізація - Контроль - Коригування). Найчастіше керівники планують, але не виконують задумане, реалізують ідеї, але не перевіряють результати, проводять контроль, але не роблять відповідних висновків і не коригують на їх підставі процес продажів. Дуже важливо зрозуміти, що в процесі реалізації товару важливі всі етапи управлінського циклу. І це щоденна робота. Якщо у вас стоїть мета підняти конверсію магазину або збільшити чек, ви повинні пробувати різні інструменти до того моменту, поки не досягнете бажаного. «Я часто чую від підприємців:« Я хочу мільйон доларів на рік заробляти », а коли не виходить, кажуть собі:« Все, я не буду ставити собі цілей, тому що все одно вони не збуваються ». А чи не збувається вона тільки тому, що не налагоджений процес », - підводить підсумок Катерина Уколова.

Формат дискаунтера: особливості роботи

В умовах кризи у дискаунтера багато шансів стати найбільш динамічно розвиваються форматом торгівлі. На думку більшості фахівців, дискаунтер сьогодні - єдиний формат, який під час кризи буде рости і формуватися швидше, ніж зазвичай. Саме тому він вимагає окремої уваги.

Як використовувати систему збалансованих показників

Криза змусила змінюватися все бізнес-співтовариство, і взуттєві компанії не стали винятком. Питання в тому, як змінюватися, щоб досягати поставлених цілей. Один із способів - побудову BSC-системи збалансованих показників, що відбиває сьогохвилинне становище компанії і відсоток виконання планів, а також мотивуючої персонал через прив'язку зарплати до показників. У цьому випадку власник зможе зрозуміти, за що він платить зарплату, а працівник у свою чергу буде знати, за що він її отримує і як її заробити. Про особливості побудови системи збалансованих показників розповідає провідний консультант Fashion Consulting Group Галина Кравченко.

Які знижки можна отримати у постачальника

«У всіх постачальників є система знижок», - стверджує Олексій Баранов, і немає жодних підстав йому не вірити. Олексій протягом більш 3,5 років обіймав посаду виконавчого комерційного директора компанії Nike в Сибіру і Далекосхідного Східному регіоні. У цій статті він дає цінні поради щодо вибудовування ефективної політики довгострокового співробітництва вашої компанії з постачальниками. Отже, які знижки можна отримати у постачальника?

Кругообіг боргів у природі

У жодного народу віра в безсмертя не була така сильна, як у кельтів. У них можна було позичати гроші, з тим, щоб повернути їх в іншому світі. ВУкаіни все набагато суворіше, і якщо заборгованість клієнтів-замовників зростає, то постачальники прагнуть повернути її якомога швидше. Про особливості роботи з дебіторською заборгованістю торговельних компаній розповідає генеральний директор компанії «Роздрібні рішення» Олексій Баранов.

ресурси Прометея

Коли у компанії відкривається магазин за магазином, рано чи пізно # 40; до п'ятого магазину абсолютно точно # 41; її власнику доведеться зіткнутися з життєво важливою проблемою мотивації персоналу. Коли у тебе один магазин, всі продавці на увазі, і ти чітко знаєш, хто і як працює, а кому потрібно допомогти. Але з ростом бізнесу підтримувати вогонь ентузіазму стає важче, і тоді факел передається менеджеру з персоналу, якого продавці часто зустрічають в штики. Як уникнути конфлікту і вибудувати правильні відносини? Рекомендації компанії Mercer Human Resource Consulting