100% Гарантія обробки заперечень клієнта! 1-а частина

Кожному з нас, часом, хочеться зазирнути у своє майбутнє, і подивитися, як все скластися ... Потрібно це робити чи ні, вирішувати Вам, єдине додам від себе: «Життя - захоплююча гра, повна сюрпризів. Якщо про сюрприз знаєш заздалегідь - це вже не сюрприз ...! »Сьогодні подарую схему обробки заперечень, яка зробить Вас ПЕРЕМОЖЦЯМИ.

Подивишся в минуле, і дивуєшся, скільки роботи було зроблено, скільки помилок допущено, скільки перешкод подолано ... А головне те, що по - іншому не можна ... Зате, який кайф ти отримуєш, усвідомлюючи, що деякі речі, які ще «вчора» для тебе були непереборною перешкодою, «сьогодні» - елементарні поняття.

Найбільша помилка новачків полягає в тому, що вони дивляться тільки на кінцевий результат УСПІШНИХ (бізнес, автомобілі, подорожі, гроші), а не на шлях, який вони пройшли (помилки, втрати, розчарування, відсутність грошей і т.п.) Пам'ятайте , фразу з відомого фільму «Брат - 2»: «Ось скажи мені, американець. У чому сила, хіба в грошах ...? Я думаю, що вся сила в правді ... »Так ось, я впевнений, що в житті і бізнесі вся сила в ПРАВДИ і навичок.

Мистецтво обробки заперечень клієнта - це черговий навик УСПІШНОГО комунікатор. З великим задоволенням завжди дивлюся фільм «Теорія брехні», і по - доброму заздрю ​​головному герою, який, немов сканер, визначає, коли людина говорить правду, а коли - бреше. Це унікальний досвід і роки наполегливих тренувань, експериментів. Цьому можна навчитися. Але всьому свій час ...

Сьогодні я поділюся з Вами унікальною схемою обробки заперечень. яка заощадить час і нерви і допоможе завжди стріляти в «десяточку», в епіцентр заперечення:

Отже, забирайте і впроваджуйте на здоров'я:

Увага ВАЖЛИВО. Упевнений, що зі світлофором знайомі всі, тому на схемі зеленим позначено шлях обробки заперечень. який приведе до угоди, а червоним - до відмови клієнта (черговий життєвий урок). Тепер давайте розберемося з формулюваннями.

Щоб навчитися професійно обробляти заперечення. потрібно розібратися, які вони бувають. Давайте їх поділимо на заперечення та об'єктивні умови. У свою чергу, Заперечення ДІЛЯТЬСЯ на справжні і несправжні. Копаємо глибше. ІСТИННІ Заперечення БИВАЮТпервостепенние і другорядні (важливі - не важливо). І першорядне ДІЛЯТЬСЯ на явні і приховані. А тепер, про всім вищепереліченому, більш конкретно.

Заперечення - запит додаткової інформації клієнтом, яка дасть йому можливість прийняти рішення.

ДУЖЕ ВАЖЛИВО. Краще прийняти об'єктивне умова за заперечення, ніж заперечення за об'єктивне умова.

ІСТИННІ Заперечення - це реальна причина, перешкода, що заважає клієнту підписати договір про співпрацю. Наприклад, Ви пропонуєте клієнту, у якого є магазин, почати співпрацю по напівфабрикатах. Не відкрию секрет, що для їх продажу використовується спеціальне обладнання - морозильні камери. Так ось, клієнт говорить: «Я давно вже думав зайнятися цією групою товару, але є одне« АЛЕ », у мене немає морозильної камери. Якщо Ви мені її надасте - я готовий почати співпрацю з Вашою компанією ». Ставите камеру, виконуєте всі домовленості, і клієнт Ваш. Супер. А, що ж робити, якщо у клієнта магазин завалений морозилку і реально місця під нашу камеру немає .... Значить це помилкове заперечення.

ХИБНІ Заперечення - це бажання клієнта, пустити нас по помилковому сліду, немов Іван Сусанін, завести в болото розчарувань. Чому це клієнти роблять ...? Запитайте у них. Мої думки з цього приводу такі:

1. Дуже багато розвелося сьогодні продавців - лохотронщиков, які багато обіцяють і нічого не роблять. Ступінь довіри до тих, хто продає, з кожним днем ​​стає все менше і менше. А головне правило будь-яких відносин - НАЯВНІСТЬ ДОВІРИ. ;
2. Клієнт знаходиться в певній «зоні комфорту». Він живе своїм життям, в своєму оточенні, зі своїми постачальниками, яким більш-менш довіряє. А тут, нізвідки не візьмись, з'являєтеся Ви і претендуєте на його спокій, простіше кажучи «напружуєте»;
3. Клієнт намагається з Вас «викачати» максимально вигідні для себе умови і отримати «ВСЕ» (вбити двох зайців одним пострілом);
4. Клієнт просить більше, для того, щоб отримати те, що йому потрібно. Все ж знайомі з цим правилом: «Щоб отримати те, що тобі потрібно - проси більше»;
5. Ви опинилися не в той час і не в тому місці. Клієнт теж людина, і може сьогодні у нього невідповідний настрій (наприклад, посварився з дружиною). У нього в голові прокручуються неприємні сцени, а, до всього цього ще і Ви намалювалися. Тому контекст помилкового заперечення буде такий: «Скажу, що у мене немає камери, нехай тільки відстане ...»;
6. Ви неприємні, як особистість. Тільки переступили поріг магазину, і одним лише виглядом, викликаєте у клієнта «перед інфарктне стан».

ДУЖЕ ВАЖЛИВО. Виявити і обійти помилкове заперечення настільки ж важливо, наскільки важливо обробити справжнє. Ваше головне завдання, визначивши помилкове заперечення - вивести клієнта на «чисту воду» - підвести до істинного. Якщо не хочете виглядати «ідіотом» - не відповідайте на помилкові заперечення, це нерозумно. Не вірите…? Згадайте ситуацію з особистого життя, коли у Вас в голові крутиться думка (новина), а Ваш опонент грає в екстрасенса - годує своїми здогадками (раз не вгадав, другий раз повз). Так і хочеться «послати» цієї людини, як можна далі. Єдиний виняток з правил, це коли Ви навмисно відповідаєте на помилкові заперечення, намагаючись вивести клієнта з себе (лобова атака). І коли у нього не витримають нерви, він випалить: «Та не потрібна мені твоя камера, мені її навіть поставити нікуди, просто мене перевантажив постачальник неліквідним товаром, і поки я його не продам, ні про які напівфабрикатах навіть говорити не буду ...» Опачки, а це вже справжнє заперечення. Залишається тільки поцікавитися:

1. Який товар не продався (що «підвисали» у клієнта);
2. Передбачувані причини, чому цей товар не продався;
3. Скільки часу знадобиться для реалізації товарного залишку;
4. Домовитися про дату і час зустрічі;
5. Підготується до зустрічі, взявши до уваги всі помилки попереднього постачальника, щоб «не наступити на ті ж граблі».

Сьогодні вийшло дуже багато матеріалу. Упевнений в тому, що на його засвоєння знадобиться трохи часу, тому пропоную на цьому завершити і продовжити в наступній статті ... Дуже багатьом ще планую поділитися, так що уважно стежите за новинами сайту ...

Дякую за Ваше безцінне час, проведений в моїй компанії.
З повагою, Андрій Жулай.

Рекомендую прочитати: