З чого починається прибуткова юридична практика
- по-перше, ви продаєте складний і комплексний продукт - консалтинг, свої досвід і знання. На жаль, вони мають невловиму форму, а часом і зовсім незрозумілі обивателю;
- по-друге, ринок старий і, швидше за все, вже поділений між кількома великими гравцями. Тому потрібно звикнути до того, що перший час ви будете лише в ролі наздоганяючого. Виняток, яке лише підтверджує правило, це відкриття абсолютно нових напрямків;
- по-третє, процес продажу персональних послуг на конкурентному ринку слабо пов'язаний зі знаннями, отриманими за фахом "Юриспруденція". Володіти знаннями і успішно продавати знання - виявляється, дві абсолютно різні речі. І володіння першим елементом зовсім не гарантує другий, а
- і останнє, але, мабуть, найважливіше. Юридичні послуги - вельми штучний товар. Чи замислювалися ви коли-небудь про статистику звернення за юридичними послугами? Як часто потрібно ваша допомога? З якою періодичністю люди звертаються до юриста або адвоката?
Візьмемо кілька побутових прикладів: покупка продуктів - щодня (щотижня), одягу - щотижня (щомісяця), медичні послуги - кілька разів на рік, ремонт житла - раз на кілька років, послуги перукаря - щомісяця. Що примітно, подібними товарами і послугами користуються всі без винятку.
Як же реагує ринок юридичних послуг на подібні умови? В умовах млявого попиту, відсутність ефективного маркетингу і стабільного потоку клієнтів, переважна більшість гравців на ринку вибирає стратегію "Не до жиру, аби живу" і займається тим правом, що стукає до них у двері. При цьому ігнорується один з основоположних принципів попиту на юридичні послуги - споживач шукає вузького фахівця і готовий платити за це великі гроші. "Харчову ланцюжок" ринку юридичних послуг можна зобразити у вигляді піраміди. Чим вище по піраміді - тим більше грошей заробляє фахівець.
Ще вище за статусом - медійні фігури. ті, хто надокучив в ЗМІ. Так уже повелося, факт появи фахівця, наприклад, на телевізійній передачі автоматично створює підвищений рівень довіри і цільової аудиторії. Адже будь-кого не покажуть по ТБ, правда?
Своя піраміда існує і в сучасному суспільстві. Загальновідомий принцип Парето говорить - 20% популяції володіє 80% багатства, що досить точно характеризує ситуацію вУкаіни. Для 80% відсотків населення навіть стандартні розцінки на юридичні послуги не по кишені. У них багато проблем, але абсолютно немає ресурсів для їх вирішення з вашою участю.
Максимально низькі ціни є ключовим критерієм вибору для тих, у кого грошей немає. Тому, вибираючи політику доступних цін, ви притягує, перш за все, ті самі 80% неплатоспроможних громадян. При цьому готовність платити - часто навіть не фінансова, а психологічна характеристика. У моїй практиці були випадки, коли пристойно одягнені візитери після консультації раптово виявляли, що "забули" гаманець будинку, після чого пропадали. Особливо обдаровані навіть зможуть вмовити юриста попрацювати за гонорар, який буде виплачений після успішного завершення справи, природно, без будь-якої передоплати. На жаль, після успішного завершення цінність послуги в їхніх очах різко падає, і до виконавця раптово з'являються претензії щодо якості послуг.
У той же час, бували й випадки, коли літня малозабезпечена пенсіонерка віддавала за консультацію та підготовку документів суму, яку можна порівняти зі своїм місячним доходом.
Комерційно успішна юридична практика повинна бути спочатку орієнтована на 20% цільової аудиторії з грошима. У свою чергу аудиторія з грошима тяжіє до верхньої частини піраміди юристів. І чим грошей більше - тим до більш високих шарів вони схильні звертатися.
Еластичність і етичність ціноутворення
При русі вгору по піраміді, за моїми спостереженнями, адекватним попиту є мінімум двократне зростання цін. Наприклад, візьмемо вартість консультації (цифри умовні, множник x2):
Кількаразове зростання вартості зовсім не означає принципової різниці в якості або кількості послуг, що надаються, оскільки ключовим елементом доданої вартості стає особистість виконавця.
Як вибрати прибуткову нішу для юридичної практики?
Вищезазначені передумови підводять до деяких принципам, якими варто керуватися при організації юридичної практики.
2. Цілеспрямовано рухайтеся вгору по піраміді. Якщо ви потрапили в ті самі 80% загальнопрофільних фахівців - проаналізуйте структуру попиту на свої послуги, можливо, один із напрямів вже приносить вам левову частку виручки, а значить, вимагає більше уваги.