Тренінг з продажу якості професійного співробітника продажів, тренінги з продажів техніки

Вже довгий час багато керівників намагаються відшукати якусь універсальну формулу, яка б давала чіткий опис того, як повинен виглядати сучасний продавець, якими якостями він повинен володіти і що має у нього бути, щоб він міг досягати добрих результатів.

Чи існує ідеальний продавець? Скоріш за все ні. Мені на моєму віку доводилося бачити різних людей. Одні були товстими, інші були худими; одні були дуже товариськими, інші були сором'язливими. Але це в малому ступені впливало на результат. Існує думка, що продавець повинен бути сорочкою-хлопцем, товариським, з кінської посмішкою, косий сажень в плечі. Насправді це помилкова думка. Ще раз хочу сказати: я бачив людей, які негарні, які не дуже охайні, але ці люди робили величезні продажу. Однак є певні стандарти, і в різних країнах ці стандарти різні. В Англії за допомогою досліджень вибрали двадцять найважливіших характеристик ідеального торгового представника.

Перше - це комунікаційні навички та вміння.
Друге - це личностность.
Третє - це настрій на роботу.
Четверте - інтелект.
П'яте - мотивація і самомотивація.
На шостому місці британці відзначили знання продукту.
Сьоме місце - базову освіту.
Восьме - впевненість в собі.
На дев'ятій позиції - зовнішній вигляд.
Десяте - здатність швидко відновлювати сили і завзятість.
Одинадцята позиція - ділове чуття.
Дванадцяте - цілісність як особистості.
На тринадцятому місці амбіції.
Далі - ступінь прийняття іншими людьми.
Далі - емпатія.
Далі - ініціативність.
Сімнадцяту позицію займає дисципліна.
Вісімнадцяте - досвід.
На дев'ятнадцятому місці вміння пристосовуватися.
Ну, і двадцятий - це переконливість в спілкуванні.

Британські дослідники вважають, що це двадцять найважливіших характеристик. Але це складно, це - багато. І я не думаю, щоб це було ефективно. Тим паче описати все це і оцінити дуже складно.

Професійні якості ідеального продавця.

На мою думку, на першому місці повинна стояти постійна спрага підвищення добробуту. Тобто, на мою думку, хороший торговий представник, хороший продавець повинен щиро хотіти заробляти гроші. Саме заробляти, не взагалі грошей - вкрасти або щось ще, - а саме заробити. Чому це так важливо? Чому це у мене стоїть на першому місці? Зі своєї практики можу сказати, що досить часто доводиться стикатися з такою неприємною штукою, як стагнація. Тобто людина виходить на певний рівень і на ньому зупиняється, тобто він не йде далі. Так ось, причин цих стагнацій не менше шести, але одна з найважливіших - це задоволеність доходом. Це та ситуація, коли людина вже звик жити на певну суму, його сім'я звикла жити на ці гроші. Природно, якщо ти йому даси більше, він візьме, не питання! Але щоб піти і заробити більше - це вже зовсім інша справа. Так ось, хороший продавець повинен хотіти заробляти гроші.

На друге місце я поставив конгруентність. Що таке конгруентність? Дослівно - це справжність, якесь відповідність між тим, що людина говорить, робить, і тим, як це сприймають люди. Спробую пояснити на конкретному прикладі.

Багато років тому до мене прийшли чоловік і жінка і почали рекрутувати мене в одну з багатьох структур багаторівневого маркетингу. Вони десь протягом 15 хвилин розповідали про те, як це здорово, як це добре. Що прийде час, причому воно прийде дуже швидко, і Ви будете нічого не робити, Ваша мережа буде працювати і приносити Вам гроші. Все здорово, все добре. Але, як кажуть в Одесі, де Вас вчили, ми там викладали. Дивився я, слухав, і потім, дивлячись на них, поставив їм пряме запитання. Питання було наступне. Я їх запитав: панове, скажіть, от ви, особисто Ви і Ви, скільки ви на сьогоднішній день заробляєте грошей? Жінка, не моргнувши оком, відразу ж сказала: у мене 2 тисячі доларів, як з куща, без проблем, без яких би то ні було напрягов. Чоловік пішов далі - він сказав: п'ятірка, не напружуючись, це дуже легко. Дивлюся я на її ситцеве платьішко вицвіле, дивлюся я на її очі, які вона не відводить від статі.

Дивлюся я на його зношені черевички, на його потертий піджак, дивлюся я на його руки, яким він не може знайти місця, і відразу ж так і хочеться сказати: неконгруентності. Тобто люди намагаються подати себе як успішні підприємці, а зовнішній вигляд - навіть не стільки вид, скільки образ - образ говорить про зворотне, образ кричить про зворотне. Тобто неконгруетно - люди не відповідають тому, що вони хочуть піднести. Справа в тому, що багато Ваші клієнти не бачать Вашу компанію. Вони не бачать Ваш, може бути, розкішний офіс і в очі не бачили Вашого успішного директора. Тобто своє враження про Вашу компанію, про те, наскільки Ви успішна компанія, про те, наскільки з Вами можна мати справу, Ваші покупці отримують від спілкування з Вашими співробітниками. І справа в тому, що якщо Ваші співробітники будуть виглядати, скажімо так, не зовсім доречно, якщо те, що вони будуть говорити, буде розходитися з тим, як вони це будуть робити, то, природно, їм не повірять.

Ви знаєте, я дуже довго шукав визначення - як би це сказати простіше. І років десять тому я його знайшов. Причому не стільки знайшов, скільки воно з'явилося саме, причому в дуже незвичній ситуації. Мені довелось потрапити на циганське весілля. Всі розсілися за столами, першим встає, природно, барон, наливає склянку горілки, говорить: "Ну, за благополуччя!" - ляснув і сіл. Далі інший по старшинству встає, знову: "Ну, за благополуччя!" - ляснув і сіл. Після п'ятого-шостого-десятого людини мені захотілося закричати: ну, панове, ну невже нічого сказати? І тут до мене дійшло: ось воно, все це можна висловити одним словом - благополуччя. Тобто зрозуміти, людина благополучний чи ні. Я не можу це описати чіткими словами, поставити в якісь рамки. Але я думаю, багато хто з вас, маючи досвід спілкування з іншими людьми, розуміють, про що я говорю. Є люди, які від народження по суті своїй неблагополучні, і від них віє цим неблагополуччям. Причому рівень їх доходу, місце роботи не мають ніякого значення: вони по життю такі. Так ось, я Вам дуже раджу: таких людей брати на роботу не варто. Тому що я говорив, що Ваші клієнти сприймають Вашу компанію саме по тих людях, які працюють у Вас.

На третю позицію я поставив віру. Віру в успішність продажу, віру у власні сили. Чому це так важливо? Тому що, знову ж таки, зі своєї практики можу сказати, що час від часу - та що гріха таїти, досить-таки часто - доводиться бачити продавців, які працюють в продажах, як вони вважають, не від хорошого життя, і у них немає бажання і, найголовніше, у них немає віри. Віри в першу чергу в себе, віри в те, що те, що вони роблять, - це правильно, це добре, це здорово. Тому віра і бажання повинні бути обов'язково. Ну і на додаток до цього на четверту позицію я поставив віру в продукт, товар або послугу, яку продає торговий представник. Це теж дуже важливо, тому що якщо людина, яка займається продажами, не любить свій продукт, якщо він не любить свою компанію, йому ніхто не повірить. У продажах є така штука, як емоційне зараження. Я думаю, кожен з вас хоча б раз у житті стикався з такою людиною, який шалено щось любить. І згадайте: як тільки він Вам починає про це розповідати, Ви заражаєтеся від нього цією енергією. У Вас виникає непереборне бажання мати те, про що він Вам розповідає, Ви хочете теж бути такими ж натхненними - це нормальна ситуація, це правильно. Тому повинна бути віра, віра в продукт. Люди, які займаються продажами, повинні любити свою роботу, повинні любити свій товар і свою послугу. Бо якщо не буде цієї любові - Вам просто не будуть вірити, у Вас не будуть купувати. Ні, звичайно, можна обдурити кого-то один раз. Більш того - можна обманювати кого-то завжди. Але пам'ятайте, що обманювати всіх і завжди у Вас не вийде. Чому? Та тому що Вам просто не будуть вірити.

Особисті якості ідеального продавця

Сім основних позицій. Перше - це готовність до спілкування. Справа в тому, що є люди, так скажемо, комунікабельні, ті, які легко йдуть на контакт. І саме цим людям найпростіше працювати в продажах, тому що як не крути, а продажу - це перш за все спілкування, спілкування як мінімум двох осіб. І якщо продавець не любить спілкуватися, якщо він цурається людей, то навряд чи що-небудь хороше з нього вийде.

Далі - здатність до навчання. Я б навіть сказав, не так здатність, скільки бажання вчитися. Маючи десятирічний досвід викладання, можу сказати, що в своїй практиці я бачив максимум двох осіб, які не здатні до навчання. І коли ви чуєте ось це - "нездатність до навчання" - це міф. Тому що якщо є бажання і якщо це робити правильно, то людину можна навчити чому завгодно, а от якщо бажання немає, то нічого не вийде, і який би не був хороший викладач - результатів все одно не буде.

На третій позиції я зазначив працездатність. Все одно, як не крути, робота продавця - торгового представника, менеджера з продажу - це важка праця, як фізично, так і морально. Тому працездатність - теж дуже важлива якість.

На п'яту позицію я поставив напористість. Напористість, але не нахабство. Тобто бувають такі ситуації, особливо в класичних продажах, коли потрібно іноді придушити співрозмовника. Але справа в тому, що потрібно розуміти, коли це робити і, найголовніше, треба вміти це робити.

На шостій позиції - уважність. Тому що все одно доводиться працювати з грошима, доводиться працювати з документами і цифрами, і уважність теж необхідна.

На сьому позицію я поставив таке визначення, як "залицяльник". На своїх тренінгах я питаю жінок, які присутні в залі, хто такий, на їхню думку, залицяльник. Ну, бувають різні відповіді. Одна дама якось сказала: це той, який гроші дає. Я їй кажу: "Мила, це не залицяльник, це спонсор, чи не плутай". Так ось, залицяльник - це той чоловік, який готовий догодити. І, в принципі, 99,9% жінок з цим згодні. Так ось, якщо торговий представник по суті своїй залицяльник, якщо у нього є ця особливість від природи, - це чудово. Якщо немає - це можна накачати, як м'язи, цьому можна навчитися. Так ось, хороший продавець повинен по суті своїй бути таким собі залицяльником.

Перераховані мною вище якості ідеального продавця - не їсти Абсолют, це не є істина у вищій інстанції. Більш того, на сьогоднішній день можна виділити три основні види продажів. Це класичні продажу, консультаційні продажу і експертні продажу. Так ось, ті якості, про які я щойно розповідав, більшою мірою підходять до класичних і частково до консультаційних продажу. Для експертних продажів потрібні якісь інші якості, але справа навіть не в якостях - справа в навичках, в знаннях і уміннях.

Що ще дуже важливо враховувати при визначенні того, як повинен виглядати Ваш продавець? В першу чергу - це своєрідна підстроювання під стереотипи мислення покупців. У більшості людей в різних бізнесах склалися якісь стереотипи. Тобто, наприклад, системний адміністратор повинен бути обов'язково в потертих джинсах, з немитою головою і з напівбожевільними очима. І якщо до Вас приходить дівчина в міні-спідниці, з відмінним макіяжем і стрункими ногами і каже, що "я системний адміністратор", то, природно, виникає розрив цих стереотипів. Або, наприклад, як повинен виглядати нормальний механік? Обов'язково це має бути чоловік за 40 років, обов'язково з тижневою щетиною, обов'язково в промасленим спецівці. Якщо щось не так, то у нас розриваються стереотипи. Коли Ви заходите в парфумерний магазин, Ви чекаєте побачити там симпатичну дівчину, красиво одягнену, і якщо Ви бачите щось не те, виникає своєрідний розрив і виникає, скажімо так, недовіра до того, що Ви побачили. Тому потрібно обов'язково звертати на це увагу, тому що є такі стереотипи, і небажано їх розривати.

На що ще потрібно звертати увагу? Це якась підстроювання під регіональні особливості ведення бізнесу. Якщо взяти нашу країну, то Ви знаєте, що наша країна величезна: це дуже великі території, на яких проживає багато національностей. І, більш того, в різних містах, навіть якщо місто багатонаціональне, є певні особливості, тому їх потрібно враховувати.

І на завершення хочу ще раз звернути Вашу увагу на те, що формули ідеального продавця не існує. Не існує, тому що є різні компанії, різні території, різні ринки і різні люди. Щоб визначитися, який Вам потрібен продавець, які люди повинні у Вас працювати і якими якостями вони повинні володіти, в першу чергу дайте собі відповідь на питання: що Ви хочете, як необхідно вибудовувати відносини з покупцями і за якою схемою Ви будете здійснювати продажу - за класичною , по консультаційної або за експертною, - і від цього безпосередньо залежатиме те, які люди Вам потрібні.

Поділіться цією порадою зі своїми друзями: