Типи посередників, їх характеристика та роль в системі збуту товарів

Проблема: У сучасних ринкових умови підприємствам необхідно доводити товар або послугу до споживача, можна звичайно продавати його безпосередньо споживачу, однак це багатовитратним для організації. Тому фірми вдаються до допомоги посередників.

Мета: охарактеризувати кожен вид посередників, і визначити їх роль в системі збуту товарів.

Як ми визначили вище, ключова проблема в області проектування розподільного каналу - це визначення його структури. Структура каналу матеріалізується шляхом вибору посередника або визначення складу його учасників. Наприклад, найбільший виробник українських позашляховиків Ровноій автомобільний завод (УАЗ) після реструктуризації має 96 дилерів в регіонах Укаїни і 18 в країнах СНД і далекого зарубіжжя, до яких УАЗ пред'являє досить серйозні вимоги.

Перш ніж обгрунтовувати умови вибору посередника в збутової мережі, слід визначитися з існуючими або можливими типами посередників.

Видається очевидним, що не всі учасники каналу вносять однаковий внесок у вдалі господарські зв'язки і в рівній мірі виграють від них. Існує безліч різновидів посередників, яке не піддається зрозумілою і доступною ієрархічної класифікації.

Найбільш значущим і важливим є поділ посередників по власності на товар і за ознакою "від чийого імені ведеться торгівля". За цією ознакою посередники діляться на чотири основні групи: дилери; дистриб'ютори; комісіонери; брокери.

Дилери - оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Вони набувають товар за договором поставки, стають власниками товару після оплати доставки і реа-лізуют ці товари споживачам.

Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від імені виробників і за свій рахунок. Виробник надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на певній тер-ріюріі і протягом певного часу. Дистриб'ютор не є власником продукції. За договором він набуває право її продажу.

Комісіонери - оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. За надані послуги йому виплачується винагорода у вигляді відсотків від суми операцій.

Брокери - посередники при укладанні угод, що зводять контрагентів Брокери не є власниками продукції, що не розпоряджаються продукцією. Вони діють на основі доручень і сприяють здійсненню угоди; винагороду отримують тільки за продану продукцію.

За ознакою диференціації функцій при наявності / відсутності власності на товар посередники діляться на 14 груп. Ось їх коротка характеристика.

Регулярні оптові торговці ведуть бізнес з повним набором послуг. Зазвичай це незалежна компанія, на основі повної власності здійснює операції з товарами для споживачів.

Виробничі дистриб'ютори відрізняються від регулярних оптових торговців видом споживача. В даному випадку ними є промислові організації, підприємства комунального господарства, залізниці, організації сфери послуг і т. Д.

Постачальники окремих партій займаються великими товарами (вугілля, лісоматеріали, сільськогосподарська продукція, будівельні матеріали та ін.). Постачальник окремих партій закуповує таку партію в очікуванні майбутнього замовлення від споживача. Коли покупець знайдений, постачальник окремої партії несе повну відповідальність за вантаж аж до отримання цього вантажу споживачем. Канали одиничних угод часто створюються для забезпечення одноразової поставки обладнання або закупівлі товарів. Знаменита закупівля пшениці, що здійснювалася СРСР в 70-х рр. XX ст. являє собою яскравий приклад такого каналу.

Оптовики типу "плати і забирай" поширені головним чином в харчовій промисловості. Вони не займаються доставкою вантажу, роздрібний торговець сам приїжджає до них, відбирає товар, оплачує його і доставляє в свій магазин.

Роз'їзні торговці спеціалізуються на високоприбуткових товарах. Продаж і доставка в даному випадку суміщені. Вони закуповують у виробника чи посередника товар, оплачують його, вантажать в автомобіль і доставляють до місця торгівлі.

Стелажні торговці виконують функції доставки і продажу товару на конкретну вітрину, стелаж в магазині, прилавок на ринку.

Комплектуючі оптовики здійснюють закупівлю товарів, наприклад у дрібних фермерів, сортують і комплектують їх у великі партії, економічні з точки зору перевезення, доставляють на ринки і продають великими партіями.

Полуоптовікі - це оптові торговці, які займаються при цьому будь-якими формами роздрібної торгівлі.

Торгові (збутові агенти) обслуговують клієнтів, замінюючи собою торгові організації, не є власниками продукції, працюють за комісійну винагороду.

Промислові агенти схожі з торговельними. Відмінність їх в тому, що вони здійснюють продаж в певній географічній зоні і, як правило, обслуговують декілька виробників взаємодоповнюючих (але не конкуруючих) продуктів.

Комісійні торговці на відміну від агентів зазвичай обслуговують конкретну угоду. Брокер виступає в якості каталізатора угоди.

Аукціонні компанії широко представлені в торгівлі фруктами, тютюновими виробами та худобою. Вони забезпечують фізичні умови для продажу конкретних партій товарів (приміщення). Послуги оплачіва- ет продавець за кожну операцію в формі відсотка від загальної вартості сгодаж.

Нафтоналивні станції забезпечують зберігання і фізичний розподіл запасів для нафтової галузі. Такі підприємства можуть при-валлежать нафтопереробної компанії (тоді вони діють як сситовие підрозділу) або перебувати у власності незалежної компанії і працювати самостійно.

Класифікація посередників за ступенем структуризації за ознакою усвідомленої взаємозалежності агрегує всі можливі организацион-яие форми їх існування.

Наявність посередників для поодиноких угод обумовлено тим, що при укладенні безлічі угод в бізнесі негласно передбачається, що ділові відносини сторін - це разове явище. Приклади каналів для поодиноких угод дають торгівля нерухомістю, купівля-продаж цінних паперів, покупка промислового устаткування тривалого користування наприклад, виробничих підприємств або технологічних комплексів).

Звичайні посередники - це вимушене (формальне, але не узаконене) об'єднання організацій, пов'язаних між собою купівлею-продажем продуктів на необхідних умовах.