Техніки малого розмови 1
Малий розмова розглядається в зв'язку з завданням «розговорити» партнера. Однак його функції виходять далеко за рамки цього завдання. Як показало дослідження Джона Коттера (див. Гл. 2), значна частина всіх розмов, в яких беруть участь генеральні менеджери, - це малі розмови.
Малий розмова - це розмова на цікаву і приємну для собе-седніков тему, частіше за все не пов'язану з темою «великого» розмовах-ра. Техніки малого розмови такі:
1) цитування партнера;
2) позитивні констатації;
4) цікаву розповідь.
Малий розмова - це невимушена і приємна бесіда про сімей-них справах, хобі, кумедних події. Бесіда ця здається випадковою, попутної, незначною, невимушено народилася з нічого. Вона легка, як метелик, політ якої ніким не планується і не кон-контролюється. Однак це лише зовнішнє враження.
Малий розмова - балаканина про дрібниці, але не дріб'язкова балаканина
Мета малого розмови - створити сприятливу психологічну атмосферу, закласти основи взаємної симпатії і довіри. Або ж - відновити емоційну рівновагу, симпатію і довіру.
Малий розмова повинна проходити в особистому експертної зоні собе-седніка, стосуватися приємних або цікавих для нього сторін життя.
Експертна зона - область, якої людина цікавить-ся і в якій він є, хоче бути або вважає себе експертом
У кожної людини є професійна і особиста експертні зони.
Ці зони можуть мати різні області перетину. Теоретично можна уявити собі людину, у якого обидві зони повністю со-впадають: йому і на роботі, і поза роботою цікаво робити одне і те ж, думати про одне й те ж і про одне й те ж і говорити. У блешні-ства людей, однак, є особисте життя, будинок, хобі.
Високий клас малого розмови полягає в тому, щоб говорити про те, що є експертною зоною іншої людини, а не своєї соб-ственной.
Справжніми майстрами малого розмови є мої шведські колеги по Стокгольмській школі економіки в Харкові. Спочатку мене вражало, з якою увагою вони ставляться до того, щоб регулярно вступати один з одним і зі мною в порожні розмови. Потім я стала усвідомлювати, наскільки приємно, коли з тобою ведуть той-який «пуста розмова». Раптом «знаходиш себе», як кажуть англійці, в процесі приємною, чарівно легкої і захоплюючої бесіди. З ра-дости і самозреченням ділишся враженнями про те, який паркан ти ставиш у себе на дачі або якого кольору пасту для ручок ти віддаєш перевагу. Не встигаєш озирнутися, як ти вже в польоті метелики мало-го розмови.
Виявляється, що ця метелик своєю появою змінює психоло-ня ситуацію і в процесі великої розмови. На графіку пред-ставлена крива зміни напруги в процесі великого розмовах-ра. Спочатку малий розмова створює сприятливий емоційний тон. Потім починається велика розмова, і якщо в ході нього виникає отри-цательного напруга, малий розмова допомагає повернутися в поклади-тільну зону напруги. Це може відбуватися кілька разів протягом великої розмови. Метелик малого розмови допомагає відновити трохи похитнулися в результаті конфронтації від-носіння, миттєво виправити ситуацію, відновити баланс.
Спочатку така «осциллограмма» великої розмови здавалася не цілком природною. Йде серйозне обговорення, намічається різке розбіжність у думках. Чому під час кава-брейку раптом починаючи-ється розмову про дрібниці? Так для того щоб все знову повеселішали. Будь-яка, навіть дуже серйозна конфронтація долається благода-ря малому розмови, і закінчується велика розмова теж реготом з приводу якихось кумедних ситуацій, по суті, не мають ні-якого відношення до справи.
Малий розмова - техніка благородна. Той, хто починає малий розмова, проявляє великодушність по відношенню до партнера. Як Ан-тей в давньогрецькій міфології знаходив силу, зіткнувшись з землею, зі своєю матір'ю Геей, так і партнер стає сильнішою, зіткнувшись зі своєю експертної зоною.
Оцінивши можливості малого розмови в створенні і підтримці сприятливої атмосфери взаємодії, я стала цілеспрямовано вчитися у шведських колег мистецтву ведення малого розмови. Як і статечно вдалося осягнути траєкторії польоту метелика. Так я сформу-лювати чотири техніки малого розмови:
1. Цитування партнера.
2. Позитивні констатації.
4. Цікавий розповідь.
Посилання на раніше сказане партнером, його розповіді про себе, своїх заняттях, хобі та ін.
- Ви говорили, що раніше бували в Суздалі?
- Я пам'ятаю, ти любиш пастельні тони.
- Ти збирався відвідати цю виставку.
- Пам'ятаю, ми говорили про те, що ти любиш паритися в лазні у себе на дачі.
- Я запам'ятав різницю між воблером і болісний після того нашого разг-злодія.
Позитивні висловлювання про події в житті партнера, про бла-гопріятних події в житті взагалі, про зрушення на краще, про досягнення партнера і чужих досягненнях, про людей, які не беруть участі в розмові, але відомих обом співрозмовникам і т. П.
- Я чув, що ви в неділю були на цьому чудовому фестивалі?
- Я вже багато раз звертав увагу на цю шкіряну обкладинку вашої зошити.
- Схоже, ти став користуватися різнокольоровими маркерами при роботі з текстом. Це здається дуже ефективним. Я, напевно, піду твоєму прикладу.
- Тепер уже лінію метро провели майже прямо до вашого будинку, чи не так?
- Мені подобається, що тепер в місті з'явився комерційний транспорт. Коли поспішаєш, він незамінний.
- Ось такий екран біля комп'ютера дійсно не буде стомлювати очі.
- Я недавно зустрів Андрія. Він був так захоплений своїми думками! Робота-ет над новим проектом. Чудово!
Повідомлення інформації, важливої, цікавої і приємною для партнера.
- Я вже бачив у продажу гумові човни з ехолотом, в спортивному мага-зіне на Ливарному.
- Марина тільки що показувала мені журнал з карнавальними костюмами до Нового року. По-моєму, там є і костюм коня, дуже кумедний. А Ма-рина, до речі, ще не пішла з факультету. Вона зараз в буфеті.
- Виявляється, можна вибрати собі вегетаріанське меню на весь період семінару. Сьогодні буде грибний суп і печеня з овочів.
- Я дізнався, що всі бажаючі можуть приєднатися до екскурсії в Ермітаж. Записуватися потрібно у дівчини на ім'я Ольга. Висока блондинка, у неї бейдж з ім'ям на піджаку.
- Яблучний сік є на тому кінці столу.
Захоплююча, захоплююча розповідь, несподіване, при-ятное або пікантне і т. П.
Критерії «правильного» малого розмови такі:
3) він має в своєму розпорядженні;
4) дає поживу для наступного малого розмови.
Таблиця 11. Типові помилки малого розмови