Секрет успішних продажів по телефону
Саме тому для підвищення ефективності дзвінків в даний час існує цілий набір готових інструментів в стилі «бери і впроваджуй»:
Я не хочу довго розповідати про те, наскільки важливо правильно підготуватися до дзвінка, яку позу зайняти, як саме зітхнути і посміхнутися.
У цій статті я хочу поділитися тим секретом, який на мій погляд дозволяє значно підвищити ефективність будь-якого дзвінка: холодного, теплого, вхідного і вихідного. Причому неважливо в якому саме бізнесі Ви залучаєте клієнтів: це може бути банківська сфера, страхові послуги, продажу в сфері b2b, консалтинг і тренінги, туристичні агенції та так далі.
1. Ваша активність.
Це кількість дзвінків, які Ви робите.
Я відразу кажу, що я не прихильник кількісного підходу до холодних дзвінків в стилі «зроби 100 дзвінків і ти не зможеш не призначити хоча б 1 зустріч», або «ставте план за кількістю відмов» (поради Стівена Шиффман).
Я вважаю, що потрібно намагатися вичавити максимум з кожного дзвінка. При цьому для ефективних холодних дзвінків потрібно підтримувати баланс між кількістю і якістю. Часто ми відкладаємо дзвінки потенційним клієнтам через наявність поточної роботи, часто ми внутрішньо переконуємо себе, що зараз для дзвінків не найкращий час, не той день тижня, не той час.
- ставте план за кількістю дзвінків щодня, ведіть статистику дзвінків. Це буде мотивувати.
- відстежуйте динаміку Ваших дзвінків і зміна ефективності за допомогою воронки продажів. Скільки в середньому триває Ваш дзвінок? 1 або 2 хвилини? А може 5? Погодьтеся, це не так багато, щоб налаштовуватися на нього півдня.
До речі, а Ви знаєте кращий час для дзвінка? Час, коли дзвінки виходять найбільш ефективними?
2. Ефективні техніки дзвінків
Якщо Ви робите 10 дзвінків і призначаєте всього 1 зустріч, значить пора задуматися про ефективність і переконливості вашого дзвінка.
Підвищити ефективність дзвінків допомагають скрипти продажів, сценарії спілкування з клієнтом, готові відповіді на заперечення, алгоритми побудови дзвінка.
Крім цього, крім самого наповнення дзвінка є техніки, що дозволяють правильно налаштуватися на холодний дзвінків, позбутися почуття дискомфорту і страху, який відчувають практично всі початківці менеджери з продажу і багато співробітників з досвідом роботи.
Рада тут вкрай банальний, але досить глибокий - «не треба дзвонити, як все».
Переважна більшість менеджерів дзвонить по одній і тій же схемі, яка з кожним днем працює гірше і гірше або не працює зовсім:
- Здрастуйте, Анфіса Дормідонтовна. Мене звуть Аркадій. Я менеджер з продажу компанії Альфи. У нашій компанії є для Вас спеціальну пропозицію ... Вас цікавить що-небудь?
- Дякую не потрібно! Вже є! Не цікаво! До побачення!
Будуть питання - звертайтеся!
Вдалих продажів!
Продавайте красиво і легко!
До речі, Вам може стати в нагоді ...
Безкоштовний 14-кроковий чек-лист продає дзвінка, а також комплект корисних матеріалів, які зроблять Ваші дзвінки ефективніше вже завтра! Натисніть сюди. щоб отримати безкоштовний доступ!
