Розпродаж практика торгового маркетингу
Розпродаж - один з інструментів торгового маркетингу. Розпродаж проводять, щоб підвищити рівень продажів і позбутися від старих товарів. Але вдалою цю дисконтну акцію можна назвати тоді, коли вона не просто розпродає товарні запаси, але і сприяє поліпшенню іміджу компанії або хоча и йому не шкодить. Тому завдання торговельних маркетологів - зробити організацію маркетингової акції - розпродажі - не тільки вигідним, але і примітним для компанії і її покупців подією.
Розпродаж стане не просто якоїсь логістичної операцією по нормалізації стоків, але і по справжньому маркетингової завданням, якщо:
розпродаж буде стимулювати попит і покращувати імідж компанії.
у який проводить її відділу торгового маркетингу стоять відносно неї конкретні завдання
етапи менеджменту
Тому таку акцію необхідно заздалегідь підготувати:
Поставити завдання для розпродажу
Визначити ті SKU, які підлягають розпродажу;
Визначте обсяг товару, що підлягає розпродажу;
Вибрати час для розпродажу і термін дії акції;
Визначити величину дисконту по кожному з SKU;
Придумати назву знижок акції;
Створити для покупатенля умови, які спонукають до купівлі;
Підрахувати цифри виручки і підвести підсумки.
І все це потрібно зв'язати воєдино, з вчать того, скільки товару і за якою ціною потрібно розпродати за час проведеної акції.
Завдання для розпродажу
Розпродаж може вирішувати одну з наступних можливих завдань:
Вирівнювання стоків (запасів)
Розпродаж сезонних стоків (розпродаж старої колекції)
Збільшення обсягів продажу в період святковий розпродаж, з компенсацією після святкового спаду попиту на розпродавати товар на тривалий час.
види розпродажів
Розпродажі з метою вирівнювання стоків
Такого роду акції проводяться для виправлення будь-яких помилок або з метою мінімізації наслідків несприятливого збігу обставин - наприклад, розпродати те, що не купили через погодні та інших незалежних від нас умов, через помилки цінового позиціонування, або для розпродажу того, що було замовлено непропорційно багато.
сезонні розпродажі
Будь-які бренди сезонних товарів один або кілька разів на рік оновлює асортимент і змінюють колекції товарів. Всякий раз магазини сезонних товарів готують склади і торгові зали до нового сезону і приблизно за місяць до виведення нової колекції і проводять розпродаж. Цілі таких акцій з розпродажу крім розпродажі стоків - залучити якомога більше клієнтів.
святкові розпродажі
Як робиться розпродаж?
Більшість організаторів розпродажів намагаються проштовхнути для участі в акції неходовий товар, для цього влаштовують акції "2 за ціною одного", "при покупці одного SKU інше SKU в подарунок. Рітейлери часто формують знижки за рахунок постачальника і його зусиллями - за рахунок пропускання через себе так званої вхідної ціни постачальника.
У будь-якому випадку врахувати, що рішення задачі з розпродажу стоків не повинно скасовувати і рішення іншої задачі - посилення лояльності. Тому, є SKU, що займає верхні рядки в рейтингу продажів так само повинна підлягати розпродажу. Крім того, потрібно, щоб покупці заздалегідь знали середній рівень цін на розпродавати асортимент. Для покупця зниження ціни повинно бути очевидним і значущим, в іншому випадку ефект від проведення акції буде мінімальним або взагалі нульовим.
Розпродавати товар повинен бути відомий і помітний покупцеві. Для цього заздалегідь потрібно зробити анонс акції, потрібно очевидно для покупця помістити і отмаркіровать призначений для розпродажу товар, для товара розпродавати по акції потрібно виділити спеціальне місце і создадать відповідну розпродажу атмосферу.
Відділу маркетингу не варто випускати з уваги те, що розпродавати продукція може привернути увагу і до іншої продукції. Тому до акції необхідно уявити собі, як можуть виглядати допродаж до товару по акції і перехресна продаж з товарами які брали участі в акції.
Для залучення уваги до розпродажу варто використовувати одночасно кілька каналів, які доповнюють і продовжують один-одного.
Акція "Подарунок за покупку" - одна з механік розпродажі
Трапляється, що при проведенні акції необхідно зробити акцент на який-небудь товар, що відрізняється нееластичний попит (попит на який мало залежить від ціни на цей товар). в цьому випадку, пряма знижка на товар призведе до прямої втрати прибутку. Тут доречно використовувати іншу механіку розпродажі - запропонувати покупцеві "подарунок за покупку" (найкраще, що-небудь з Вашим логотипом - пам'ятаємо про лояльність). Цілком підійде і супроводжуюча товар послуга - доставка, безкоштовна подарункова упаковка, збільшення гарантійного терміну.
Кращий час для розпродажів
Маркетингові фахівці без сумніву легко назвуть таке найкращий час для організації розпродажів - це поєднання майбутнього свята, закінчення сезону, що збіглися з днем видачі авансу або зарплати. Тому, все такі дні обов'язково повинні бути позначені в календарі будь-якого маркетолога. В цей час покупці емоційно і фінансово готові як до витрат, так і активному шопінгу, уявленням і акціям. Але проведені в такі дні акції можуть мають і негативний результат, оскільки вони проводяться одночасно з розпродажами конкурентів. Тому іноді більш ефективні і зручні спеціально придумані торжества.
Продає назву для розпродажу
Розпродажі стають явищем дедалі поширенішим, багато покупців сприймають ці маркетингові акції як продаж непридатного, некондиційного і незатребуваного товару. Щоб уникнути таких асоціацій і в той же час виділитися серед конкурентів обов'язково потрібно використовувати для цієї акції звучне і відображає зміст самої акції назва. Таку назву має бути коротким, хльостким і зрозумілим, але не банальним і часто використовуваним конкурентами.
Оцінка ефективності розпродажі
Ефект від проведення розпродажу передбачає дві складові:
збільшення інформованості, яка виражається в збільшенні кількості залучених клієнтів (відвідувачів);
збільшення збуту, тобто приріст продажів.
Наскільки ефективна розпродаж визначають за допомогою простих формул.
Для оцінки того, наскільки підвищилися продажу зайвих товарних запасів, визначається додатковий товарообіг:
Тр - товарообіг під час розпродажу,
Тп - плановий товарообіг без проведення розпродажу.
Тд - додатковий товарооборот.
Для визначення ефекту розпродажі потрібно спочатку порахувати валовий дохід від додаткового товарообігу. Це різниця між роздрібною ціною при розпродажі і закупівельною ціною:
Цр - ціна при розпродажі,
Цз - ціна при закупівлі,
Вд - валовий дохід від додаткового товарообігу.
Після чого розраховується економічний ефект:
Е - економічний ефект розпродажі,
Вд - валовий дохід від додаткового товарообігу,
Щось замість підсумку
Формули не показують всю ефективність розпродажі. Результатом розпродажі може стати підвищення лояльності клієнтів і розширення цільової аудиторії. Крім того, розпродаж зайвих товарних запасів навіть в збиток компанії дає можливість нормалізувати фінансові потоки компанії. Тому остаточний ефект розпродажі залежить від її цілей.
Рейтинг статті: 5 з 5
Голосів від: +1094 чол.