Робота з запереченням - це дорого
Робота з запереченням «Це дорого»
- View Larger Image
Багатьом з нас з дитинства переконували, що думати про гроші соромно, а говорити про них непристойно. Чи не тому робота з запереченнями клієнтів за ціною так часто лякає продавців? Але що непристойного в тому, що Ви пропонуєте хороший товар в обмін на гроші, Ви ж не краденим торгуєте? У переговорах про ціну велике значення має те, наскільки Ви впевнені в собі і переконливі в обґрунтуванні вартості.
Коли найкраще говорити про ціну?
Озвучивши клієнту ціну на самому початку переговорів, Ви ризикуєте опинитися заручником ситуації, коли покупець, що не усвідомивши цінності Вашої пропозиції, почне жонглювати цифрами, порівнюючи Ваш товар з представленим на ринку.
Переговори, розпочаті з обговорення вартості - це важкі переговори: всі, що Ви скажете після, буде звучати так, ніби Ви намагаєтеся виправдати позначену ціну. Згадайте вираз «співвідношення ціна / якість» - робота з запереченнями за вартістю повинна будуватися саме на співвідношенні цінності Вашої пропозиції і його ціни.
Важливим моментом під час обговорення ціни є вміння продавця відрізнити заперечення від відмови клієнта. Коли покупець каже, що у нього немає грошей - це може виявитися правдою і, відповідно, не запереченням, а відмовою. Ставлячи уточнюючі питання, Ви зможете з'ясувати платоспроможність клієнта і вирішити, чи має сенс продовжувати подальші переговори. Розглянемо найбільш часто зустрічаються заперечення клієнтів під час обговорення ціни і варіанти роботи з такими заперечення.
1. Мені потрібно подумати, я Вам зателефоную
Варіанти відповідей на заперечення:
Звичайно, важливо подумати. Скажіть, а що в розказаному мною здалося Вам особливо цікавим?
Ви знаєте, коли люди говорять, що зателефонують пізніше, для мене це означає, що ми не обговорили чогось дуже важливого. Чи є щось таке, про що нам слід ще трохи поговорити?
Ви знаєте, звичайно, коли люди говорять, що їм потрібно подумати, це означає дві речі: у них немає часу або їх це не цікавить. Мені дуже важливо розуміти, що Ви думаєте насправді?
2. Це дорого
Ця коротка фраза може означати все, що завгодно: є більш вигідну пропозицію, немає грошей, хоче знижку, не бачить підстав для такої вартості. Тому важливо зрозуміти, що саме під цим мається на увазі.
Варіанти відповідей на заперечення:
Дозвольте дізнатися, чому Ви так думаєте?
Скажіть, а з чим Ви порівнюєте?
Якщо я Вас правильно розумію, Вас цікавить, що саме входить в цю ціну?
Ви говорите про ціну або цінності?
Клієнт, ймовірно, уточнить, що Ви маєте на увазі - так Ви зможете перейти до обговорення вигод і переваг, які покупець отримає від співпраці з Вами. Важливо, щоб клієнт бачив, що Ви не продаєте йому, а шукайте його вигоду.
Ви говорите про ціну або вартості?
Клієнт, швидше за все, захоче дізнатися, в чому різниця. Ціна - це вартість придбання товару, а вартість - це сума всіх витрат за весь період використання товару. Так Ви зможете повідомити клієнту про сервіс і ті переваги, які він отримає як клієнт Вашої компанії.
3. Ми розраховували на меншу ціну
Варіанти відповідей на заперечення:
Яка сума Вас бентежить?
А у що хочеться вкластися?
Що, крім ціни, для Вас є важливим?
Ви знаєте, коли люди купують що-небудь, вони сподіваються отримати три речі: відмінна якість, прекрасне обслуговування і, звичайно ж, мінімальну ціну. Але жодна компанія не може запропонувати все це одночасно. Неможливо надати відмінну якість і прекрасне обслуговування за мінімальну ціну. Скажіть, що для Вас важливіше?
Погодьтеся, що при покупці за низькою ціною завжди є ризик отримати продукт більш низької якості? Нам властиво забувати про ціну, коли придбання радує нас. Я вважаю за краще, щоб Ви згадували мене добрим словом. Розумієте, про що я? Так що для Вас важливіше: вкластися в бюджет або отримати відмінну якість і прекрасне обслуговування?
Ваше рішення залежить від ціни або від якості товару за хорошою ціною?
Навіть якщо ви можете інвестувати як Уоррен Баффетт, але при цьому не здатні зберігати, ви помрете в бідності.
Вільям Дж. Бернстайн
Метання з одного боку в бік, туди, де у вас немає особливих успіхів, - ознака розхлябаності, також як і нехтування самою суттю свого бізнесу. Дії, несумісні з ключовими цінностями, - ознака розбещеності. Інвестиції в сфери, де ви не можете досягти великих переваг, ніж ваші конкуренти, - ознака недисциплінованості.
Джим Коллінз, "Як падають великі"
Бідний, невдалий, нещасливий і нездоровий це той, хто часто використовує слово "завтра".
Коли раджі в стародавній Індії хотіли розорити підданого, вони дарували йому білого слона. Необхідність годувати його, щодня мити і прикрашати приводила людини до злиднів. Те ж саме і з нашим життям. Багато з предметів наших бажань на перевірку виявляються білими слонами. Я думаю, саме життя приховує від нас безліч наших нерозумних бажань, бо вони так чи інакше виявилися б білими слонами.
Існує лише один бос - це клієнт. Він здатний звільнити будь-якого співробітника компанії, навіть голови правління. Для цього йому досить витрачати свої гроші в іншому місці.
Сем Уолтон, засновник Walmart