Полювання на автомобіліста

Крім нарощування агентських мереж перед страховиками стоїть ще одна не менш важлива задача - організація ефективної системи виплат. За словами представників компаній, на другому етапі сервісна складова буде одним з основних критеріїв вибору компанії. "Ті, хто захоче залишитися на цьому ринку, будуть відбудовувати ефективний механізм оперативних виплат", - впевнена керівник управління роздрібних продажів компанії "ГУТА-Страхування" Тамара Чукардіна.

Баланс на краю збитків

Страховиків, що займаються ОСАГО, можна розділити на дві групи. До першої належать ті, хто в минулому році намагався залучити якомога більше клієнтів по ОСАГО і зараз не має наміру відмовлятися від агресивної політики. Вони вважають, що формування ринку ще далеко не завершено, і бачать хороші перспективи подальшого розширення своєї частки: в перший рік не застрахувалися близько 10% від загального числа автовласників. До того ж, як вважають страховики, 10 - 30% страхувальників з яких-небудь причин змінять компанію.

У цю групу входять компанії, що мають широкі філіальні мережі по всій країні ( "Росгосстрах", "РЕСО-Гарантія", "Ингосстрах", "Спаські ворота"). По суті саме розвинена агентська мережа стала запорукою перемоги в боротьбі за клієнтів по автоцивілці: при продажах таких продуктів, як зобов'язання страховика, дуже велика комунікаційна складова послуги. На думку заступника гендиректора страхової компанії "Згода" Смелаа Новикова, найбільш ефективним способом продажів в минулому році став класичний прийом - реалізація полісів через агентську мережу. На нього довелося 50% всіх продажів полісів ОСАЦВ.

Друга група страховиків ( "Альфа Страхування", "Військово-страхова компанія", "Національна страхова група", РОСНО, МАКС) спочатку не прагнула до агресивної захоплення ринку ОСАЦВ і дотримувалася обережної політики. Ці компанії в першу чергу орієнтувалися на створення збалансованого страхового портфеля, вважаючи, що непомірне нарощування кількості проданих полісів по ОСАГО може порушити цей баланс. Наприклад, "Альфа Страхування" (зайняла 10-е місце за зборами) спочатку не прагнула до агресивної захоплення ринку ОСАЦВ: не відчиняла точки продажів близько ГИБДД, МРЕВ і т.д. а реалізовувала поліси серед своїх клієнтів за іншими видами страхування і через агентські і брокерські мережі. "Сьогодні ми спостерігаємо 65-відсоткову пролонгацію договорів по ОСАГО", - запевняє керівник управління агентських продажів "Альфастрахование" Світлана Головешкіна.

Особливості страхової полювання

Багато страховиків залучають страхувальників різними бонусами і подарунками, а також спеціальними пакетами пропозицій з інших видів страхування "тільки для клієнтів компанії". Наприклад, "Ингосстрах", який обрав стримано-консервативну стратегію поведінки на ринку ОСАЦВ, але тим не менше став третім по збору премії (за рахунок широкої філіальної мережі), дарує кожному, хто купує в Москві поліс по автострахуванню, дисконтну карту на бензин, знижка по якій складає 40 копійок з кожного літра.

Поліс на додачу

Більшість великих компаній розглядають участь в обов'язковому страхуванні автоцивільної відповідальності перш за все як ефективний маркетинговий інструмент, розраховуючи, що, завдяки ОСАГО вдасться залучити клієнтів до інших видів страхування. Тим, хто вже придбав поліс автоцивілки, пропонується знижка на інші страхові продукти. Поки розрахунок на крос-селлинг, або перехресні продажі, виправдався далеко не у всіх. Наприклад, в "РЕСО-Гарантії" стверджують, що задоволені тим, як йде крос-селлинг, однак говорити про результати поки відмовляються. В "Ингосстрахе" в цьому році кількість застрахованих по КАСКО (викрадення плюс збиток) зросла в два рази. У МАКС після введення ОСАЦВ кількість договорів, укладених компанією за ризиками "викрадення і збиток", в середньому збільшилася на 30%, а в "Згоду" лише 20% клієнтів докуповують добровільні види страхування. У компанії "Уралсиб» не більше 5% клієнтів придбали крім ОСАГО іншу страхову захист. "На жаль, надії на крос-селлинг себе не виправдали", - нарікає і Олексій Кирієнко з НСГ.

Не всі методи однаково корисні

Не гидують страховики і сумнівними методами - наприклад, пропонують знижки, перевищують передбачені законом. Поліс такої компанії виглядає привабливо: його вартість на 20% нижче, ніж у конкурентів. Зате розплачуватися за аварію клієнтові зниклого страховика (зазвичай подібні інструменти використовують фірми-одноденки) доведеться вже з власної кишені.

CogniFit ( "КогніФіт"), компанія-лідер в області тренування мозку, нейропсихологічне тестування і тренування когнітивних здібностей, провела наукове дослідження, в якому були вивчені 14 когнітивних здібностей людини, необхідних для того, щоб правильно зібрати валізу в подорож.