Побудова відділу продажів під ключ

Ідеальною структури відділу не існує і його побудова залежить від специфіки вашого бізнесу. Ваша ніша, масштаб бізнесу, регіональна представленість, розподіл функцій між продавцями. Все це впливає на побудову системи роботи ваших співробітників.

У підпорядкуванні у одного керівника відділу продажів (ропа) має бути не більше 6-7 продавців. Це найоптимальніше кількість підлеглих, яким він зможе якісно допомагати, направляти, вчити. Якщо у вас їх більше, шукайте другого Ропа.

Побудова відділу продажів: поділ функцій

При побудові відділу необхідно виділити основні принципи, які допоможуть правильно організувати роботу ваших співробітників. Обов'язок можуть бути розділені:

1. По функціях менеджерів (hunter, closer, fermer)
2. По каналах продажів
3. По цільовій аудиторії
4. по продукту
5. За територіальною ознакою

Також побудова відділу можна прив'язати до двох типів організаційної структури.

1. осередковою структура (поділ по клієнтській базі). Побудова відбувається, виходячи з усього циклу реалізації всередині одного осередку менеджерів (hunter, closer, fermer).

2. Лінійна структура (поділ за функціями). Побудова відбувається, виходячи з ключової ланки - керівника, а далі все співробітники розділені по функціях.

Побудова відділу продажів: універсальні солдати або фахівці

Одним з найбільш важливих акцентів в побудові відділу є функціональні обов'язки продавця.

Два типи побудови системи роботи менеджерів:

1. універсальні солдати
2. Менеджери для кожного етапу

універсальні солдати

Такий підхід часто зустрічається в маленьких компаніях, які тільки починають свою діяльність. Коли одна людина тримає на собі весь цикл продажів, починаючи від пошуку клієнта і закінчуючи подальшим його супровід у повторних операціях. Додатково цей співробітник може ще займатися логістикою, закупівлями і т. Д.

Основні плюси і мінуси такого підходу при побудові відділу.

1. Вам не потрібно утримувати кілька продавців. У вас є самостійна штатна одиниця, яка замикає на собі весь цикл продажів, і виконує додаткові функції.

1. Структура заснована на особистостях. Якщо такий співробітник піде, він може відвести клієнта, який повністю зав'язаний на ньому.
2. Перевантаження продавця на одному етапі угоди, наприклад, переговори, може викликати простий в іншому циклі продажів. Наприклад, при роботі з холодною базою клієнтів.
3. Чим менше продавець займається своїми безпосередніми обов'язками, тим менше він може продати.

Менеджери кожного етапу

Набагато ефективніше при побудові відділу підібрати співробітників для трьох напрямків. Цей підхід добре працює як в маленьких, так і у великих компаніях.

1. Пошук і залучення покупців (hunter)
2. Закриття угоди (closer)
3. Підтримка відносин з поточної базою клієнтів (fermer)

Основні плюси і мінуси такого підходу при побудові відділу:

1. Кожен етап продажів виконується в рази швидше і якісніше
2. Продавці легко і швидко взаимозаменяются
3. Ризик втрати клієнта разом зі співробітником мінімальний (взаємини будуються тільки на одному з етапів угоди)

1. Можлива невелика плинність кадрів через постійне пошуку кращих кадрів

При побудові відділу продажів, орієнтованому на функціональні обов'язки продавців, необхідно виділити 3 основні типи.

Заробітна плата менеджерів теж буде залежати від його типу і функцій.

Hunter (хантер) - це співробітники, основне завдання яких пошук і залучення в компанію кваліфікованих лидов.

Основні хантери компанії:

• оператори call-центру
• трафік-менеджери
• seo-фахівці
• торгові представники

Вони зайняті, в основному, з холодним трафіком, причому мало конвертованим. Для цих завдань підійдуть навіть співробітники без досвіду, яких можна брати на віддалену роботу. Звичайно, доведеться провести навчання всередині компанії та переконатися, що ці співробітники вміють продавати по скриптам.

При побудові системи мотивації хантерів оцінюйте як кількість, так і якість дзвінків. Це виражено в кількості призначених зустрічей, де буде вже діяти closer.

Після виявлення потенційної зацікавленості покупця його контактні дані передаються Клозер.

Closer (Клозер) - продавець, який робить основні продажі в компанії. Саме вони перетворюють потенційних клієнтів в реальних, збільшують середній чек і розмір виручки.

Клозер взаємодіють з «теплими» лідамі. На цій позиції працюють найкваліфікованіші фахівці, оскільки перша угода - найскладніша.

При цьому бонус повинен бути обмежений певною цифрою або процентним співвідношенням. Не варто привчати Клозер до доходів, які в рази перевищують середній рівень по ринку.

Якщо ви продаєте разову послугу, врахуйте, що при побудові відділу фермери вам не потрібні.

Заробітна плата фермерів, який супроводжує покупця після першої покупки, повинна складатися в основному з окладу. Тому що ця робота передбачає роботу з вже лояльними, які купили ваші продукти клієнтами. Побудова бонусної системи мотивації фермерів повинно спиратися на результати терміну обслуговування покупця, тривалості взаємин.

Такий підхід в побудові відділу робить кожного співробітника взаємозамінним. Набагато простіше знайти фахівця на конкретний відрізок роботи. Крім того, ваші клієнти взаємодіють з компанією в цілому, а не з конкретним продавцем, тому можливість його відходу на нове місце разом зі своєю клієнтською базою зменшується в рази.

Ми розглянули основні принципи побудови відділу продажів. Перегляньте його структуру в вашому бізнесі і перерозподіліть ролі менеджерів. Пам'ятайте, що від правильної побудови відділу залежить як кількість лидов, які потрібно буде обробляти, так і отримана виручка.