Підприємницька діяльність, як відрізнитися від конкурентів

Останнім часом особливо часто на ресурсах по бізнесу йдеться така фраза, як «Відрізняйтеся від конкурентів». Але при цьому ніде не розповідається про те, як виділити себе серед них. Саме тому багато початківці бізнесмени починають просто думати про те, чим же вони відрізняються від конкурентів. Але просте думання не дає точних відповідей на це питання. Саме тому в цій серії постів ми і будемо розбирати питання того, як знайти такі відмінності від конкурентів, які виділять вас в очах клієнтів так, як вам це потрібно.

До того, як буде сказано про конкретні способи знаходження унікальності своєї пропозиції варто відзначити, що необхідно почати вивчення своїх конкурентів. Тобто, вам необхідно буде ознайомитися з їхньою продукцією, пропозиціями, сервісом і т.д. На підставі отриманих даних знайти відмінності буде набагато простіше.

А тепер, власне, про способи, до яких ви можете вдатися.

Спосіб №1 - помилкове УТП

Вам слід придумати знайти таку властивість вашого продукту. яке є чимось само собою зрозумілим, але про який не говорять конкуренти. Наприклад, на деяких пляшках з соняшниковою олією пишуть «Без холестерину». Цікаво, що в соняшниковій олії в принципі не може бути холестерину. Але одні виробники про це не пишуть, а інші пишуть. І в останніх це виглядає, як перевага. Тому що про шкідливість холестерину всі чули.

Знайти такий унікальний параметр можна, запитавши про це співробітників, експертів. Ще один варіант - опитування менеджерів по роботі з клієнтами, який повинен включати в себе питання про те, що найчастіше клієнти хочуть від вашої фірми, які умови співпраці їх цікавлять найбільше. І на підставі цього опитування ви вже можете складати приблизний список того, що можна висунути в якості помилкового УТП.

Спосіб №2 - вивчення сайтів конкурентів

Переваги ви можете брати і у своїх конкурентів. зайшовши до них на сайти. Причому, зробити це можна в порядку виконання наступної вправи: вам необхідно пройти на сайти всіх ваших більш-менш успішних конкурентів і зібрати список, що складається не менше ніж з 20 переваг.

Зібравши ці 20 переваг необхідно проаналізувати те, які з них ви можете втілити, які - ні, а які можете навіть посилити. Наприклад, якщо у конкурентів написано «Доставка по всейУкаіни», ви можете написати «Доставка по всейУкаіни за два дні». При посиленні головне думати про те, як ви можете посилити це так, щоб сподобалося саме клієнту, а не вам (тобто, шукаєте вигоду з точки зору клієнта).

До речі, не обов'язково обмежуватися фішками лише своїх прямих конкурентів. Можна подивитися сильні сторони бізнесменів (а точніше, їх проектів) і в інших тематиках.

Наприклад, ви займаєтеся оптовими поставками. І ви вирішили промоніторити агентство по продають текстів, яке, як виявляється, допомагає своїм клієнтам проводити семінари. Це означає, що ви теж можете своїм клієнтам організувати проведення семінарів (якщо вони цього потребують). Тобто, при пошуку фішок не обмежуйтеся одними лише своїми конкурентами, шукайте у всіх суміжних видах бізнесу, в яких тільки можливо.

Спосіб №3 - знаходження найсильнішої сторони

Вам необхідно знайти найсильнішу сторону вашого бізнесу. Однак вона повинна бути найсильнішою не для вас, а для ваших клієнтів. Для того, щоб дізнатися, яка сторона вашого бізнесу найбільш сильна, ви можете про це запитати у менеджерів по продажах, і у ваших постійних клієнтів. Наприклад, просте запитання постійним клієнтам «Чому ви працюєте з нами» розкриє перед вами хоча б одну з сильних сторін вашої організації, на якій ви потім зможете акцентувати увагу потенційних клієнтів. Адже якщо певну групу клієнтів це ваше якість вже «чіпляє», то і інших воно напевно зачепить.

Опитуючи клієнтів, не варто задовольнятися одними лише абстрактними відповідями, типу «У вас якість вище» або «Персонал з нами добре спілкується». Відповіді клієнта необхідно конкретизувати. Наприклад, якщо ви створюєте сайти, то більш висока якість може виражатися в тому, що користувачам дуже легко орієнтуватися на сайті, або цей сайт моментально завантажується, або добре відображається на всіх видах пристроїв і браузерів і т.д. Ці та інші пункти і потрібно конкретизувати, запитуючи про них клієнта.

Крім того, про сильні сторони бізнесу можна запитати і керівників, менеджерів і т.д. які напевно спілкуючись з клієнтами теж мають уявлення про сильні сторони вашого бізнесу.

Більш того, і сильні сторони ще можна підсилити. Наприклад, якщо клієнти говорять, що їм приємно спілкуватися з вашими менеджерами, можна з'ясувати, що конкретно їх приваблює в цьому спілкуванні. А потім вже посилювати ці якості в вашому персоналі.

Наприклад, власникові одного проекту клієнт відповів, що він з ними працює, тому що на сайті висить фотографія цього власника, і клієнт бачить обличчя людини, з якого в разі чого можна запитати. І саме тому на сайті цього проекту досі розташовується фотографія власника.

Спосіб №4 - правильні бонуси

Ключовим тут є слово «правильні». Справа в тому, що часто бонуси придумуються «від ліхтаря» без урахування реальних потреб клієнта. Наприклад, якщо в бонус до покупки духів докласти плитку шоколаду - це погано спрацює, тому що цей бонус обраний навмання.

Для того щоб правильно вибрати бонус необхідно в першу чергу задатися питанням «Як людина буде користуватися тим, що він у вас купив?». І ось якщо ви реально над цим подумаєте, і створите відповідний бонус, ви сильно випередите своїх конкурентів, так як більшість з них тримаються такої позиції: «Головне, що клієнт у нас купив, а далі все його справу, нас це вже не стосується, головне, щоб в подальшому купував ».

Те, що бонус називається бонусом, зовсім не означає, що він повинен бути безкоштовним. Він може бути і платним, просто його вартість при купівлі основного продукту буде менше його звичайної вартості.

Є і ще один момент: бонус може бути нетематіческім. Наприклад, якщо ви продаєте жіночий одяг і у вас цільова аудиторія - жінки, то в якості бонусів їм можна запропонувати і продукти для дітей. Якщо відгук підвищиться, значить, бонус стоїть.

Причому, бонуси можуть бути як заздалегідь обіцяними, так і несподіваними (тобто про них ви не попереджуєте). Несподівані подарунки добре запускають ефект сарафанного радіо, тому до них також варто вдаватися.

Спосіб №5 - робота з цінами

Щоб привернути увагу клієнтів іноді можна ціни і завищити, але при цьому важливо відразу дати обґрунтування такого підвищення. Наприклад, у вас підвищена ціна на піцу, але при цьому час доставки в будь-яку точку міста - 30 хвилин. Тобто, ніхто крім вас не зможе доставити за 30 хвилин піцу, а ви зможете, тому і ціна на 30% вище. Заниження цін також має бути обгрунтоване, оскільки в іншому випадку, ви людині даєте свободу думки, завдяки якій він може собі придумати те, що у вас товар залежаний, якість обслуговування погане і т.д. Якщо ж ви чітко обгрунтуєте зниження цін (наприклад, сказавши, що у власника компанії день народження, і він розщедрився), то причина буде більш вагомою, і клієнт, швидше за все, купить.

Для того, щоб працювати з цінами, ви можете і нішевать свої продукти. Наприклад, здача квартир для приїжджих чоловіків - це одне, для жінок - зовсім інше, а для сімей - третє. Ось ви і можете створити три різних проекти, і кожному з цих проектів по-своєму «грати» з цінами.

До речі, нішеваніе передбачає не тільки розмежування роботи з цінами, а й поділ щодо бонусів, найсильнішим сторонам, помилковому УТП і т.д.

Спосіб №6 - комплексність

Іншим прикладом може служити те, що після тренінгів і семінарів учасникам надаються записи цих занять, або навіть додаткова інформація у вигляді тематичної книжки. Можна навіть прикласти коучинг до цих занять за окрему плату.

Наприклад, якщо ви продаєте комп'ютери можна піти ще далі - надавати ліцензійні оновлення антивіруса і інших програм безкоштовно протягом п'яти-десяти років. Це, до речі, хороший привід для того, щоб сильно підняти ціну.

Головна формула комплексності полягає в тому, що проблема клієнта вирішується повністю.