Оцініть вашого потенційного партнера щоб визначити, буде літо або інше підприємство відповідним

Щоб визначити, буде літо або інше підприємство відповідним партнером для вашої організації, перш за все потрібно ваша оцінка якостей свого потенційного партнера.

Пам'ятайте, що хочете мати справу тільки з тими компаніями, які, на ваш погляд, мають реальні шанси перетворитися в довгострокового партнера. Навіщо даремно витрачати час, таланти і ресурси на встановлення відносин з компанією, наміри якої обмежені лише найближчим майбутнім? У вас занадто мало ресурсів, щоб витрачати їх непродуктивно.

Зустрівшись з можливістю створити спільне підприємство, необхідно визначити, до якого бізнесу відноситься ваш партнер - до великого або малому. Тут я користуюся таким правилом: якщо в компанії працюють більше 250 співробітників, а її дохід становить менше $ 50 млн на рік, це - підприємство малого бізнесу. Під малим бізнесом я маю на увазі також і компанії, що відносяться до мікропідприємств, де працюють п'ять співробітників або далі менше і для функціонування яких потрібно не більше $ 25 гис.

Великої ж компанією вважається та, в якій працюють 250 і більше осіб, а річний дохід перевищує $ 50 млн. Я знаю, що Управління у справах малого бізнесу дає інше визначення цим підприємствам. Пам'ятаючи про це, я розділив організації на групи, виходячи не тільки з їх розміру. Крім того, існують ще компанії середнього розміру. Однак для того щоб спростити модель, я зазвичай відношу компанію потенційного партнера або до великих підприємств, або до малих.

Інтереси і стимули (Interest or Incentive) •

Фінансові можливості (Financial Muscle and Commitment) •

Тимчасові рамки (Timeline)

Я назвав це моделлю LLIFT. Давайте детально розглянемо дані фактори.

Цей фактор має дуже велике значення. Як би ви не старалися, працювати з тим, хто вам не подобається, практично неможливо. Так, ви зможете спільно вести бізнес, але отримаєте негативний досвід, почнете зводити контакти до мінімуму, у вас виникне небажання ризикувати, і, швидше за все, ви навряд чи багато чого досягнете.

Визначити, наскільки вам правиться потенційний партнер, допомагає спостереження за тим, як ви піклуєтеся про його співробітників і про компанії-союзника. Чи готові ви відставити убік свої справи, щоб допомогти їм у разі потреби? Чи подобається вам проводити з ними час на роботі або поза офісом? Чи легко обговорювати з ними особисті питання? Наскільки швидко ви дзвоните їм, якщо вони попросили про це? При оцінці привабливості потенційного партнера слід врахувати всі свої реакції. Але яку б оцінку ви не поставили в Відповідно до цих критеріїв, прагнете до максимальної точності: ділові союзи, в яких партнери не подобаються один одному, як правило, виявляються невдалими. Звичайно, бувають винятки із загального правила, і ділові відносини можуть виявитися цілком успішними, але я впевнений, що подібний союз ніколи не дозволить повністю витягти всі вигоди від укладеної угоди.

Вирішуючи питання про привабливість потенційного партнера, у вас може виникнути бажання зробити те, що я називаю зустріччю з родиною. Це можна розуміти буквально: вам слід зустрітися з дружиною або членами сім'ї людини, партнерські відносини з яким ви маєте намір встановити. Це можна розуміти і в переносному сенсі: вам слід зустрітися з членами ділової «сім'ї» цієї людини - менеджерами, які будуть забезпечувати успіх спільного підприємства, оптовими торговцями і основними покупцями. Якщо у компанії є інвестори, непогано зустрітися і з ними.

Бажаючи дізнатися коли хтось з'явиться і його бізнес, не слід обмежуватися формальним взаємодією. Ви повинні проникнути вглиб цієї людини, заглянути в його світ. Може бути, вам захочеться викласти письмово все позитивні і негативні враження, отримані під час зустрічі з «сім'єю».

Хоча це займає багато часу, ніколи не сумнівайтеся в цінності цієї процедури. Люди досконало вміють прикидатися: вони вимовляють прекрасні слова і викладають на папері правильні думки. Але, знявши зовнішню лушпиння, поговоривши з оточуючими і подивившись, як ваш потенційний партнер взаємодіє з тими, хто добре його знає і веде з ним спільні справи, ви можете дізнатися про нього те, про що навіть не підозрювали.

Знайомство з співробітниками підприємства потенційного партнера також може принести сюрпризи. У багатьох дрібних компаніях існує прірва між керівником і іншими членами колективу щодо інтелекту, навичок і досвіду. Можливо, менеджерам середньої ланки не сподобається ідея спільного підприємства. Може бути, ви з'ясуєте, що вони погано справляються зі своєю роботою. Вам необхідно знати це, тому що доля спільного підприємства знаходиться в руках цих людей. Якщо, на ваш погляд, співробітники організації потенційного партнера не дотягують до потрібного рівня, це може вплинути на те, як ви будете будувати відносини, або взагалі змусить вас відмовитися від ідеї побудови союзу.

Фактор довговічності визначає, наскільки ймовірним є те, що дві ваші компанії сформують спільне підприємство або альянс. Як уже згадувалося раніше, ніколи не слід починати процес створення спільного підприємства, якщо ви заздалегідь впевнені в своєму небажанні працювати в одній упряжці з цією компанією протягом тривалого часу.

Завжди слід робити інвестиції в довгострокові проекти, а не в короткострокові: інвестуйте в побудову відносин з таким партнером, з яким припускаєте зробити висновок безліч угод, який допоможе вам рости, набиратися досвіду, знань і максимально розширювати своє представництво на ринку.

Наступний фактор, який має відношення до потенційної довговічності передбачуваного союзника, - історія партнерських відносин його компанії.

Зрозуміло, цю тему необхідно торкнутися в бесіді з потенційним партнером. Якщо у вас раніше були партнерські відносини з будь-ким, має сенс розповісти про них під час бесіди, що ініціює взаємний обмін інформацією.

Можливо, справи вашого потенційного партнера в минулому спільному підприємстві йшли неважливо; не стоїть на тому, що дані вам з цього приводу пояснення відображають об'єктивний погляд на причини розпаду альянсу. У кожній історії - два учасники, і, звичайно, вам захочеться вислухати думку й іншої сторони: необхідно дізнатися, петлі у неї прямо протилежної думки з приводу цієї невдачі * Вирішувати, чиє пояснення звучить більш правдоподібно, має сенс тільки після викладу подій обома учасниками. Істина, як правило, знаходиться посередині.

Інтереси і стимули

Найкраще спільні підприємства працюють тоді, коли інтереси партнерів збігаються. Якщо мотиви, що стимулюють вашого партнера, не збігаються за значенням з вашими інтересами, це може привести до певних проблем внаслідок відмінності в пріоритетах.

Поговоріть з потенційним партнером, і спробуйте обидва відповісти на один і той же питання: «Що мені дасть цей союз?» Ваші відповіді повинні продемонструвати сильну мотивацію, що гарантуватиме високий рівень зацікавленості обох сторін у результаті операції.

Якщо ваш потенційний партнер зацікавлений набагато менше вас, слід подумати про пошуки іншого компаньйона, чий рівень мотивації збігався б з вашим. Це допоможе вам уникнути неприємних сценаріїв, коли ви не зможете просувати виконання проекту, оскільки голова вашого партнера зайнята більш важливими для його підприємства справами.

Пропоную вам вправу, яке може допомогти виявити розбіжності між вашою мотивацією і мотивацією компанії партнера: нехай кожен з вас вкаже, якій точці розвитку ділового союзу (глава 1), на його погляд, відповідає ваше стратегічне партнерство. Якщо цю вправу виявить розбіжності в думках, має сенс відкрито обговорити питання; це допоможе докопатися до суті інтересів і мотивації сторін в майбутню угоду.

Як вже говорилося в главі 6-й, у вас може виникнути бажання поділитися з передбачуваним партнером хоча б частиною інформації, отриманої вами в результаті проведеного самоаналізу. Очевидно, що повнота подібного обміну інформацією буде різною в залежності від типу спільного підприємства, яке ви маєте намір створити. Якщо мова йде про спільне підприємство зі слабкою зв'язком, можливо, вам взагалі не доведеться глибоко розкриватися: цілком достатньо розповісти про конкретні аспекти діяльності вашої компанії, які торкнеться спільне підприємство.

З іншого боку, якщо ви припускаєте встановлювати в спільному підприємстві тісні відносини, має сенс поділитися всією інформацією, якою ви володієте, в тому числі і результатами БО / ОТ-аналізу: слід дізнатися один про одного якомога більше до моменту підписання будь-яких офіційних документів.

Тепер розглянемо фінансовий стан потенційного партнера. Чи володіє обрана компанія фінансовою потужністю, що дозволяє виконати всі обіцянки потенційного спільного підприємства? Якщо ви пишаєтеся тим, що негайно оплачуєте рахунки за оптові покупки, навряд чи вас влаштують партнерські відносини з компанією, яка платить з запізненням, - адже це може завдати шкоди вашим відносинам з оптовими торговцями. Втім, ви можете прийняти рішення, що всі питання, пов'язані з оплатою рахунків оптовиків, ваша компанія візьме на себе.

Інший спосіб отримати корисну інформацію про фінансовий стан компанії - поговорити про неї з представниками вашої галузі. Наприклад, поговоріть з вашими спільними оптовиками, запитаєте, чи були у них проблеми зі своєчасною оплатою рахунків. Якщо у вас хороші стосунки з цими торговими компаніями, вони зазвичай з радістю діляться такого роду інформацією. Дайте їм зрозуміти, що вас не цікавлять чутки; у вас є серйозні ділові причини з'ясовувати подібні речі. Ви можете попросити вашого передбачуваного партнера надати фінансові рекомендації. Уявіть і свої рекомендації; після цього йому буде набагато легше дати вам бажану інформацію.

Дуже важливо завчасно дізнатися, чим ви ризикуєте, а потім прийняти зважене рішення, виходячи з того, який ступінь ризику ви вважаєте допустимої.

У зв'язку з фінансовою ситуацією цікаво з'ясувати, наскільки ваш партнер зацікавлений в передбачуваному стратегічне партнерство. Чи вважає він, що саме ви повинні внести основну частку необхідного капіталу? Наскільки реально він дивиться на фінансові витрати, які будуть потрібні для роботи спільного підприємства? Відсутність паритету сторін у фінансових питаннях, які є значущими для успіху спільного підприємства, повинно стати сигналом небезпеки, що свідчить про те, що ваше партнерство може рано чи пізно розвалитися в зв'язку з фінансовими проблемами. Набагато краще дізнатися про цей до укладення угоди, ніж виявити цей неприємний факт після того, як вона вступить в силу.

Тимчасові рамки проекту зі створення спільного підприємства необхідно обговорити до підписання угоди. Графік повинен влаштовувати обидві сторони. Якщо партнер намагається квапити вас зі вступом в проект, до якого ви не готові, або гальмує вас, коли ви маєте намір приступити до справи, виходячи з інтересів власного бізнесу, він не підходить вам. Такий різний підхід до тимчасових рамок може говорити про те, що вами і вашим потенційним партнером рухають різні стимули.

Критерії, за якими ви оцінюєте свого передбачуваного партнера, можуть відрізнятися від запропонованих мною. Головне, щоб ви завжди вибирали критерії, керуючись конкретною ситуацією і реальними потребами.