Non-food сучасні особливості продажів

Поняття "непродовольчі товари" - широке і багатогранне. І оскільки номенклатура неоднорідна, то управління торгівлею такими товарами залежить від безлічі різних нюансів, обумовлених властивостями і загальним призначенням кожного виду товарів.

З одного боку, на відміну від продуктів харчування, які швидко псуються і тому вимагають підвищеної уваги до термінів їх придатності (тому що в противному випадку торгове підприємство зазнає збитків), "час життя" непродовольчого асортименту - більш довгий і, отже, не потребує настільки жорсткому контролі.

З іншого боку, в торгівлі непродовольчими товарами важливий облік великої кількості різних параметрів, що характеризують той чи інший виріб. Так, наприклад, якщо мова йде про одяг і взуття, то це розміри, кольори, зріст, повнота, матеріал, з якого вони виготовлені та ін. Однією з типових особливостей торгівлі побутовою технікою та електронікою є облік серійних номерів, строків гарантії та виписка гарантійних талонів, друк сертифікатів тощо. Ряд товарів (зокрема, меблі) може продаватися як окремо, так і в наборі (комплекті). При торгівлі ювелірними прикрасами необхідно враховувати не тільки кількість, але також, паралельно, і вага і плюс до цього ще й розміри виробів. По-своєму специфічна і робота з "живими товарами", тобто представниками світу тварин, риб і рослин. Крім того, відмінності в структурі і властивостях непродовольчих товарів тягнуть за собою відмінності в технологіях їх продажу.

Про те, на що варто звертати увагу при роботі з нон-фудом, ми поцікавилися у директора фірми "Естар" Решетнікова Анатолія Євгеновича.

- У чому, на вашу думку полягає головна особливість бізнесу в сфері нон-фуд?

- Специфіка бізнесу заснована на тому, моно або мульти-бренд пропонує своєму покупцеві магазин. Всі торгові переваги ґрунтуються на цьому. Так, якщо в більш розвинених містах, клієнт має досить великий вибір широко відомих марок, то в Константіновкае його можливості набагато менше. У нас дуже мало моно-брендів, в основному мульти. Причина цієї ситуації в тому, що у нас, на жаль, на цьому ринку поки відсутні серйозні продавці. Якщо, наприклад, продовольчі мережі давно сформувалися, і великі власники зводять цілі супермаркети, то промтоварні магазини в основному працюють за принципом "авось щось продасться". Хоча і тут є свої винятки. Підприємці, які починають співпрацювати з європейськими виробниками, змушені відповідати їх уявленням про стиль, імідж, якість надання послуг. Це неминуче спричинить за собою більш чітку орієнтацію на того чи іншого покупця, зміни в ціновій складової, підвищення конкурентоспроможності.

- Чи повинен такий процес супроводжуватися комплексним переоснащенням торгових підприємств. Адже управління асортиментом впливає на рішення, які застосовуються при автоматизації роздрібних торгових підприємств.

- Ринок приватних торговців надзвичайно строкатий. Тому про комплексне переоснащення можна говорити тільки щодо тих, хто добре організований, має тісні контакти зі столичними мережами постачальників, веде постійні закупівлі і має власну стратегію розвитку. На Константіновкаском ринку такі продавці займають частку відсотків в десять, не більше.

- Але перспективи у нас все-таки є?

- Так, можливості для розвитку існують. На відміну від все тієї ж Європи, на нашому ринку промтоварів багато аспектів знаходяться буквально в зародковому стані, а багато - просто відсутні. Маючи непогану ресурсну базу і високий невикористаний потенціал, ми маємо непогані шанси для руху вперед. Багато українських компаній вже зараз рухаються з випереджаючими темпами. Причому Костянтинівка на їх фоні не так погано виглядає.

- Дайте кілька порад, що потрібно робити, щоб розвивати бізнес нон-фуд?

- Все полягає в умінні продавати, а воно тягне за собою цілий комплекс питань. Це і правильний маркетинг, і грамотно складена стратегія продажів, і розуміння, хто є твоїм клієнтом, вміння відчувати відвідувача, ввічливо і професійно його обслужити. З урахуванням всього цього можна працювати і розвивати свою справу.

- Як компанії, подібні вашій, можуть вплинути на становлення ринку нон-фуду?

- Наш вплив опосередковано, оскільки ми піклуємося про зовнішній вигляд, імідж торгового підприємства, створюємо атмосферу, завдяки якій у покупця з'являється бажання відвідати магазин ще й ще раз. Таким чином, з нашою участю продавцеві вдається сформувати когорту лояльних покупців до певного магазину або марці, а отже - отримувати постійний дохід.

- А чи варто торговцям намагатися самостійно, без залучення фахівців, створювати імідж свого магазину, бутіка, супермаркету?

- Життя показало, що використовувати в роботі працю професіоналів набагато ефективніше і дешевше, ніж пробувати щось зробити самому. У сучасних умовах ринку буде занадто необачно покладатися лише на власні уявлення та уподобання, ігноруючи при цьому досвід і вміння інших. Грамотне вибудовування бізнесу неминуче призведе до його розвитку і в цьому відношенні спілкування з фахівцями принесе тільки користь.