Навіщо потрібні нові клієнти
Навіщо потрібні нові клієнти?
Ще під час перебування мою менеджером зі збуту я завжди трохи дивувався постійній гонці за новими клієнтами. У нас були виділені годинник на холодний дзвінки клієнтів щодня з 10 до 12. Це було обов'язкове правило, кожен брав в руки важкий довідник жовтих сторінок (насправді качав в інтернеті) і робив дзвінки. Кожен день був звіт по кількості дзвінків та комерційних пропозицій. Зроблено це було для постійного відстеження керівництвом. Раз-два в тиждень були наради з відправленим КП. Ми брали свої папки з пропозиціями і йшли в переговорну. Там проводили від 15 хвилин до години в докладних оповіданнях своєму керівнику, чим займається клієнт, в яких обсягах бере продукцію, як часто, у кого бере, яка ціна його влаштовує, чи можна злукавити в роботі з ним. Я не особливо любив ці звіти і наради, часу на них витрачалося безліч - не менше години в день. «На відчепися» їх рідко вдавалося здати. А найголовніше - мені зовсім не здавалося, що це може принести користь справі. Напевно, тому що на всіх йшло колосальний тиск, і часто замість слушної поради було якесь зауваження, що межує з образою (коротше кажучи, спілкувалися ми жорстко, без ніжностей, і ієрархія була зверху вниз, у зворотний бік - відразу фол).
Загалом, мене звідти попросили звільнитися.
До речі зараз всі ці проблеми звітностей для керівництва вирішуються просто нормальної CRM - я ж тоді все це робив вручну на папері і в екселя.
Так ось, з приводу клієнтів - навіщо нам потрібні нові клієнти постійно?
Припустимо, у нас є база, яка дає плюс-мінус якийсь дохід. Відразу виникають питання - що залишиться від цієї бази скажімо через рік? Хтось замовляє раз на місяць, хтось раз в квартал, хтось раз на рік.
Через рік база стане менше хоча б за кількістю. Припустимо всього лише на 10%. Якість бази (оборот, який вона приносить) може стати і більше, наприклад на 10%. Начебто і непогано виглядає, к-ть грошей навіть трохи збільшилася ж.
Але пройде час - і ще через рік клієнтів стане менше, а решті треба якось так збільшити оборот, щоб перекрити частку пішли. І завдання з часом все складніше і складніше.
У підсумку ми отримаємо вижимки з кращих клієнтів. Сіль солі, так би мовити, клієнтської бази.
Але що буде, якщо хоч один з клієнтів йде? Будь-яке ж буває. Непоправна діра, касовий розрив і інші негарні слова.
Тому нові клієнти - це
Навіщо ще? Новий клієнт запитує завжди щось нове, так склалося. Старого клієнта дуже складно спонукати брати щось ще. Наприклад, ось Свого я комусь тарілки. Хороші, красиві. А ось вилки і ножі поставляє хтось інший. І в голову не прийде часто ні мені ні клієнту, що і те і інше міг би поставити хтось один. Чи не прийде, тому що прийде, але це не допустимо, є постачальники, є давні контакти та ін. Хоча не дуже приклад. Ось такий тоді - я складаю посуд і все ок. Але клієнтові потрібна не посуд, а меблі скажімо для кухні. І він до мене не звернеться. Тому що знає мене як постачальника посуду, а не меблів. А ось новий клієнт звернеться - бо такого стереотипу у нього немає. відповідно -
2) нові напрямки, нові теми і ніші
І що ще чекати хорошого від нових клієнтів? Звичайно спілкування! Ми спілкуємося і дізнаємося нове, хай і пусте в 95% випадків, але в даному випадку це формування загальної картини ринку. Зріз з якоїсь області стає з новими клієнтами все товщим і наповненим інформацією. А володіючи інформацією, ми можемо приймати більш зважені рішення щодо розвитку.
Обзвоном займаюся остільки-оскільки, завчасно особисто приділяв більше йому. Тут основне питання, що базу обдзвону треба готувати до роботи - подивитися, почистити, перевірити, продзвонити в кінці кінців до людини, який приймає рішення.