На що потрібно дивитися стартапам в страхуванні
Партнер Y Combinator і співзасновник EdTech-проекту Tutorspree Аарон Харріс розповідає про проблеми страхової галузі, на які варто звернути увагу стартапам. В кінці матеріалу - три головних міфу про ринок, які роблять його складним і недоступним в очах далеких від страхування підприємців.
Я зацікавився сферами страхування нерухомості та страхування від нещасних випадків після декількох розмов зі своїм вітчимом - агентом з нерухомості. Хоча до цього я трохи думав про страхування здоров'я; в основному тому, що мав до цього певне відношення, а також через безперервні дебатів з приводу програми Obamacare.
Читаючи фінансові звіти Chubb, галузеві звіти, листки Уоррена Баффета і різні блоги, я прийшов до розуміння, що індустрія страхування є як набагато більш складною, ніж я припускав, так і набагато більш насиченою можливостями.
Мене завжди приваблювали роздроблені і контрольовані ринки. Немає нічого подібного страхування з його розмахом, числом нюансів і розміром.
Як показує зростання кількості технологічних страхових компаній останнім часом, не один я замислювався про це.
Ось кілька ключових проблем, які має сама структура страхування в даний час.
Головне в страхуванні - це, по суті, завдання обробки даних. Страхові компанії встановлюють ставки, грунтуючись на актуарних моделях, призначених для прогнозування ймовірності майбутніх подій. Не маючи доступу до сил провісників, при побудові і наступному уточненні ці моделі ґрунтуються на найкращих доступних даних.
Даних ніколи не буває достатньо. З плином часу і накопиченням все більшої кількості подій у великому і неврегульованих світі вони стають все менш охоплюють. Наприклад, страховик житла зміг би точніше прогнозувати ймовірність пожежі, якби знав деталі про кожен перевантаженому елементі електропроводки в кожному будинку в своєму портфоліо. Але він не знає.
Проблеми з даними, з якими стикаються страхові компанії, переносяться в зв'язку страхова компанія-страховий брокер. Ці взаємини обов'язково включають великий обсяг паперової документації, так як є мало простих систем, які легко інтегруються обома сторонами. Це означає, що інформація про клієнтів найчастіше передається з помилками, неправильно розуміється або просто ігнорується.
Намагатися визначити всі типи гравців індустрії щонайменше важко.
Коли справа стосується дистрибуції, я не можу сказати краще, ніж Кайл Накатскуі, засновник Clearcover, вже написав тут.
Однак існує куди більше гравців, задіяних за лаштунками, розуміти яких ще більш важливо, якщо ви хочете розкрити можливості:
- Перестрахувальник. Є компанії, які викуповують страхові ризики у інших страхових компаній. Вони важливі для системи, тому що страховики часто виявляють, що занадто схильні до якогось певного виду ризику (як показали урагани на узбережжі Мексиканської затоки), і їм потрібно позбутися від частини цих ризиків.
Перестрахувальні компанії зазвичай купують ризики у страхових компаній та інших перестрахувальників. Перестрахувальники також почали розширювати скуповуються типи ризиків і стадії, на яких вони будуть це робити, іноді діючи практично ідентично страховим компаніям.
Це робиться шляхом випуску бондів (тобто облігацій - боргових цінних паперів, що дають право власнику на отримання номіналу облігації плюс відсоток - прим. Пер.), Які виплачують відсоток і згоряють в разі настання конкретної події. В даний час ринок для цих паперів досить невеликий, а такі бонди купуються в основному хедж-фондами. Цей ринок, швидше за все, з часом розшириться, тому що капітал буде продовжувати шукати прибутковість.
Ця структура дозволяє тим суб'єктам, які в іншому разі не могли б продавати страховки, - через бізнес-вибору, нестачі нормативного капіталу або експертизи, необхідної для створення страхової організації - робити це, поки на це згоден фронтир страховик.
Фронтир страховики не капіталізуються так само, як великі страхові компанії, так як не тримають ризики самі. Зазвичай вони беруть комісію - за використання нормативно-правової бази - від того, хто знаходить і оцінює ризики.
Складність структури ринку страхування створює ще три проблеми:
Ланцюжок доданої вартості
Кожному гравцеві в цій схемі потрібно заплатити. Первинним джерелом доходу, що надходить в систему, є страхові внески. Це означає, що кожен долар, заплачений клієнтами, повинен бути розділений між усіма учасниками.
Після оплати брокерських комісій, виходять витрат, перестраховки, обслуговування, обробки страхових вимог часто залишається близько 50% від кожного долара страхових внесків на виплату страхових відшкодувань, які є основною метою роботи страхової компанії.
Поділ долара на таку кількість частин означає, що індивідуальним гравцям доведеться наскільки можливо скорочувати витрати, що зазвичай веде до погіршення рівня сервісу для клієнтів.
Через юрисдикційної різниці в нормативних правилах (штат, країна) страхові компанії фрагментовані на найвищому рівні. Найчастіше на різних ринках необхідні різні підходи. Страховики зазвичай починають з декількох ключових напрямків в одному регіоні, а потім розширюють охоплення в міру зростання. Це означає, що з часом у вас буде багато компаній, що пропонують схожі продукти в близьких областях.
Те ж саме відбувається з екосистемою навколо кожної страхової компанії, так що немає ніякого природної межі кількості суб'єктів, що працюють на якомусь конкретному ринку.
Ідея страхування складна, щоб з неї починати. Ще складніше то, як все працює в великих масштабах, і тільки люди, все життя займаються страхуванням, добре розуміють це.
Зазвичай споживачі купують страховку, коли їх змушують (на будинок, машину. Здоров'я) або переконують (страхування життя) зробити це. Другий раз вони мають справу зі своєю страховкою, тільки коли подають на відшкодування, що зазвичай відбувається одночасно в поспіху і під сильним стресом. У цей момент люди зазвичай спілкуються з відділом по роботі з клієнтами, який був урізаний до мінімуму якраз через проблеми з ланцюжком доданої вартості.
Це жахливо і в результаті призводить до замішання, роздратування і серйозне нерозуміння.
Індустрія страхування будується на зниженні ризиків. Будь-яка новинка, яку хочуть зробити, приходить з купою нормативних вимог і інструкцій. Додайте до цього великий розмір існуючих гравців і ви отримаєте посилюється дилему інноватора (це явище, коли винахідники виявляються останніми, хто бачить, що стоїть за винаходом - прим. Пер.).
Існують явні переваги, коли ви в чомусь перші: прогресивні люди домінували в першій хвилі онлайн-поглинань і в результаті побудували великі компанії. При цьому недоліки провалилася нової речі значно більш болючі і швидше відчуваються.
Є також і нормативні вимоги в страхуванні, які змушують страхові компанії публічно оголошувати нові поліси. Це дозволяє конкурентам копіювати більшість механізмів і умов нового продукту. Хоча страхові компанії не зобов'язані розголошувати свій механізм ціноутворення - що може показати, буде продукт успішним або провалиться - усвідомлення, що у будь-якого успішного продукту скоро з'являться дуже схожі конкуренти, які врахують ваші помилки і піднімуть вартість придбання, пригнічує бажання бути першим в реченні нового.
розмежування
Для споживача майже всі гравці на даному рівні структури виглядають однаково, тому що вони рідко пропонують унікальні умови або функції.
Більшість страховиків представлені численними брокерами, які, як правило, є представниками кількох страхових компаній.
Це означає, що бізнесам доводиться боротися один з одним у витратах на поглинання і побудова бренду, а не в створенні різноманітності продуктів. Це веде до більш високих витрат і зниження маржинальність.
Страховики повільні. Це справедливо і для страхових компаній і для брокерів. Інформація все ще переміщається туди-сюди по системі на папері і в pdf-файлах. Майже в кожної транзакції задіяно кілька гравців, і ризик появи будь-якої помилки переважує переваги швидкого обслуговування.
Автострахування трохи відрізняється через а) подібності ризиків і б) присутності вертикально інтегрованих гравців, таких як GEICO, які зробили швидкість обслуговування головним продають фактором і потягли за собою ринок.
Хибні уявлення заважають
Працівники страхування = дурні
Найбільша помилка, яку я зустрічав в страхових стартапи - це припущення, що працюють у страховій індустрії люди погані або тупі. Я вже писав про це раніше. але схоже, в страхуванні це відбувається досить часто. Це також невірно. Якщо ви поспілкуєтеся з фахівцями по страховим розрахунками або кимось ще в страховій компанії, то виявите групу розумних людей, які намагаються вирішити складні проблеми.
А ще є Уоррен Баффетт (глава великої страхової компанії Berkshire Hathaway).
Зустрінуті мною засновники проектів з такою точкою зору зазвичай переводили системні проблеми системи страхування на окремих її учасників. Хоча результат один: розуміння різниці означає, що ви можете побудувати бізнес, переконуючи гравців в системі діяти по-різному, поки здатні орієнтуватися в системних проблемах.
Страхові компанії = складна частина
Коли я тільки почав вивчати страхування, я швидко прийшов до ідеї запуску нової страхової компанії для ряду проблем, які помітив. Я зробив це з трьох причин:
- У страхових компаній є контроль над більшою частиною всієї сфери страхування.
- Страхові компанії можуть інвестувати вільний капітал. Мені подобається інвестування та ідея володіння мільярдами доларів, які можна пустити в роботу.
- Складно заснувати страхову компанію через необхідного капіталу і заплутаності задіяних регулюючих структур.
Пункт 1 вірний. Пункт 2 вірний, але виявляється, що інвестувати вільні кошти і заробляти на рівні компанії набагато складніше, ніж спочатку здавалося, з огляду на обсяг вільних коштів і низькі поточні процентні ставки. Пункт 3 був дуже важливим відволікаючим маневром.
Коли ви поговорите з досвідченими в страхуванні людьми, виявляється, що вони не вважають створення нової страхової компанії особливо складним завданням, просто це займає певну кількість часу і ресурсів.
Найскладніше і найважливіше в світі страхування для більшості гравців - це ефективна дистрибуція і залучення клієнтів.
Фокусуючись на страхової компанії, я фокусувався нема на реальному джерелі (початкової) цінності, який потрібно створити, а на проблемі, яка, як я думав, існувала в страхуванні. Копнувши глибше, я зрозумів, що багато (хоча не всі) з того, що потрібно зробити для поліпшення страхування для клієнтів, може бути зроблено не на рівні страховика.
Це хороші новини для стартапів, тому що страхові брокери і агенти-генеральні керуючі можуть, як правило, реагувати швидше і працювати з більш високою маржею, ніж страхові компанії. Вони також можуть концентруватися на одній єдиній речі: залучення клієнтів, а не витрачати надмірну кількість часу і сил на проблеми регулювання.
Складний = неможливий
Починати страховий бізнес страшно. Складність - це серйозний бар'єр, але це також захисний рів для стартапів, які зможуть його перескочити. Однак вкладають в цю область гроші інвестори і засновники повинні усвідомити, що масштаб часу тут інший, ніж у компаній в інших областях.
Стартапи, які можуть побудувати необхідну для створення нової страхової компанії експертизу, в сукупності з інвесторами, досить терплячими, щоб почекати і здійснювати підтримку протягом необхідного часу, створять компанії, що задають стандарти індустрії страхування. Ця область дуже велика і побудована на системах занадто старих для якогось іншого результату, крім серйозних змін.