Лідерство і майстерність спілкування

Книга для всіх, хто хоче розвинути лідерські та управлінські навички. У ній бізнес-гуру Брайан Трейсі пропонує стратегії кращих топ-менеджерів і власників компаній, які дозволяють їм домагатися вражаючих результатів. З цим практичним керівництвом кожен зможе стати кращим і більш ефективним управлінцем.

Будьте майстром спілкування

Успіх лідера на 85 відсотків залежить від уміння спілкуватися. Все, чого ви досягаєте в житті, якимось чином пов'язано з іншими людьми, тому вони і визначають 85 відсотків вашого щастя і досягнень. Від якості спілкування залежить якість вашого життя і відносин у всьому їх різноманітті. На щастя, це вміння можна придбати.

При взаємодії з оточуючими перед вами стоять п'ять цілей:

Вам потрібно домогтися любові і поваги, які підвищують самооцінку, а також викликають у оточуючих бажання слухати, а не ігнорувати вас.
Вам необхідно заслужити у людей визнання вашої цінності і значущості, щоб підвищити власну самоповагу і дати іншим підстави прислухатися до вас.
Вам потрібно навчитися схиляти людей на свою сторону, продавати їм продукти, послуги, ідеї.
Вам слід навчитися переконувати людей змінювати свою думку і взаємодіяти з вами при досягненні ваших цілей.
В цілому вам доведеться знайти більше особистої сили і впливу в різних відносинах, особистих і ділових.

Такий шлях до успіху в лідерстві, життя і любові.

Риторика Аристотеля: три складові спілкування

Відповідно до Аристотеля, існує три методи переконання слухачів:

Етос - демонстрація особистих якостей мовця, щоб переконати людей в тому, що його варто слухати.
Пафос - волання до почуттів слухача.
Логос - переконання за допомогою логічних побудов (найменш важлива складова!).

У конструктивному спілкуванні задіяні всі три складові. По-перше, говорить користується довірою і повагою, необхідними для того, щоб його слухали. По-друге, в процесі комунікації оратор звертається до почуттів слухачів. По-третє, повідомляється ідея, в якому б вигляді вона не підносилася - неформальній бесіді, офіційної мови або іншій формі, - ретельно вивчена, логічно впорядкована і ефективно доноситься.

Чотири шляхи до переконання

Є чотири ключа до серця слухачів, які ви можете застосовувати для більш ефективного переконання. Їх називають чотири «P».

Позиціонування (Positioning) - це формування довіри. Репутація дуже важлива для того, щоб люди хотіли з інтересом слухати вашим словам.
Продуктивність (Performance) означає, що в очах слухачів ви виглядаєте людиною, компетентним у своїй області, людиною з досвідом і знаннями.
Особиста сила (Personal Power) - це показник того, якою владою і контролем над людьми, грошима або ресурсами ви володієте.
Вихованість (Politeness) - це ваша доброта, ввічливість і повагу по відношенню до оточуючих.

У традиційній культурі організацій, побудованої на ієрархії і контролі, особиста влада була, напевно, найважливішим аргументом переконання. Коли начальник говорив, його слухали. І хоча влада і сьогодні багато в чому впливає на бажання слухати вас, тепер людей вже не переконаєш, просто наказавши їм прийняти якусь ідею. Співробітники, які не вірять в поставлену перед ними мету, працюватимуть з прохолодою, через силу виконуючи розпорядження начальника.

Що стосується вихованості, то тут потрібно врахувати, що на людські відносини і взаємодія дуже впливає симпатія. Чим більше ви подобаєтеся людям, тим охочіше вони піддаються переконанню і впливу. Це один з ключів до ефективного спілкування.

Крім того, абсолютно необхідно викликати довіру і мати компетентністю. Навіть якщо ви їм подобаєтеся, люди можуть сумніватися в тому, що у вас є достатній досвід, знання або інформація, які надали б вагу вашим словам. Здатність викликати довіру грає величезну роль в переконанні, вплив і ефективному спілкуванні. Слід подумати про те, наскільки співрозмовник симпатизує і довіряє вам і вашим словам.

При цьому важливо все! Будь-яка дрібниця або допомагає, або шкодить вам. Всі ваші дії і слова викликають або знищують довіру до вас. Всі нюанси подмечаются і беруться в розрахунок. Зосередьтеся на тому, щоб створити собі репутацію чесної людини, на якого можна покластися. Люди куплять більше, за вищою ціною у людини або компанії, що викликають у них довіру, ніж у того, хто пропонує кращий і дешевший продукт або послугу, але кому вони не довіряють.

Зовнішній вигляд повинен сприяти створенню сприятливого враження

Як не дивно, зовнішній вигляд дуже сильно впливає на здатність викликати довіру, причому як позитивно, так і негативно. Для того щоб ефективно спілкуватися, ви повинні виглядати відповідно. У своїх уявленнях про вас люди на 95 відсотків спираються на візуальні враження. Наприклад, перше враження складається всього за чотири секунди. А щоб у співрозмовника остаточно сформувалося перше враження, буде потрібно всього 30 секунд. Після того як люди склали про вас уявлення, вони починають шукати причини для того, щоб виправдати і підкріпити його. При цьому вони відкидають таку, що суперечить йому інформацію.

Таким чином, намагайтеся одягатися з прицілом на успіх! На 95 відсотків враження про вас залежить від того, як ви одягнені, адже одяг прикриває більшу частину вашого тіла.

Ретельна підготовка - ознака професіоналізму

Прийнятний зовнішній вигляд допомагає пройти першу перевірку на довіру. Але якщо ви явно не підготувалися до виступу або розгублені, то довіра негайно випарується. Старанно готуйтеся до кожної важливої зустрічі, особливо ділової. Ви повинні приходити на всі зустрічі у всеозброєнні. Пам'ятайте: співрозмовник відразу помітить хорошу підготовку і перейметься до вас великою довірою. Відсутність підготовки теж кидається в очі, і ви відразу втратите в очах співрозмовника.

У зв'язку з цим висновком постає питання: як доносити свої ідеї до оточуючих, заручатися їхньою підтримкою і розвивати в собі здібності спілкуватися, впливати і переконувати?

У будь-яких діях люди керуються своїми міркуваннями, а не вашими. Мотивація вимагає мотиву. Для конструктивного спілкування вам знадобиться з'ясувати справжні мотиви співрозмовника. А для цього доведеться абстрагуватися від свого «я» і проникнути в думки, душу і обставини співрозмовника. Зосередьтеся на його потреби і бажання, а не на своїх.

Ви зможете переконувати людей і впливати на них тільки в тому випадку, якщо вони вважають, що ви здатні щось зробити разом з ними або для них, або якщо вони вважають, що ви можете захистити їх від будь-яких неприємностей або якимось чином перешкодити їм відбутися.

Зазвичай нас мотивують два фактори: прагнення до вигоди (фізичної, матеріальної, фінансової та психологічної) і страх перед втратою (фізичної, матеріальної, фінансової та психологічної). Причому другий фактор діє в 2,5 рази сильніше, ніж перший. Якщо запропонувати людині долар, то сила його прагнення до вигоди складе одиницю. А якщо пригрозити відібрати у нього долар, то страх втрати стимулюватиме його в 2,5 рази сильніше. Загроза втрати викликає дуже сильні емоції. Отже, вся справа в сприйнятті: ваша здатність вплинути на співрозмовника і переконати його зробити те, що потрібно вам, залежить від того, чи вважає він, що ви збираєтеся йому допомогти або нашкодити.

Людську поведінку здебільшого визначається доцільністю. Це означає, що більшість з нас керується міркуванням, чи має сенс робити що-небудь або діяти певним чином. Доцільність будь-якої дії визначається досить просто: людина завжди прагне отримати бажане якомога швидше і простим способом, при цьому його мало хвилює, як цей вчинок відіб'ється на його майбутньому. Тому з метою переконання піднесіть співрозмовнику свою ідею або пропозицію як доцільний спосіб досягнення його особистих і професійних цілей.

Викличте у співрозмовника почуття власної важливості

Найглибша потреба людської натури - відчувати себе цінним і важливим. Ви можете викликати в співрозмовника це почуття, всіляко підвищуючи його самооцінку і покращуючи його уявлення про самого себе.

Уявіть, що кожен співробітник вашої компанії весь день носить на шиї табличку з написом «Допоможи мені відчути свою важливість!». З ким би ви не спілкувалися, потрібно кожен раз відгукуватися на це прохання. Завжди прагніть викликати у людей почуття, що вони цінні і значимі члени команди.

Чотири ради про те, як підвищити самоповагу співрозмовника

Викликати в людей відчуття власної важливості можна за допомогою чотирьох ключових дій. Здійснюйте їх кожен день, і ви досягнете своєї мети.

Висловлюйте вдячність. При першій-ліпшій можливості дякуйте кожної людини за все, що він робить, за те, що він виконує свої обов'язки - будь вони значні або не дуже. Коли ви говорите людині «спасибі», його самооцінка підвищується, він величається у власних очах і відчуває, що його цінують. Крім того, йому хочеться зробити більше того, за що йому подякували. Начальник, який не скупиться на вдячність, - один з найбільш ефективних лідерів в будь-якій організації.

Виявляйте схвалення. Викликати в людині відчуття власної значущості можна виразом схвалення. Не скупіться на похвалу, відзначайте кожне досягнення, навіть невелике. Хваліть людей за сумлінну працю, за хорошу пропозицію або ідею, а особливо за те, що вони роблять щось, що виходить за рамки їх посадових обов'язків. Хваліть їх відразу, конкретно вказуючи на заслугу, і регулярно.

Похвала сприятливо позначається на фізичному та емоційному стані людини. Його самоповага зростає, він відчуває себе щасливим і знову робить той вчинок, за який його похвалили. Адже самоповага залежить від того, наскільки людина відчуває себе гідним похвали.

Висловлюйте захоплення. Це ще один спосіб підвищити самоповагу співробітників. Як казав Авраам Лінкольн, «всі люблять компліменти». Постійно говорите людям що-небудь хороше; приводом для компліменту можуть послужити, наприклад, такі особисті якості, як пунктуальність і завзятість, особисте майно - одяг, машини і аксесуари; а також досягнення в роботі та особистому житті.

Захоплюючись чимось в співрозмовника, ви підвищуєте його цінність у власних очах; він відчуває себе щасливіше, і його прихильність вам і компанії зростає.

Приділяйте увагу. Можливо, найважливіше в спілкуванні з людьми - проявляти до них увагу. Це означає, що потрібно вислуховувати своїх співробітників, якщо вони хочуть з вами поговорити. Робіть це терпляче, мовчки, спокійно, вдумливо, не перебиваючи. До речі, зовсім не обов'язково втілювати в життя всі ідеї або пропозиції співрозмовників, досить просто уважно слухати, кивати, посміхатися і дякувати їм за внесок у спільну справу. Люди отримують величезне задоволення від можливості щиро поговорити зі своїм керівником або іншим важливим для них людиною. Звичайно, слухаючи, ви осмислюєте слова співрозмовника і можете вирішити, що його ідеї або пропозиції непогано було б реалізувати. Не варто просто зображати увагу; хороші слухачі завжди чують, що їм кажуть.

Лідери - це слухачі. Уміння слухати відкриває дар переконання і сприяє результативному спілкуванню. Чотири ради про те, як стати хорошим слухачем

По-перше, слухайте уважно. Подайте всім тілом вперед. Чи не перебивайте. Уважно слухаючи, ви підвищуєте самоповагу співрозмовника і викликаєте в ньому почуття власної значущості.

По-друге, робіть паузу перед тим, як відповісти. Від цього ви отримаєте користь втричі:

Уникнете ризику перебити співрозмовника, якщо він просто зробив паузу, щоб зібратися з думками.
Глибше осмислите слова співрозмовника.
Покажете своїм мовчанням, що уважно усвідомлюєте сказане, ніж теж підвищите почуття власної значущості співрозмовника.

По-третє. задавайте уточнюючі питання. Не варто сподіватися, що ви точно зрозуміли співрозмовника; обов'язково перепитаєте:

Що ви маєте на увазі? Що саме ви хочете цим сказати?
І що ви зробили?
Як ви до цього поставилися?

Пам'ятайте про те, що той, хто задає питання, має владу над тим, хто на них відповідає.

Майстри спілкування знають, що для ефективної комунікації дуже важливо розуміти, які почуття відчуває співрозмовник. Але звертатися до емоцій потрібно з чистим серцем. Якщо ваші слова фальшиві, якщо, висловлюючи вдячність, схвалення або захоплення, ви вдаєте, люди це помітять. Емоційні реакції пов'язані з почуттям довіри. Якщо ви самі не вірите своїм словам, не чекайте цього від інших.

На думку професора Каліфорнійського університету в Лос-Анджелесі Альберта Меграбяна, в будь-якій розмові присутні три елементи:

Жести і міміка передають 55 відсотків, що повідомляється.
Тон передає 38 відсотків повідомлення.
Слова - всього 7 відсотків інформації!

Значить, що б ви не говорили, вас все одно видадуть жести, міміка і тон. Тому не варто прикидатися.

Наділяти слова в потрібну форму: три інструменти для успішного спілкування

У розмові один на один задавайте питання, слухайте і уявляйте свої ідеї.
Виступ перед групою вимагає ретельної підготовки і хороших навичок презентації.
Лист або письмовий звіт може привести до успіху або провалу ділової комунікації; складайте їх ретельно.

На щастя, всі ці навички можна придбати і вдосконалити за допомогою практики.

П'ять умов ефективної презентації

Перерахуємо, які умови потрібно дотримати, щоб презентація пройшла успішно.

Ретельно підготуйтеся заздалегідь; ефективність презентації на 90 відсотків забезпечується підготовкою.
Уявіть слухачам свою точку зору; на початку презентації чітко сформулюйте основну ідею або мету.
Викладіть аргументи на користь своєї точки зору.
Наведіть докази своїх слів.
Повторіть свою точку зору і покличте до дії.

Перевірений часом план виступу

Технікам ефективного виступу присвячено безліч книг, однак всі їх можна звести до простої формули з трьох пунктів:

Оголосіть, про що будете говорити.
Викладіть своє повідомлення.
Поясніть своє повідомлення, підсумувавши його основні пункти, і покличте до дії.

Пам'ятайте про доцільність

Якщо ви хочете вплинути на людей з метою отримання вигоди для свого бізнесу, завжди пам'ятайте про доцільність. Це особливо актуально для компаній, які продають свій продукт. Адже люди приймають рішення про покупку після того, як оцінять, чи є ваша пропозиція кращим способом отримати бажане прямо зараз! Дам вам кілька порад про те, як переконати людей у доцільності вашої пропозиції.

Уявіть докази, згадуючи інших людей, які купили ваш продукт або погодилися з вашою ідеєю і залишилися задоволені цим. Показуйте імена, фотографії та відгуки задоволених клієнтів.
Викликайте бажання зробити покупку. Намагайтеся бути більш переконливим, зосередившись на вигодах для клієнта, на те, яку користь він від цього отримає.

Поясніть співрозмовнику, яку вигоду він одержить від вашого продукту, послуги або ідеї.
Натякайте на дефіцит. Часто посилити бажання купити можна, натякнувши на обмежену кількість продукту (або обмежена кількість за даною ціною).
Покажіть контраст. Порівнюйте ціну своєї пропозиції і подібного, яке коштує істотно дорожче, щоб клієнт зміг поглянути на вашу ціну в ширшому контексті і захотів купити.

Просіть купити ваш продукт або послугу; не чекайте, поки люди самі це зроблять.
Обіцяйте покупцям чудову якість і відмінне обслуговування.