Курс ваш бізнес, маркетинг
ВИЗНАЧЕННЯ КОЛА ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ
1. Визначення кола Ваших потенційних покупців
Ви повинні знати, хто може стати Вашим покупцем. В принципі можна продавати і не знаючи цього, покладаючись на удачу, але в цьому випадку Ви, ймовірно, позбудетеся значної частки прибутку.
найпростіше # 151; сказати, що Вашим покупцем може бути кожен, хоча в більшості випадків справа йде не зовсім так.
Ваші клієнти можуть бути представлені тільки певною частиною ринку в цілому. У науковій літературі ця частина споживачів називається «сегмент ринку».
Вам необхідно визначити свій сегмент ринку і переконатися в тому, що Ваші товари або послуги здатні задовольнити існуючі потреби цього сегмента.
Покупці повинні отримувати від Вас те, що їм потрібно.
2. Ваші покупці
Щоб точніше визначити своїх покупців, необхідно відповісти на три питання:- Хто вони?
- Де вони знаходяться?
- Чому вони купують?
Давайте подумаємо про те, хто може бути Вашим потенційним покупцем.
3. Хто вони?
Ваших потенційних покупців можна визначати різними способами.
Якщо Ви займаєтеся бізнесом не перший рік, Ви добре знаєте своїх клієнтів і можете з більшою впевненістю складати плани своєї комерційної діяльності на майбутнє.
Давайте розглянемо більш детально кожен з цих ознак.
В принципі, цю класифікацію (з деякими застереженнями) можна використовувати і в условіяхУкаіни.
Яку практичну користь вона може принести підприємцю?
Те ж саме відноситься і до послуг.
Особи з високими доходами можуть дозволити собі купити фірмову дорогу готовий одяг, в той час як менш забезпечені верстви населення зволіють новий одяг зшити для себе самі.
Тому, якщо Ви хочете відкрити ательє з пошиття верхнього одягу, обов'язково визначте коло своїх потенційних замовників.
5. Сімейно-вікові групи
Виділяється п'ять таких груп.
Зовсім
як правило, особи у віці до 24 років, що живуть разом з батьками;
Сім'я без дітей
як правило, сімейні пари у віці до 35 років, живуть в окремій квартирі, але не мають дітей;
Сім'я з дітьми
сімейні пари з дітьми;
доросла сім'я
сімейні пари, вже не мають залежних від них дітей;
пенсіонери
жінки і чоловіки пенсійного віку.
Що ця класифікація дає Вам для розвитку Вашого бізнесу?
Вона визначає відмінність споживчих можливостей. Так, група «Сім'я з дітьми» буде витрачати менше грошей на товари не першої необхідності на відміну від групи «Доросла сім'я», яка не має неповнолітніх дітей.
Ви повинні прагнути до того, щоб пропоновані Вами товари або послуги були розраховані на одну або кілька описаних вище груп.
А якщо Ви будете продавати іграшки, це може викликати інтерес у групи «Сім'я з дітьми».
Можна використовувати й інші критерії для визначення своїх потенційних покупців.
Визначивши коло своїх потенційних покупців, слід знайти відповідь на питання: де вони знаходяться?
6. Де знаходяться Ваші покупці?
В даному разі, відповідь на це питання залежить від виду Вашого бізнесу. Якщо Ви відкриваєте магазин або ж покупці самі приходять до Вас, розташування Вашого підприємства визначає Ваших клієнтів.
Можна визначати своїх клієнтів самостійно, можна звернутися і до сторонньої допомоги.
Вас цікавить можна отримати в результаті самостійного вивчення свого району. Для цього достатньо походити або поїздити по сусідніх вулицях і провулках, уважно поспостерігати і відзначити ті особливості, які слід врахувати в процесі своєї комерційної діяльності.
Наприклад, де знаходяться Ваші підприємства-конкуренти? Скільки в районі промислових підприємств, магазинів, підприємств побутового обслуговування і т.д. Чи багато на вулицях людей?
Зверніть увагу на будівлі:- нові вони чи старі?
- житлові або нежитлові?
- доглянуті або застарілі?
- тип будинків: цегляні, блокові, панельні і т.д.
- скільки молоді, людей середнього віку, пенсіонерів?
- чи багато дітей і якого віку?
- як вони одягнені?
Зверніть увагу на марки і зовнішній вигляд автомобілів, припаркованих біля під'їздів житлових будинків і офісів. Чи багато автомобільних гаражів у Вашому районі?
Провівши подібне дослідження, Ви можете скласти уявлення про те, яка кількість жителів даного мікрорайону можна вважати Вашими потенційними покупцями. Ви будете краще знати, де знаходяться Ваші ймовірні клієнти.
Перерахуйте своїх потенційних покупців і напишіть, де вони знаходяться.
Ці дані допоможуть Вам прийняти остаточне рішення про те, де відкрити своє підприємство, особливо, якщо Ваш вид бізнесу пов'язаний з прийомом клієнтів.
А тепер давайте перейдемо до розгляду третього питання.
7. Чому люди купують?
Визначивши коло своїх потенційних покупців і їх містознаходження, можна задуматися про те, чим вони керуються при здійсненні покупок.
Яким надається перевага покупцями марки товарів, їх уявлення про потрібні їм товари можуть сказати багато про що.
Одні купують якийсь товар, вважаючи, що замість своїх грошей вони отримують необхідну їм продукцію.
Інші завжди купують найдешевші товари просто тому, що вони дешеві. Якість в даному випадку не грає особливої ролі.
Деякі покупці віддають перевагу тільки вітчизняним товарам (особливо це стосується продуктів харчування), інші хочуть купувати тільки наймодніші товари, треті стурбовані пошуком екологічно чистих і безпечних для здоров'я товарів.
Люди думають, що вони роблять покупки усвідомлено і раціонально, але насправді на них впливає безліч різних чинників. Визначивши коло своїх потенційних покупців, необхідно встановити, що саме цікавить їх в товарах і чим вони керуються, роблячи покупки.
Крім того, слід з'ясувати, чи будуть Ваші ймовірні клієнти купувати пропоновані Вами товари або послуги і чому. Мотиви можуть виявитися дуже схожими.
Чому клієнти купують ці товари або послуги?
Оскільки Ви хочете стати підприємцем, Ви повинні переконатися в тому, що пропонуєте своїм клієнтам те, що їм потрібно.
8. Юридичні особи як Ваші клієнти
Якщо Вашими клієнтами є юридичні особи, потрібно точно так же в максимальному ступені врахувати всі їх вимоги до пропонованих Вами товарів або послуг. Насправді юридичні особи є набагато більш розважливими клієнтами, ніж приватні особи.
І, звичайно ж, постійно намагайтеся знаходити нових клієнтів. Може бути, Ви вже відзначили деякі місцеві підприємства як своїх потенційних споживачів. Інших своїх клієнтів можна спробувати відшукати за допомогою різних комерційних інформаційних довідників.
Намагайтеся дізнатися якомога більше про своїх вірогідних фірмах-клієнтах. Чим більше Ви про них знаєте, тим легше Вам буде запропонувати їм саме те, чого вони потребують, тим успішніше, отже, буде розвиватися Ваш бізнес.
Складіть перелік місцевих підприємств і організацій, які є або могли б стати Вашими клієнтами.
9. Пристосування до специфічних умов Вашого ринку
Визначивши коло своїх потенційних покупців, їх місцезнаходження і спонукальні мотиви здійснення покупок, Ви повинні внести певні зміни в свої комерційні плани.
Починаючи свою справу, Ви, можливо, виявите, що в даному районі немає ринку збуту для Ваших товарів або послуг.
Це означає, що Ви повинні перебратися в інше місце і зайнятися бізнесом там, де для Ваших товарів або послуг є надійний ринок збуту. А найкраще внести необхідні зміни в пропоновані Вами товари або послуги з тим, щоб вони задовольняли існуючим потребам Ваших потенційних клієнтів.
Чим краще Ви задовольняєте потреби своїх клієнтів, тим більше шансів, що вони ще не раз звернуться до Вас.
Головним показником ефективності Ваших дій є збільшення обсягу продажів і, отже, зростання Ваших доходів. Одне можна сказати з упевненістю: якщо Ви робите неправильні кроки, чи Вам вдасться що-небудь продати. Не можна пускати свій бізнес на самоплив.
Крім того, отриману Вами інформацію можна використовувати для того, щоб все Ваше підприємство відповідало духу пропонованих Вами товарів або послуг. Так, наприклад, якщо Ви з'ясували, що Вашими потенційними покупцями є молоді люди у віці від 18 до 25 років, Вам слід одягатися таким чином, щоб Ваші клієнти знаходили в Вашому образі якісь близькі їм риси.
Не варто надавати своєму бізнесу надмірну винятковість, орієнтуючись на задоволення попиту досить вузького кола споживачів. Залишайте за собою можливість здійснювати комерційні маневри.
10. Підіб'ємо підсумки
Ви повинні знати, як пристосувати свої товари або послуги до специфічних умов Вашого ринку.
Це означає, що Ви повинні знати своїх покупців:- хто вони?
- де вони знаходяться?
- чому вони купують?
Можна мати найкращі в світі товари або послуги, але, якщо Ви спробуєте збувати їх всім підряд, Вас спіткає невдача. Ви повинні надавати своїм покупцям те, в чому вони відчувають потребу.