Комплексна продаж в ортопедичному магазині, навчальні матеріали сайту

Комплексна продаж - що за страшний звір?

В одному з салонів, глибоко на складі, на стенді інформації для продавців, побачив недавно ось таку картинку:

Природно, я не міг не зупинитися і не впізнати, хто ж дав таке складне і заплутане визначення простому і зрозумілому кожному продавцеві процесу?
- Наш новий тренер - відповіли мені.
- Він, напевно, психолог? - запитав я.
- Чи не він, - вона, і вона дійсно психолог.

Отже, що ж таке комплексний продаж?

У середовищі продавців і тренерів є термін «upsell», що позначає додавання додаткового продукту до основної покупки за рахунок дій продавця. Ось цей самий upsell в практиці продажів ортопедичних товарів і є не що інше, як комплексний продаж.

У будь-якому ресторані Макдональдс після озвучення замовлення Ви почуєте від касира фразу типу: «Пиріжок брати будете?». Це і є комплексна пропозиція. На таку пропозицію «клює» досить велика кількість покупців, я думаю, відсотків 25-30. Таким чином створюється підвищення обороту і прибутку.

Комплексна продаж -пропозиція товарів або послуг в салоні (магазині) додатково до поточного запиту покупця. Комплексна пропозиція базується на з'ясуванні явних чи прихованих потреб покупця, може бути пов'язано з поточним запитом або бути незалежним від нього.

наприклад:
Людина набуває фіксатор колінного суглоба (фіксатор - його поточний запит).
Прямим доповненням до цього запиту (пов'язаним з ним) може бути обмежувач суглоба іншою мірою фіксації. Як прямого доповнення можлива пропозиція подушки під ноги для розвантаження коліна під час сну і зменшення набряклості.

Суміжних доповненням в даному випадку є обґрунтована пропозиція ортопедичних устілок або подпяточнікі. Розвантажуючи стопу, ці вироби будуть зменшувати ударне навантаження на суглоби нижньої кінцівки, що знизить вираженість болю в коліні і прискорить одужання (або зупинить прояв захворювання).

Чи не пов'язаним доповненням буде пропозиція компресійного трикотажу в тому випадку, якщо при огляді і примірці наколінника продавцем були виявлені прояви варикозного розширення вен.

Якщо відвідувач салону купує виріб за власним вибором (зараз або у віддаленій перспективі), то такий тип покупки не вважається комплексною.

Комплексна продаж. безумовно - на 100% робота і праця продавця в салоні або магазині. Робота не тільки як людини, що приносить товар зі складу і приміряє його на покупця, але і робота знає, розумного консультанта, який вміє змалювати покупцеві реальний стан справ. Без допомоги продавця, без його чіткої і правильної консультації говорити про комплексну продажу безглуздо.