Як знайти клієнтів ріелтору
Про якість роботи будь-якого ріелтора можна судити за кількома показниками, в тому числі і по тому, як він здійснює пошук і утримання клієнтів. Звичайно, новачкам це зробити досить складно. Скажемо більше - це складно і професіоналу. Однак є ряд певних дій і рекомендацій, дотримуючись яких, можна не тільки знайти клієнтів, але і будувати з ними тривалі та плідні відносини.
Американський підприємець Сет Годін якось сказав: «Я ніколи не займався маркетингом. Я просто любив своїх клієнтів ». І це вірно: адже для того, щоб будувати відносини з людьми, ріелтор повинен перш за все зрозуміти, що їм потрібно, що вони хочуть від нього отримати, що вони з себе представляють, і в чому його власна унікальність. Якщо на ці питання відповіді знайдені, то і пошук клієнтів пройде легко.
У фахівця з нерухомості клієнти бувають різні, але всіх їх можна умовно розділити на кілька груп.
Отже, які бувають у ріелтора клієнти:
В першу групу ми включимо інвесторів. Це люди, які цікавляться в першу чергу тим, що вони зможуть заробити на даній угоді. Оскільки грошове питання в даній групі клієнтів превалює, то і прагнення до економії буде проявлятися у них у всьому. Якщо ріелтор правильно і професійно виконає свою роботу, допоможе отримати максимально високу ціну (при продажу об'єкта) або вигідно вкласти кошти в нерухомість, то інвестор може стати постійним клієнтом. З клієнтами-інвесторами працювати непросто, для цього потрібен певний досвід, новачки можуть не впоратися. Однак можна вести угоду разом з наставником для отримання потрібного досвіду.
Ще одна, досить велика група - це орендарі. Їм треба зняти на час приміщення. або будинок, або квартиру на певний час. Зазвичай ними займаються ріелтори, які спеціалізуються саме на оренді. Це можливість постійного, хоч і невеликого, заробітку. При цьому варто скооперуватися з клієнтами-інвесторами, щоб вони залучали до своїх операціях з оренди нерухомості перевіреного ріелтора.
До групи обивателів входять звичайні середньостатистичні громадяни. Найчастіше їх цікавить разова купівля або продаж нерухомості. Зазвичай вони не цікавляться тенденціями на ринку нерухомості, але при цьому бояться шахрайства, можуть по кілька разів перевіряти ще раз документи. Головна їх проблема - за допомогою ріелтора придбати нерухомість для комфортного проживання або продати вже наявну нерухомість. І хоча з даною групою працювати теж досить непросто, фахівець з нерухомості, який підійшов до клієнта з усім розумінням і терпінням, отримає від нього у вигляді бонусу інших клієнтів, які прийдуть від рекомендації від нього.
Звичайно, є ще й проміжні групи. Наприклад, інвестор-обиватель. Зазвичай такі клієнти збираються придбати нерухомість, яка в подальшому буде збільшуватися в ціні. Представники цієї групи зазвичай мають кілька квартир, вони стежать за новинами ринку нерухомості. Надалі такі клієнти планують жити в квартирі, що купується.
Визначивши умовно, до якої групи належить клієнт, можна зрозуміти, що йому потрібно, і почати вибудовувати перспективну роботу з ним.
Надалі ми розглянемо принципи роботи з усіма типами клієнтів, крім орендарів. Звичайно, правила застосовні і до цієї групи, але в ній є свої особливості.
Як же шукати клієнтів?
Отже, людина, яка вирішила стати ріелтором, задається питанням, як же шукати клієнтів? Найпростішим способом стане пристрій на роботу в агентство нерухомості. Така організація зацікавлена в грамотній роботі своїх фахівців, тому пропонує навчитися безкоштовно. Для цього агентство може надати новачкові свій навчальний центр, або закріпити за працівником на перших порах наставника, або те й інше. Спочатку йому можуть довірити угоди з орендою нерухомості, а після отримання ним необхідного досвіду перевести вже на угоди купівлі-продажу. Працюючи в основному з групою обивателів, новачок набуває необхідного досвіду і обзаводиться новими клієнтами, яких знаходить за допомогою «сарафанного радіо». Це теж спосіб залучення людей, і досить ефективний. Деякі ріелтори навіть вважають, що найрезультативніший. І якщо судити за статистикою, то це думка дійсно підтверджується її даними, які показують, що 67% нових клієнтів з'являються у ріелтора за рекомендаціями і відгуками вже зверталися до нього людей. «Сарафанне радіо» відмінно зарекомендувало себе в роботі з усіма групами клієнтів. Достатньо лише грамотно працювати. Варто також попросити, щоб людина після завершення угоди написав свій відгук, який ви збережете для потенційних клієнтів.
Люди, що збираються купувати або знімати житло, часто спілкуються з працівниками ТСЖ, імміграційної служби, весільними фотографами. Непогано завести з такими співробітниками знайомство. І завжди тримайте при собі візитки - це неодмінний інструмент роботи ріелтора. Адже потенційного клієнта можна зустріти в будь-який момент і в будь-якому місці - будь то трамвайна зупинка або нічний клуб. Візитки - це відмінний спосіб пошуку клієнтів.
Буває так, що на поточний момент ви не можете вирішити проблему клієнта. Причини можуть бути різні - наприклад, зараз у вашій базі може не бути приміщень або квартир з такими критеріями, які йому потрібні. У цьому випадку не варто відмовляти клієнтові. Візьміть у нього контактні дані, і, якщо бажаний об'єкт нерухомості з'явиться, ви завжди зможете запропонувати його клієнту. Список таких клієнтів ви зможете внести в так звану базу потенційних клієнтів.
Взагалі, списки клієнтів найкраще розміщувати в спеціальній програмі - CRM-системи для ріелторів. Ви зможете не тільки оперативно переглядати об'єкти нерухомості, що знаходяться у вас в базі, але і приймати замовлення від потенційних клієнтів. Весь документообіг можна вести в цій програмі, що дуже зручно, тим більше що базова частина програми надається для агентств нерухомості безкоштовно.
І наостанок - про інші способи, що допомагають привернути клієнтів. Зокрема, про двох з них, які можуть застосовувати в своїй роботі досвідчені ріелтори, стаж роботи яких у сфері нерухомості складає не менше 3 років.
Прийом Open house
Прийом «екскурсія на споруджуваний об'єкт»
Від себе хочемо додати, що завжди раді допомогти в будь-якому питанні людям, які до нас звертаються за допомогою. Приходьте в наше агентство на вул. Островитянова, д. 6 і переконайтеся в цьому!