Як створити конкуренцію

Як створити конкуренцію?

У процесі життєвого циклу прийняття технології природа конкуренції помітно змінюється. Ці зміни настільки радикальні, що цілком реально можна сказати: в деяких точках циклу очевидною конкуренції немає. На жаль, де немає конкуренції, там немає ринку. Пам'ятаючи про вступ до цієї чолі, нам потрібно переосмислити значимість конкуренції в контексті подолання прірви.

На сьогоднішній момент наш досвід вивчення розвитку ранніх ринків свідчить, що часто джерелом конкуренції не є конкуруючі продукти, а альтернативні методи роботи. Опір новому - інерція, обумовлена ​​бажанням зберегти статус-кво, боязню ризику або відсутністю переконливої ​​причини для покупки. Наша мета на ранньому ринку - залучення провидців, які здатні допомогти подолати цей опір. Цим людям знайома конкуренція не з чуток, вони і у власній компанії конкурують з прагматиками за фінансування проектів. Конкурентний підхід прагматиків простий: інвестувати, послідовно вирішуючи одну технічну проблему за іншою. А провидці прагнуть подібно Олександру Македонському, розрубати гордіїв вузол, вирішити всі проблеми одним - і досить дорогим - махом. Прагматики терпляче працюють над тим, щоб все в компанії знали і розуміли ризики і витрати, пов'язані з впровадженням нових рішень. Провидці відповідають полум'яними закликами до сміливих і рішучих дій. Тут конкуренція йде на рівні корпоративного плану дій, а не на рівні конкуруючих продуктів.

Загалом, прагматики не хочуть купувати, поки не можуть порівняти. Конкуренція стає, таким чином, фундаментальною умовою покупки. Так що при переході від раннього ринку, на якому зазвичай конкуруючих продуктів немає, до основного ринку вам доводиться створювати конкуренцію.

Як можна уникнути створення конкурентного набору, який або буде служити самому собі, або не мати ніякого відношення до потреб клієнта? Ключ до успіху - концентрація на інтересах і цінностях прагматиків, а не провидців. Корисно почати з правильної концепції - в даному випадку з моделі, яку ми назвемо «компасом конкурентного позиціонування». Ця модель розроблена для створення картини цінностей цільових клієнтів в будь-якій точці життєвого циклу прийняття технології. Така картина дозволяє визначити, як виглядає найбільш прийнятний конкурентний набір, упорядкувати його елементи за критеріями цінності і потім на цій основі розробити стратегію позиціонування. Ось так це працює.

Поділіться на сторінці