Як стартап навчився працювати з роздробом

Досвід виробника «Антібуков» - фальшивих книжкових обкладинок зі смішними написами.

Зараз всі складові частини продукту (картонка, обкладинка, наклейка, пакетик) виробляються в різних місцях Москви. Крім того, гроші вдалося заощадити завдяки тому, що Миколаїв відразу сам створив вебсайт, який тепер підтримується віддаленими верстальником і програмістом.

Молодий компанії потрібно бути готовою до будь-яких складнощів. Так, магазини два місяці не хотіли брати обкладинки на реалізацію. Говорили, що це безглузда ідея і «така штука повинна коштувати 15 рублів». Наталя іноді стикається з цим до цих пір. Справжнім проривом стало те, що обкладинки стали продаватися в магазинах Артемія Лебедєва.

Багато бізнес-процеси в такому ритейлі побудовані інакше, ніж в B2B. Роздріб вимагає більшої регулярності, по-іншому побудована мотивація. «Цінність бізнесу саме в його масштабі, не потрібно використовувати механізми дизайн-бюро або команди однодумців», - попереджає Наталія.

Необхідно мати постійний офіс і не йдуть в запій співробітників, які будуть робити монотонні, але важливі речі: контролювати відвантаження, закупівлі і інші процеси. Цим займається менеджер, якого запросили через півроку після запуску. Також є співробітник, який упаковує продукцію, і кур'єр, який розвозить документи. Звичайно, багато речей робляться на довірі - наприклад, оригінали документів в регіони доставляються з партією, а не надсилаються поштою.

Зараз «Антібукі» продаються в 30 городахУкаіни, України і Казахстану - всього приблизно в 150 магазинах і 20 інтернет-магазинах. Наталя вважає, що важливо дотримуватися балансу між орієнтованістю на клієнта і послідовністю в дотриманні своїх правил: навіть якщо магазин улюблений, але він не приносить прибуток, потрібно розлучатися. Так, магазини ніколи не йдуть на зниження своєї маржі, навіть коли хочуть зробити знижку на товар. Зараз оптова ціна однієї обкладинки - 69 рублів, мінімальна партія - 100 штук.

Є три способи співпраці виробника з магазинами:

Робота з реалізацією - коли гроші виробник отримує тільки після того, як його товар розкупили. Так працюють з московськими і пітерськими магазинами. За статистикою продажів легко визначити, які обкладинки варто проводити.

Відстрочка платежу - коли за поставлений товар магазини платять через якийсь час. За цим принципом працюють з одиницями.

Повна передоплата. Так «Антібукі» працюють з усіма регіонами, тому що спочатку доводилося місяцями випрошувати гроші і прикладати багато зусиль, щоб повернути з далекого Запорожьеа свою партію.

Цікаво, що потенціал маленького районного магазину так само великий, як і великого в прохідному місці. Так, величезний книжковий «Москва» на Тверській продає «Антібукі» набагато гірше, ніж маленькі магазини, тому що менш зацікавлений в кожному товарі. Обкладинки потрібно красиво викладати, навчати консультантів, стежити за асортиментом, вивішувати банери і так далі. Наталя збирається найняти співробітника, який буде за цим стежити.

Невеликий маркетинговий бюджет на розкрутку обкладинок використовується на промоакції і виробництво плакатів, які висять в магазинах. В цьому випадку ефективність можна перевірити, і власники магазинів бачать, що товар продається краще.

«Антібукі» періодично влаштовують маленькі смішні акції на кшталт першого квесту в метро «Метробукі імені Леніна». На конкурси кращої обкладинки, завдяки діяльності в ЖЖ і Twitter, надсилають по 400-500 робіт. Зараз випускається всього 30 обкладинок, але чотири з них створені за пропозиціями клієнтів.

Найефективніший спосіб просування для компанії - це участь у всіх книжкових і арт-події, де вдається налагодити важливі контакти і продати обкладинки без посередників.