Як спонукати підлеглих робити те, чого ви від них хочете

Як показують дослідження в області менеджменту, на спілкування витрачається 80 відсотків робочого часу керівників всіх рівнів. Питання в тому, наскільки ефективно це спілкування, а значить, наскільки ефективно використовується велика частина робочого часу керівника.

Джон Рокфеллер стверджує: "Уміння спілкуватися з людьми - такий же купується за гроші товар, як цукор або кава. І я готовий платити за це вміння більше, ніж за який-небудь інший товар в цьому світі ". Оскільки основним засобом спілкування людей залишається мова, мова, то спілкуватися - значить говорити потрібні слова в потрібний час. Це вміння дійсно дорогого коштує, і чим вище керівник, чим дорожче його час, тим вище виявляється ціна кожного невдало сказане слово.

Керівник постійно стикається з необхідністю:

а) спонукати підлеглих діяти в напрямку, необхідному для досягнення призначених цілей;
б) проводити свої ідеї в переговорах;
в) доводити свою точку зору в інших обставинах.

У всіх цих ситуаціях спілкування з людьми необхідно впливати на них таким чином, щоб вони робили зручні вам вчинки, відчували потрібні вам емоції і мали потрібні вам переконання. Люди завжди прагнуть впливати на навколишній світ, підпорядковуючи його своїй волі. Керівники компаній прагнуть впливати на навколишній світ, щоб домогтися успіху в бізнесі.

Як спонукати людей робити те, чого ви від них хочете (що вкрай необхідно для ефективного управління та й взагалі успішного ведення справ)? Очевидно, що будь-яка спроба впливати на людину в потрібному вам напрямку викликає у нього зворотну реакцію. Він пручається впливу, намагаючись залишитися при своїй думці: по-перше, він краще знає, що і як йому робити, по-друге, ви йому взагалі не подобаєтеся, по-третє, у нього з ранку болить голова, а по-четверте, він недавно Новомосковскл одну статтю, в якій чорним по білому написано, що так робити не можна. Цю ситуацію необхідно вирішити в вашу користь. Що для цього зробити (незалежно від того, чи є ваш опонент підлеглим, партнером або клієнтом)? Варіантів небагато. Або переконати, або змусити. Змусити, звичайно, простіше. Тоді людина, нехай і проти своєї волі, вчинить так, як вам потрібно. Результат досягнутий, але результат цей тимчасовий. Постійним він буде тоді, коли ви зможете сформувати волю іншої людини так, щоб він сам прийшов до висновку, що треба чинити саме так, як ви від нього хочете. Для цього його потрібно переконати - що незрівнянно важче, ніж змусити.

Переконати - значить розбити систему аргументів вашого опонента, показавши неспроможність його точки зору (це називається-витіснення), а потім в утворився в його свідомості умовний вакуум впровадити свою систему аргументів, які доводять вашу точку зору (це називається-заміщення). Для того щоб довести людині, яка хоче відпочивати в Туреччині, що потрібно відпочивати в Греції, потрібно спочатку показати йому, чому в Туреччині погано. І тільки потім доводити, що в Греції добре. Інакше він, може бути, і погодиться з вами, що в Греції теж добре, але поїде все одно до Туреччини. Отже, переконання складається з двох етапов- витіснення і заміщення. Це дві абсолютно різні процедури, які не можуть здійснюватися одночасно. Про це часто забувають - позначається недолік полемічної культури та й елементарного знання логіки.

Основа переконання - це вміння говорити ясно, чітко і аргументовано.

Лі Якокка в своїй "Кар'єрі менеджера" стверджує: "Зі своїми співробітниками я намагаюся говорити гранично чітко і відверто. Мені видається найкращим способом створити у них діловий настрій, якщо розкрити перед ними план дій і зробити їх, таким чином, свідомими учасниками його вироблення і реалізації. Я повинен роз'яснювати їм, які завдання ставлю перед самим собою, точно так само як інші менеджери повинні власні цілі формулювати разом зі своїм персоналом ".

Можливо, ці посібники виконують певну просвітницьку місію, допомагаючи ліквідувати комунікативну неграмотність в суспільстві: в кінці кінців, якщо хтось хоча б замислиться, що говорити, спілкуватися з людьми потрібно не як бог на душу покладе, а усвідомлено, використовуючи доцільні в тій або іншій ситуації прийоми, - це вже добре. Усвідомивши значення слова, одного разу відчувши силу його впливу, людина не буде користуватися ним бездумно. Але для ефективності мовної комунікації, для досягнення поставленої мети недостатньо знання елементарних прийомів. Прийоми - це ремесло, спілкування - це мистецтво.

На думку психологів, людина, вловлюючи невідповідність між словами і невербальними поруч, між свідомою чи несвідомою установкою іншої людини і його поведінкою, починає відчувати деяку напругу, дисонанс, відчуття дискомфорту. При цьому, навіть якщо розум і логіка на стороні співрозмовника, почуття дискомфорту викликає протест і, здавалося б нелогічну, інтенцію до конфронтації, примхливому упертості. Досвід показує, що спілкування найбільш ефективно тоді, коли етичні та емоційні установки мовця відповідають змісту сказаного тексту.

Дослідники, які вивчають нові умови функціонування української мови, зазначають дію в нашому суспільстві двох протівонаправленних тенденцій: поява почуття відкритості один до одного, почуття "спільної долі", що породжує товариську солідарність, і посилення відносин ворожості, агресивності, конкуренції. Часто в конкретних обставинах домінує саме друга тенденція, що не сприяє ефективності спілкування.

Крім усього іншого, в нашому суспільстві відбувається зміна системи цінностей, причому нова система ще не до кінця сформувалася, поки немає жорстких ціннісних норм: так можна, а так не можна, це чесна конкуренція, це нечесна, податки платити добре, а не платити - погано (мова не йде про закони, мова йде про те, наскільки ці установки прижилися в свідомості конкретних людей, адже закон на бумаге- це одне, а внутрішнє усвідомлення і прийняття цього закону-зовсім інше). На цьому тлі у більшості людей сформувалося те, що в психології називається екстернальним локусом контролю. Локус контролю-це якість, що характеризує схильність людини приписувати відповідальність за результати своєї діяльності зовнішнім силам або власним здібностям (нездатність) і зусиллям. Екстернальний локус контролю свідчить про схильність приписувати причини своїх невдач зовнішнім факторам (обставинам, випадковостям, підступам), тобто, іншими словами, про безвідповідальність. При інтернальний локус контролю людина приймає на себе відповідальність за події, що відбуваються в його житті, але це для більшості Украінан нехарактерно.

Безвідповідальність призводить до того, що люди з легкістю дають обіцянки, роблять безвідповідальні ж заяви, використовують завідомо неправдиву і неперевірену інформацію, застосовують недоведені аргументи, прагнучи нав'язати свою думку оточуючим. Це також не сприяє конструктивному діалогу.

Негативні установки не можуть привести до позитивного результату спілкування.

Твоє висловлювання повинно містити не менше інформації, ніж потрібно.

Твоє висловлювання не повинно містити більше інформації, ніж потрібно.

Не говори того, що ти вважаєш хибним.