Як спокусити клієнта, асоціація Аванті
Як спокусити клієнта
Практичні поради від Василя Мунтяна, керівника інтернет-ательє «Сорочка на замовлення»
Мені близька концепція Сета Годіна. який говорить, що традиційний маркетинг (він його називає «відволікаючим») поступово вмирає. На зміну приходить «дозвільний маркетинг», який має на увазі прямі контакти із споживачем, вибудовування якихось відносин між компанією і клієнтом. Все це красиво виглядає на папері, але, на перший погляд, як-то зовсім далеко від наших суворих реалій.
Ну як можна побудувати відносини з абсолютно незнайомою людиною? Так точно так же, як з дівчиною. Судячи з нашого досвіду, обкатані багатьма поколіннями чоловіків технології відмінно працюють в бізнесі.
Як і в будь-яких відносинах, треба спочатку щось віддати, перш ніж очікувати відповідних дій. Подарувати дівчині букет на першому побаченні вважається ознакою хорошого тону. Але більшість підприємців воліє відразу вибудовувати товарно-грошові відносини з клієнтами. Це все одно, що складати шлюбний договір в перший тиждень знайомства.
Наші базові інструменти роботи з новими клієнтами - безкоштовний буклет тканин і тестова сорочка. Буклет містить в собі 12 зразків тканин, які клієнт вибирає на сайті з загального каталогу. Собівартість буклету близько 60 руб. але ми відправляємо його безкоштовно, щоб потенційний клієнт міг подивитися тканини, помацати їх, та й взагалі переконатися, що ми живі і хороші.
Тестова сорочка - це звичайна сорочка, пошита за всіма стандартами, тільки для виготовлення її використовується найпростіша тканина. Ми пропонуємо її клієнтам за низькою ціною в 1190 руб. для перевірки якостей, мірок і посадки. Для порівняння середня ціна сорочки на сайті - близько 3500 руб.
Як і у випадку з прекрасною статтю, клієнтів потрібно постійно дивувати. Ми для цього використовуємо різні несподівані подарунки: кравецькі метр, шоколадку, календар на Новий Рік, бонус-код для одного. Метр дуже корисна річ. У багатьох вдома його немає, і клієнти починають себе обмерять підручними засобами: шкільними лінійками, будівельними рулетками і іншим.
Завжди говори так"
Треба вміти не тільки слухати, але ще і чути думку свого клієнта. Зробити це дуже просто. Необхідно збирати зворотний зв'язок усіма можливими способами. Головне тут - миттєва реакція на повідомлення, особливо з тими, хто не задоволений або давно не звертався в компанію. У Ігоря Манна є хороша книга на цю тему «Тому, хто повернувся».
Нагадувати про себе
Якщо клієнт не робив замовлення більше півроку, то ми йому відправляємо приємний лист. Я намагаюся з'ясувати, в чому справа і чим ми можемо допомогти. Велика частина відповідає. В основному буває два типи відповідей: чи все добре і наші сорочки ще не зносилися, або були проблеми при замовленні, і тоді ми відразу реагуємо.
У складні часи не можна просто добре виконати свої зобов'язання і отримати увагу покупця на все життя. При нейтральному балансі у відносинах зі споживачем, останній при будь-якому зручному випадку відвернеться і піде до конкурента, який запропонує хоч щось краще або просто проявить ініціативу в потрібний час. Тому ініціативу потрібно проявляти самому.
АВАНТИ - Асоціація підприємців з розвитку бізнес-патріотизму вУкаіни! Наша мета - підтримка української економіки і компаній, розвиток молодіжного підприємництва, майбутньої бізнес-елітиУкаіни.