Як скласти план продажів на 2018 рік
Роман Мандик, керівник департаменту продажів української виробничої компанії «Скинкеа»
План продажів на рік і більше тривалі періоди безпосередньо впливає на стратегічне планування і бюджетування. Крім того, необхідно враховувати рентабельність майбутніх продажів. Кращий варіант - поєднання планів по виручці і по прибутку. Розглянемо зразок плану продажів на рік на прикладі нашої компанії.
При розрахунку плану продажів необхідно чітко уявляти:
- скільки ми заробимо
- які ресурси нам потрібні для досягнення поставленої мети
- які витрати складе виробництво продукції
- які ризики нас чекають
- яка буде прибуток компанії з урахуванням всіх витрат
Маючи досвід роботи більше 10 років, ми складаємо і плануємо обсяги продажів на майбутні періоди в трьох варіантах:
- оптимістичний прогноз продажів;
- песимістичний прогноз продажів;
- цільової (реалістичний) прогноз продажів.
Крім того, ми виділяємо два горизонти планування: 3 роки і 1 рік. Наявність декількох сценаріїв дозволяє компанії максимально швидко адаптуватися до зміни зовнішніх і внутрішніх обставин, а значить бути більш ефективною в управлінні.
Дані зміни стали можливі завдяки впровадженню в компанії CRM. Корпоративна інформаційна система автоматично накопичує і структурує дані по продажах, що істотно спрощує процес планування і вирішує одну з його головних завдань - точність і облік реальних потреб споживачів.
Які ризики враховувати в плані продажів на рік
Є шлях найбільшого опору. Ми враховуємо і очікування власника, і думки менеджерів з продажу, що дозволяє оцінити реалії ринку і задати високу планку. План продажів на рік складається з урахуванням зростання, в порівнянні з минулими періодами. Темп динаміки визначається кон'юнктурою ринку, трендами за обсягами продажів і прибутковості брендів, розширенням асортиментної матриці, каналів і географії продажів. План продажів підтверджує націленість компанії на розвиток і зростання.
Всім відомий принцип: «Проси більше, отримаєш скільки потрібно». Тому складаючи «завищені» плани, ми точно досягнемо мінімуму, який необхідний для досягнення стратегічних цілей бізнесу.
- Стратегія і тактика антикризового управління в 5 кроків
Звернемо увагу, що виставляючи «занадто завищені» або, як ще їх називають, «нереальні» плани, ви тут же отримуєте негатив від тих, хто повинен ці плани втілювати в життя. Як тільки співробітник почне усвідомлювати, що обсяги виручки і прибутку, поставлені перед ним керівництвом, нереальні, він перестає прагнути до їх виконання.
При розрахунку «правильного» плану продажів і грамотному обговоренні зі своїми підлеглими механізму їх реалізації (разом з необхідними ресурсами) ви отримаєте максимальний результат за планом продажів.
- Демпінг: які небезпеки приховують занижені ціни
Розрахунок плану продажів на рік є одним з найбільш трудомістких процесів, так як в ньому задіяні співробітники різних департаментів компанії. Так, наприклад, фінансовий департамент надає прогноз валютних курсів, мінімальний поріг рентабельності. Департамент постачання і логістики інформує про цінові тенденції на ринку постачальників сировини і матеріалів, які безпосередньо впливають на собівартість продукції. Департамент маркетингу надає план-графік введення нових продуктів в асортимент і статистику динаміки обсягів продажів і прибутковості брендів.
«Скинкеа». Сфера діяльності - розробка і виробництво професійних засобів захисту шкіри для працівників промислових підприємств. Компанія представлена в 88 регіонахУкаіни і країнах СНД. Штат - 180 співробітників.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"