Як самостійно розробити тренінг продажів для вашої компанії, клуб продажників
Всього статей 3025
Нові теми на форумі
всього 2395
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2661
Найближчі події
- Практикум професійного парламентера: відпрацьовуємо навички ведення переговорів 22800р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Ефективна участь у виставці 11800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
призначені для користувача теги
Без довгих вступних фраз, відразу перейду до суті.
Раз вже вас привабив заголовок цієї статті, значить, або:
• Вам необхідний тренінг з продажів для співробітників збутових підрозділів
• Ви хочете, щоб тренінг пройшов з максимальною віддачею
• Ви шукайте сильного тренера з продажу і втомилися від простих оповідачів
• Можливо, Ви вирішили заощадити і провести тренінг самі, і нарешті ...
• Вам хочеться розібратися і зрозуміти, який тренінг дасть результат, а який - буде даремно витраченим часом
Якщо вам необхідний відчутний результат, а не просто провести захід для галочки, то через кілька хвилин ви дізнаєтеся простий алгоритм створення тренінгу з продажу.
Це базовий варіант, в якому відсутня глибока відпрацювання навичок і просунуті техніки, однак він точно дозволить вам оцінити ваших співробітників, привести ваші продажі до єдиної, керованої моделі і дати вашим продавцям практичні інструменти для швидкого збільшення збуту.
Для збільшення продажів є два шляхи: Перший - збільшити ймовірність продажу до кількості спроб - результативність. Другий - збільшити кількість самих спроб - інтенсивність.
Часто мається на увазі саме перший показник, щоб продавці могли продавати при кожній спробі. Ось їм поки і обмежимося. Другим шляхом теж потрібно вчитися, там приховано багато грошей, але ця тема для окремої розмови.
2. Опишіть модель поведінки Вашого кращого продавця. Послідовно, від початку до кінця, що і як він робить і говорить на кожному етапі продажу.
3. Складіть список всіх розмов (скриптів) ваших продавців з клієнтами. Починаючи від першого контакту і закінчуючи взяттям відкликання та рекомендацій. Рекомендую використовувати таблицю нижче
Нікого не знаю. Я не даю рекомендацій.
4. В залежності від вашої кваліфікації: або напишіть сценарії переговорів для подальшого опрацювання на тренінгу самі, або разом на тренінгу обговоріть той ідеал сценарію, при якому ви отримаєте найбільшу ймовірність угоди. Написання ідеального сценарію те саме що гра в шахи. На кожну вашу фразу припустити відповідь клієнта, на кожен аргумент опонента - ви готуєте свій відповідь, і так по всіх варіантах до угоди. Бажано мати два варіанти, розгорнутий і короткий.
Для написання ідеального скрипта необхідний особистий досвід в продажах і терпіння. На жаль, я знаю одиниці експертів, здатних написати дійсно сильний скрипт. Однак впадати у відчай рано, ваша наполегливість і позитивне ставлення до невдалих спроб з часом може привести вас до прийнятного варіанту.
5. Розбийте ваш цикл продажів на етапи, назвіть їх. Розподіліть скрипти зі списку по етапах. Роздрукуйте їх.
Уже можна проводити тренінг.
За один раз відпрацювати всі сценарії можливо тільки при тривалому тренінгу. Для цього виділіть вільний день або два, в крайньому випадку, кілька вечорів. Поясніть всім, що це в їхніх інтересах, так як вони побачать себе з боку і отримають рекомендації колег, що збільшить їх результат.
Після короткого пояснення етапів продажів і домовленості в назвах переходите до практики. У кого-то добре виходить один етап, у кого-то другого, тому продавці часто стрибають і пропускають деякі етапи. Введіть шлагбаум, який відкриває шлях до наступного етапу тільки після проходження попереднього.
Для початку можна послухати кілька людей, щоб почути те, що саме говорять ваші продавці. Ви відчуєте здивування від великої кількості слів-паразитів, інтонацій і жестів, що вбивають угоду.
Потім варто послухати кращого продавця і зловити його родзинку. Обговорити, що сподобалося.
Тепер роздайте сценарії першого скрипта, розбийтеся на пари і розіграйте цей етап один одному так, щоб він перекладав на наступний етап продажу.
В ідеалі весь цикл схожий на бобслейную доріжку без шорсткостей і кутів. Поштовх - 1 | 2 3 4 5 - угода.
Після відпрацювання в парах прийміть іспит у кожного вже без шпаргалки. Нехай усі слухають і відзначають, що сподобалося, а що ні. Відзначте тих, хто слабший за інших, і приділіть їм більше часу на відпрацювання.
Так, крок за кроком відпрацюйте всі скрипти з можливими варіантами, а потім зробіть фінальний іспит з усього циклу від початку і до кінця за один раз.
Звертаю увагу. що в приклад наведено базовий тренінг. Він дасть відмінну віддачу за фактом хоча б тому, що ваші продавці будуть знати, що і коли говорити. Це додасть їм впевненості, що вже велика справа.
Для більш просунутих варіантів зверніться до фахівця. Про те, як правильно вибрати тренера з продажу в наступній статті.
Дій і багатій!
Олександр А. Єрохін