Як розповісти потенційному клієнту про свої послуги

Ви зустрічаєте людину, яка могла б стати вашим ідеальним клієнтом. Зав'язується розмова, в ході якого неминуче виникає питання: «Чим ви займаєтеся?» Подальше залежатиме від того, як ви позиціонуєте себе. Для того щоб зацікавити потенційного клієнта, потрібно переконати його, що ви знаєте, як вирішити його проблему. Тоді він сам попросить надати додаткову інформацію про ваші послуги.

Ви повинні чітко сформулювати своє маркетингове звернення: з ким ви працюєте, якими проблемами займаєтеся, які пропонуєте рішення, які даєте гарантії, які результати вашої роботи і які вигоди це обіцяє клієнту, а також в чому полягає унікальність вашої компанії. Це стане тією основою, на якій будуть будуватися подальші переговори. Опишіть свої послуги простою доступною мовою, буквально в двох-трьох словах, уникаючи заїжджених кліше і незрозумілих фраз і не заглиблюючись в технічні подробиці. Фраза «Я допомагаю людям добитися успіху шляхом створення сприятливих умов, необхідних для ефективної комунікації в структурованому диалогическом процесі» - це вірний спосіб закінчити розмову завчасно і упустити клієнта.

Почніть з формулювання проблеми, а потім запропонуйте її рішення. Цей підхід завжди працює, оскільки люди постійно думають про свої проблеми. Продемонструвавши глибоке розуміння проблем потенційного клієнта, ви привернете його увагу. Будьте максимально конкретні. Наприклад, фраза «Я працюю з компаніями, які постраждали від економічної кризи» не дасть вам такого ефекту, як «Я працюю з малим і середнім бізнесом, який потребує клієнтів». Після цього за допомогою логіки, конкретних прикладів і позитивних відгуків доведіть клієнту, що у вас є перевірене рішення проблеми.

Пам'ятайте, що говорити треба не про себе, а про способи вирішення проблем потенційного клієнта і переваги цих рішень, тільки тоді перед вами відкриються перспективи вигідних ділових відносин.

Спочатку визначаємося з проблемою, потім показуємо, що можемо її вирішити. Підписуємо договір і вперед! =) А розповідати дуже просто - пояснюємо простою мовою, менше термінів, адже якщо з людиною по-людськи, то все виходить само собою.

На практиці не завжди вже й просто. щоб договір підписати втомишся пояснювати що і куди, чому і навіщо. Ось як людям пояснити що потрібно купити саме ліцензію? В іншій гілці обговорювали, але так і не прийшли до єдиної. Відмовлятися від клієнта, тоді можна і не шукати нових, адекватних клієнтів одиниці.